一家網店的十年生意

顧敏杰現在的身份是蘇州陽澄湖蘇漁水產有限公司董事長，他也是最早一撥兒在淘寶開店賣大閘蟹的蟹農。

2007年，20歲出頭的他，從部隊退伍，一個人騎著摩托跑到許多快遞點嘗試郵寄大閘蟹。運氣好的話，快遞點才會答應寄送。那時鮮活的大閘蟹加冰水，是不允許用飛機運輸的，而大閘蟹又只有72小時的存活期限。

在蘇州市陽澄湖鎮，幾乎所有的家庭都從事著和大閘蟹相關的職業，顧家也一樣，老一輩就是在陽澄湖上養蟹的農民。但因為交通、冷運條件限制，在2007年以前，沒有人家能直接把大閘蟹銷往幾百公里以外的地方。

“各家我都嘗試過，矮子里拔將軍嘛。那時候都沒有標準箱。”顧敏杰調侃的對象是順豐，他最緊密的合作伙伴。經歷了10年合作，顧敏杰的蘇漁現在是順豐的千萬級別大客戶。

“他找了好多家，人家不給他發的。”接話“反擊”的是錢天文，江蘇順豐速運事業群市場部負責人。10年前，他還只是陽澄湖附近的一名新業務員。

那個時候，陽澄湖由于遠離蘇州市區，快遞點業務量少得可憐，業務員很多時候只能對著湖水曬太陽。錢天文接下大閘蟹訂單在當時看來無疑是一種冒險，一旦被發現的話他會被扣分、處罰。

最開始，顧敏杰在網上一天能賣十幾單，從扎螃蟹到客服一個人搞定，每一單能賣到四五百塊錢（比近兩年單價還高），付給順豐50塊左右的運費，第一年他賺了七八萬。

但冒險是值得的。2008年底，大生意來了，他們接到來自東北的200箱訂單，忙到直接在快遞點扎螃蟹。這一忙就是十年。十年前，顧敏杰騎摩托、錢天文騎小帥哥牌電動車，現在，倆人的座駕已經變成了奔馳。

顧敏杰的今旺牌大閘蟹在緊臨陽澄湖邊北岸有一處貨場，東西兩側是數十個蓄水池，打撈來的大閘蟹暫養在這兒。扎蟹工人就坐在排空水的池子里，腳下是密密麻麻大閘蟹，他們手嘴并用地扎蟹，一個月可以有上萬至三四萬的收入，代價是沒什么睡覺時間。半敞開的發貨場有些簡陋，但每天有數千到一萬多單大閘蟹從這里運走。

如今，今旺已經是天貓上出貨量最大的大閘蟹網店之一，有14萬多粉絲，預計2017年銷售額會達到八九千萬元，毛利率在10%-20%。

渠道巨頭順豐

在錢天文悄悄寄大閘蟹的第二年（2008年），順豐開始在陽澄湖試點這樁生意?，F在無論你從哪一家網店購買大閘蟹，給你送到家的很可能都是順豐。在陽澄湖鎮和整個大閘蟹產業鏈上，順豐無疑是隱形巨頭。陽澄湖接近90%的大閘蟹由順豐運送，其次才是EMS和其他快遞公司。

2012年，順豐成立專門的大閘蟹項目小組，調撥資源、研究包裝。2014年，順豐為大閘蟹推出定制的快遞服務產品。2015年，順豐開始向大閘蟹全產業鏈延伸。2016年-2017年，順豐將各大湖區基本納入服務范圍，深耕大閘蟹產業。

今年，在陽澄湖周邊，順豐投入了7架貨機支持，還有散航資源，讓大閘蟹可以流向超過12000個城市，這遠超出往年流向范圍。

守住競爭優勢的代價是昂貴的。如今，順豐在陽澄湖已經超越了一家快遞公司的角色，在大閘蟹大賣家的發貨地，順豐會配備移動冷庫，每一臺價值100多萬，順豐為此配備了數十臺。這種一間房屋大小的急凍柜，制冷-40度，6個小時可以凍好1-2萬瓶冰水。過去多年，冰瓶缺乏一直是影響蟹農發貨的頭疼事之一。

順豐大手筆打造的“產地直發”項目，具體而言就是在大閘蟹出水后，直接打包運輸，同時也在產地建立大閘蟹服務中心，為蟹農提供暫養、捆扎、預冷、包裝、運輸等全套服務。今年國慶和中秋雙節前，順豐在陽澄湖特別開設了一級運轉中心，最多一天有接近20萬票（單）大閘蟹發往各地，高峰過后，日常也有超過10萬票（單）。由于高峰時分揀傳送帶不停，順豐運轉中心的負責人每天只能睡兩個小時，嗓子一度沙啞到發不出聲音。

據業內人士估算，2017年，陽澄湖大閘蟹業務規模將超過3億元，發往大閘蟹主力消費市場——大中城市的訂單利潤豐厚，但競爭也激烈。盡管如此，順豐今年的陽澄湖大閘蟹業務收入同比去年增幅仍超過60%。

快遞“價格戰”

目前，順豐擁有優選、大當家、豐巢等渠道，可以在冷運業務之外助力大閘蟹的商業推廣，并通過保理融資、融資租賃、產業基金等方式給予合作伙伴資金支持。在其強大的優勢下，后來者只能在陽澄湖另辟蹊徑爭奪大閘蟹資源。

方法之一是更低廉的價格。

▲陽澄湖邊的蟹農和他們的生意

對普通蟹農來說，快遞、包材等相關成本費用一直不低。順豐大閘蟹專遞，以2kg重量包裹為例，從陽澄湖寄往江浙滬地區只要14元，寄往消費大區北京、廣東、東北則需要38-46元不等。除了快遞費，小本生意的蟹農還要承擔買冰瓶、泡沫箱、保溫袋等耗材的成本。

“節前發貨高峰的時候，一個泡沫箱都要賣5塊錢！”溫玉娟抱怨道。溫玉娟的爺爺是陽澄湖蓮花村的蟹農，溫玉娟大學畢業后在南京工作了一段時間，電商賣蟹興起后，她也回來跟家人一起做生意?，F在爺爺奶奶在陽澄湖上養蟹，一共有80畝，她和先生在湘石路附近租了房子做辦公室和庫房，在微信、淘寶上賣大閘蟹。她說今年大閘蟹生意總體不錯，價格比去年好一些。

不像發貨量大的商戶，溫玉娟家享受不到多少運費返點的折扣。今年有其他家快遞來推介，開始時，表面看價格稍低一些，她嘗試了一次，綜合計算下來覺得效果不佳而作罷。

擁有唯一“陽澄湖”品牌的陽澄湖大閘蟹集團公司，則更多選擇和EMS合作。它的母公司隸屬于蘇州市相城區陽澄湖鎮政府，與陽澄湖自然水域上的普通蟹農不同，這家集體背景的企業在做循環水養殖，在陽澄湖北岸幾公里外投資建設了養殖基地。

對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說，EMS的長處在于遍布全國的網點。這些年依靠郵政網絡，EMS與全國31個?。ㄗ灾螀^、直轄市）的所有市縣鄉都有連接。同時，EMS也建立了自己的“極速鮮”品牌切入生鮮電商市場，同樣具備冷鏈運輸能力。對于“陽澄湖”品牌大閘蟹來說，和EMS的深入合作不僅在于快遞，而是后者會直接幫忙銷售大閘蟹，除此以外，加油站、各大銀行、保險公司、小區物業等也是他們的銷售渠道。

據有蟹農提供的信息，在江蘇的一些大閘蟹產區，EMS和順豐價格總體相近，部分區域EMS還會便宜幾元錢。

電商大佬的排位賽

除了跨越、德邦、圓通等快遞業者在借“價格戰”搶位外，平臺型選手京東、天貓、蘇寧等在今年的入局，也讓陽澄湖邊的這場爭奪戰更加戲劇化。

為了這場大閘蟹營銷戰，參與者在數月前就已經開始和當地商戶談合作，備戰物流、倉儲，并費盡心思造勢營銷。而養殖面積的減少讓競爭氛圍更加激烈：出于對飲用水源環境保護考慮，2017年，陽澄湖圍網養殖面積由3.2 萬畝縮減到1.6萬畝；正宗陽澄湖大閘蟹產量預計有1200余噸，較去年2100噸下降43%。