省代利潤被“切割”，須抓緊轉型

近兩年，大經銷商被“切割”的案例不勝枚舉，儼然成為一種行業趨勢。“省級代理商的日子難過。”林志敏說，現在國家加大對冷鏈物流的重視和扶持，廠家下沉的速度會更快，省級代理前景堪憂。

這種變化直接影響了凍品貿易。林志敏回憶，以前物流不發達的時代，從福建發幾十件貨到陜西地市都不方便，現在哪怕是陜西縣鄉要幾十件貨，廠家都能直接發。過去，途經山東、河南等廠家密集的省份，有些福建廠家甚至一路走來一路“撒貨”，根本沒有區域保護概念，在每個地級市和縣城都會卸貨。

▲西安林潔商貿有限公司總經理林志敏

“現在的凍品行業沒有秘密，沒有封閉，沒有壟斷，市場行情公開透明。要了解什么信息連電話也不用打，發個微信就行了。”不過，在林志敏看來這也正常，省級代理覺得現在的日子不好過，主要還是因為以前賺錢太容易了，每件貨物只要經手就要加錢，“但仔細想想，省級代理憑啥要賺地市代理的錢呢？”

伴隨著市場行情的快速變化和冷鏈物流的進一步發展，林志敏認為，經銷商要結合自身情況抓緊轉型，他身邊的一些同行也都奔波在轉型的路上：有的依托大平臺，有的發展物流，有的自建終端，有的鏈接互聯網，還有的將服務做到了極致。

不過林志敏也表示，對于省級代理來說，當下還是有一些利好因素的，比如縣鄉消費者對品質產品的接受度逐年提高，農村市場消費潛力巨大。“我們進入這些市場時，要考慮到當地凍品消費的具體情況。另外，可以針對縣鄉的酒店和宴席市場引入一些新品類，包括酒店半成品特色菜、開袋后簡單處理就能吃的即食食品等，銷量會很大”。

線上建平臺，線下設門店

在當前的行業背景下，轉型成為凍品省級代理商們不得不面對的問題，而“互聯網＋終端實體＋冷鏈物流”是林志敏的轉型方向。

去年3月18日，由西安領鮮電子商務有限公司打造的專業凍品電商采購平臺——領鮮優選正式上線。該平臺采用B2B運營模式，產品涵蓋速凍食品、海鮮凍品、畜禽肉類、調理美食、面點、特產干貨等品類，旨在打造輻射整個西北市場、線上線下交易一體化的電子商務平臺。

“現在互聯網這塊我做得并不好，只能說我是在用互聯網思維進行線下操作。”林志敏認為，省級代理還有很大發展空間，以前沒有精力做的渠道特別是終端渠道，現在都可以大力發展。能把一個城市的終端都做好了，銷量就很可觀。

從去年開始，林志敏把精力放在了終端上，現已開設了十幾家“領鮮優選”終端店，有西安市的社區店，也有地市和縣城的集批發、零售于一體的終端店；有直營店，也有聯營店。

其中，直營店主要是社區零售店，林潔商貿占30%股份，客戶占70%，店面小，人力少，品種多，盈利狀況較好；聯營店主要針對二級經銷商所設，發揮“批發＋零售”的功能，交給客戶經營，由林潔商貿提供貨源。

現在陜西的多數地級市都設有“領鮮優選”終端店，還未進入縣城。林志敏的規劃是，把陜西所有的地級市和縣城全覆蓋。

此外，林志敏還和各地餐飲協會聯手，在漢中、安康、榆林、慶陽等地召開小型展銷會，積極號召分銷商參會，幫助廠商無縫對接。林志敏稱，幾年前開訂貨會，是把自己的客戶開放給自己的合作廠家；后來則是完全做成展會性質，把所有的客戶開放給所有的廠家。

“先把銷售網絡搭建好，做到有價位優勢，然后實現集采集配，用量說話。”林志敏介紹，“原來是客戶需要什么貨，我們給配送過去；現在是幫客戶采購，他能找到的我們幫做配送，他找不到的我們幫忙找到再做配送。”集采集配，逐步培育客戶的采購習慣。

從物流上增值，做凍品綜合服務商

林志敏下一步要做的是，完善物流，提供更多增值服務，成為冷凍食品綜合服務商。

林志敏之前一直有個疑問：為什么河南凍品經銷商的貿易額普遍高？研究后他發現，是因為河南地理位置優越，物流占據強大優勢，陜西凍品市場落后主要就是缺乏物流優勢。因此，他自己搭建起物流網絡，提升物流附加值。

從2013年成立物流公司到去年，經過四年的摸索，林志冷鏈已實現了陜西省內地級市的冷鏈零擔干線配送，甘肅、鄭州、西寧等陜西周邊部分地區的資源也已整合完畢，還在配送“最后一公里”牽手順豐冷運。

▲2016年3月13日，林志冷鏈與順豐速運冷運事業部簽署全方位戰略合作協議

今年，林志冷鏈繼續加強物流密度，目前已向西風、戶縣、楊凌、武功、榆林、橫山、靖邊、乾縣、洛南、華縣等縣城發車；與西安兩大凍品市場方欣、和生達成合作，在這兩個市場內設物流配送點，幫助那里的經銷商擴大銷售區域，增強市場競爭力。

看到林志冷鏈較強的配送能力，也有一些食品廠家把貨交給林志敏，讓他來做倉儲配送。借此時機，林志敏也轉型為一個真正的第三方物流商。“和全職的第三方物流商相比，我還能做銷售，不單幫廠家存貨、送貨，還能賣貨。甚至有一些廠家為了讓我銷售它的產品，把倉儲配送交給我做。他們（外地廠家）不了解陜西當地人的消費能力、消費習慣，也不了解終端究竟需要什么樣的產品，而我了解這些。”

線上有交易平臺，線下有實體銷售，配以倉儲、物流和順豐的“最后一公里”配送，至此，在西北地區，林志敏打通了整條凍品銷售鏈。“只要-18℃的產品在我目光所及范圍內，我就要全面整合該產品的資源，實現它的倉儲、物流、配送、銷售一體化，做好整條供應鏈的服務。”

林志敏將自己的轉型模式總結為，把集“原料采購、產品定制、倉儲、物流、批發、零售”＋“生產”為一體的“6+1”模式，轉變成集“原料采購、產品定制、物流、零售”為一體的“4+0”模式。他相信，最終物流會把倉儲和批發“干掉”，最理想的模式是，等將來有一天足夠強大了，可以定制產品，比如從山東定制產品，直接分流到地級市和縣城。不過他自己也坦稱，這需要一個相當漫長的過程。

林志敏說，21世紀競爭的是服務，林潔商貿將努力把控行業發展的趨勢，靠先進的理念誠信經營，公平公正公開透明；以貿易為基礎，以物流為依托，真正把物流做出附加值，成為冷凍食品的綜合服務商，為客戶提供全面優質的服務。

《冷凍食品》雜志 

記者姚冰冰