如今，“新零售”是一個超級熱詞，幾乎席卷了所有行業(yè)，我們凍品經(jīng)銷商企業(yè)為了不被這波渠道變革浪潮淘汰，也想積極采取措施應(yīng)對。請問相關(guān)專家，具體該怎么做呢?

陜西 呂先生

營銷專家 程富亮

1.整合職能，直面變革

一般而言，沒有企業(yè)高層的崗位職能定義，基層業(yè)務(wù)面對新零售時會無所適從。因此凍品經(jīng)銷商企業(yè)要從營銷戰(zhàn)略層面思考新零售，定崗定責(zé)，將新零售渠道經(jīng)營納入正常的崗位職責(zé)。

2.策劃場景化的產(chǎn)品

在新零售背景下，傳統(tǒng)的品牌張力會受到一定稀釋，基于社群、交互、分享的影響，產(chǎn)品要有更加清晰的人格化屬性和消費場景。

定位理論明確指出，品牌要在消費者的心智中占據(jù)一個位置，同時，一個品牌代表一個品類，因為消費者是以品類思考、以品類表達(dá)的。新零售要引入新營銷思維，也就是互聯(lián)網(wǎng)思維。

另外，新零售對于產(chǎn)品的包裝、規(guī)格也有不同需求，要適應(yīng)新零售渠道模式開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品，這是一個長期的、漸進(jìn)的、系統(tǒng)的過程，非一朝一夕就可以大功告成。

3.深入理解新零售運作規(guī)則

要做好新零售，沒有一招制敵的方法。新零售本身有諸多分類，即使同是第三方平臺App的京東到家和美團(tuán)，也有不同的規(guī)則。

和經(jīng)營KA賣場一樣，各個系統(tǒng)均有其不同的規(guī)則，比如前后臺毛利要求、進(jìn)場陳列費用標(biāo)準(zhǔn)、活動促銷要求等，只有熟悉各KA賣場系統(tǒng)的玩法，才能有的放矢，有針對性地開展業(yè)務(wù)。

新零售也是一樣，只不過它屬于新事物，發(fā)展時間短，還沒有固化的模式。所以說，深諳新零售各系統(tǒng)的玩法，并設(shè)法匹配，是做好新零售的關(guān)鍵。

4.確立階段性目標(biāo)

凍品經(jīng)銷商企業(yè)應(yīng)確定實施步驟，不能眉毛胡子一把抓。

要從企業(yè)自身的能力、財力等因素出發(fā)，確定先干好哪些新零售系統(tǒng)，并制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，明確階段性目標(biāo)，按照目標(biāo)推進(jìn)。推進(jìn)目標(biāo)設(shè)定要務(wù)實，因為新零售的經(jīng)營風(fēng)險大于傳統(tǒng)渠道。

僅僅2018年就有多個新零售平臺出現(xiàn)資金斷裂、被供應(yīng)商追債的情況，比如四川的雅堂小超、海航的掌合天下。

5.培訓(xùn)新零售操作團(tuán)隊

人是關(guān)鍵因素，新零售經(jīng)營也不例外。在新零售來襲的背景下，凍品經(jīng)銷商企業(yè)要加大銷售人員的培訓(xùn)。

一方面，讓銷售人員清楚地認(rèn)識到新零售是渠道變革的方向;另一方面，給予銷售人員經(jīng)營新零售的方法工具。

雖然新零售是新事物，相關(guān)的模式?jīng)]有成型，但是新零售的市場操作不同于傳統(tǒng)零售是確定的，對銷售人員的銷售規(guī)范、銷售動作、促銷規(guī)劃等要明確清晰，要跟隨新零售的變化而提升。

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