對于食材行業，當下最火的熱點，莫過于遍地開花的食材連鎖超市了。幾乎每天，都有成百家新店開張;幾乎每個月，都有新品牌進入。

這不，鄭州福元路，又新開了一家“煙火客”食材超市。

有意思的是，離這家店不遠處，就是主打在家吃火鍋、號稱“好吃不貴”的鍋圈食匯。毫無疑問，獲得資本助力、經過3年爆發式增長、已宣稱有5000家店的鍋圈，目前已是火鍋燒烤食材超市這個新賽道上的領跑者。

那么，這位新來的“煙火客”，為何選擇與鍋圈比鄰而居?

冷食君多方打探，今天就來揭開它的神秘面紗。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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探店：鍋圈的新鄰居

鄭州市未來路福元路交叉口，一個人口不過四五千人的商業住宅小區，承載了鍋圈食匯供應鏈(以下簡稱“鍋圈”)旗下多家品牌：鍋圈食匯、菊花開、野火燒、一路小跑。

福元路店是鍋圈的第一家店，正是從這里起步，開遍全國各地。也因此這里被鍋圈創始人楊明超稱為“福地”。

福，福氣，祝福;元，開始，開端。將首店選在此地，也許正是隱含了對自己事業的信念、期許和宏愿。

近日，冷食君發現，在離鍋圈僅隔五六個店面的地方，一家同樣是售賣火鍋燒烤食材的店面正在進行裝修，11月17日，名為“煙火客”的食材嚴選超市悄悄試營業。

△圖片來源：煙火客

主色橙紅，店面裝修簡約大氣，五六十平的小店讓人看著賞心悅目。經典點心、人氣菜肴、川渝特色半成品菜、新鮮時蔬、火鍋底料、牛羊肉、精品蘸料、各種廚具餐具應有盡有。

細數一下，產品品類大概超過200種。據店內工作人員介紹，所有食材都經過嚴格挑選，拿牛油辣底料來說，用的是重慶石柱紅辣椒、四川茂汶花椒及其他幾十種有名香辛料，牛羊肉也都是店內現刨整切。除滿足家庭日常用餐需求，店內還有可以根據鍋底搭配的各種小料。

△圖片來源：煙火客

“嚴選各地經典食材，主打火鍋、燒烤、點心、招牌菜。溫暖萬家煙火，匯聚美食極客”，“煙火客”店里，反復播放著這樣的宣傳語。

“能冷鮮不冷凍、能日銷不隔夜、能天然不添加、能手工不機制”，店里的這些海報張貼，也讓人感覺耳目一新。

同樣定位賣食材，有底氣將第一家店開在鍋圈旁邊，背后有什么樣的支撐?

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起點就有“新高度”

位于鄭州市東風路與豐慶路交匯處的瀚海海尚，造型設計為一艘巨大的郵輪。煙火客總部辦公室正位于此處，在騰訊地圖上搜索，標注顯示為“煙火客總部大樓”。

從鐘輝辦公室向外望去，視野分外開闊，幾乎可以看見瀚海海尚的整艘“航船”。“這個房間剛好是在舵手的位置，風水不錯。”鐘輝笑稱。

煙火客品牌創始人，正是鐘輝。

△煙火客品牌創始人鐘輝

萬家煙火，美食極客，這是“煙火客”得名的由來。

極客(Geek)，是指在互聯網時代創造全新的商業模式、尖端技術與時尚潮流的人，是一群以創新、技術和時尚為生命意義的人。隨著互聯網時代的到來，極客精神成為時代精神，英雄輩出，最典型的代表如蘋果的喬布斯。

“煙火客，是一群對食材無限挑剔，對家人無限熱愛的人。”鐘輝說。

“也可以說是巧合，”鐘輝說，“但在高手面前，更容易找出自己的差距和不足，從而快速進步。”談到煙火客的首店選址，鐘輝這樣解釋。

盡管是火鍋食材新零售行業的新進入者，但鐘輝認為，煙火客的起點，在這個行業算是最有誠意的：“不夸張地說，煙火客第一家店試營業時的投入，已經超過賽道內98%的品牌。”

怎么算呢?

鐘輝細數：總部辦公樓自持物業1000平上千萬投入;位于海尚臨街底商、預計12月開業的官方旗艦店+加盟商品鑒中心合計300平，僅裝修和設備就投入上百萬。

“瀚海海尚這三層辦公樓，是煙火客總部辦公大樓。當店面足夠多的時候，肯定需要足夠多的人手。我盤算了下，雖然我們這一棟辦公室剛結束裝修，但說不定年后都不夠坐了。另一棟也要裝修，我的目標是總部大樓達到4000平，旁邊的幾棟樓全部啟動。”鐘輝信心滿滿地說。

△圖片來源：煙火客

大手筆，高起點，重金投入，為什么對“煙火客”如此重視?

“其實也沒啥，我們是要長期做一件事，我們相信未來夢想可以實現，前期的這些投入就不算什么，”鐘輝表示，“如果想快點賺取加盟費，我們大可隨便找個辦公地，裝修幾個房間，開始拿著設計稿找加盟，但事業不是這么來的。包括我自己，為何選擇從一個即將上市的公司辭職，全心做這個事，一切都源于我看好這個項目。”

在他的規劃中，沒有弄明白商業模式之前是不放開加盟的，“就是真的有人要加盟，也是我的城市合伙人，虧錢算我的，賺錢算你的，我們的目標就是要讓合伙人零風險創業。”

“我的團隊成員多來自海底撈、巴奴、蘇寧小店、屈臣氏、美宜佳、錢大媽等，火鍋、生鮮、零售行業，我認為這個世界最優質的資產是人才，所以起盤時候我第一步就是把行業頂尖人士找到，光獵頭費就夠我開幾家店的。”鐘輝笑道。

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一個有足夠寬度的新賽道

熟悉鐘輝的人都知道，他的上一個身份，是千味央廚的營銷副總。他用五年帶領千味央廚營銷團隊開疆擴土，創造了餐飲行業的千味傳奇。

還在千味央廚的時候，鐘輝就決定要做三件事。

第一件是強化企業品牌。作為一個2B品牌，千味央廚要在業內發聲，必須“高調”，于是開始加強宣傳、參加展會、在批發市場做各種活動、利用各種熱點造勢。用了5年時間，完成了行業品牌積累，在業內打開知名度，做到人盡皆知。

第二個是強化廠商共贏。在讓經銷商跟你一條心這件事上，做了很多讓經銷商感動的事，包括招一百個人進行破冰行動，請經銷商代言，做二代訓練營。“你做的所有事情都是站在客戶角度思考，客戶自然愿意跟你走。”據了解，千味央廚近年來在經銷商圈內口碑極好。

第三個是強化供應鏈整合。“2B行業其實是做場景，2C是做大單品。比如油條是做早餐，但早餐其實還有菜角、糖糕等很多大單品，但一個企業不可能把所有的產品都做了，最好的辦法就是通過整合去實現，這就需要強化供應鏈。”

而因為很多問題，他想要做的供應鏈一直未能實現，“我其實一直想做整合供應鏈的事情，為這個事情我準備了五年。現在，是我全面實現這個夢想的開始。”

“重要的是，要看賽道的市場容量，就是一個行業的寬度。行業天花板太低，有可能是事倍功半，白費力氣。”

△圖片來源：網絡

以產品為例來做對比。鐘輝回憶，他剛到千味央廚做過一個分析：結合很多數據，可以看出油炸點心是“沒有未來大市場”的，“宴席是低頻消費，我研究了中國每年結婚人數和新生兒數量后，看到宴席半成品市場不大，要轉戰剛需高頻的快餐市場。”事實也證明，五年時間，中國油炸點心宴席市場增長確實遠低于行業增速。

而中國油條市場是百億級，現在的市場容量是五年前的二三十倍，而且還在增長，據說千味央廚現在每月還是保持增長50%以上，一直在往前走。

“回頭看，當年布下這個局，才有今日的結果。所以，要做市場容量大、有增長動力的產品，不然走著走著就走不下去了。”鐘輝強調，2B業務是一個有你沒我的市場，“你在肯德基里吃了烙餅，那你肯定就不會吃油條。”

而to C 的市場，定位于家庭廚房，市場容量巨大，目前也才剛剛起步。

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長期主義

最近關于長期主義的討論又多了起來。高瓴資本創始人張磊在其新書《價值》中寫道：“長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。”

對煙火客，鐘輝也是抱著長期主義來做的，“我一直覺得自己是個產品經理，我做產品經理十五年，產品經理的本質就是做長期主義，做產品創新。”

△圖片來源：網絡

第一，賽道擺在那里，行業已經近萬家店，除了前三，其他品牌魚龍混雜。本質上講，這個賽道不過是餐飲零售化的一個業務轉型，只是用了火鍋這個賽道。這個賽道成就了火鍋食材超市，但餐飲可零售化的東西還有很多。

第二，冷鏈產品的到家業務機會。“受速凍條件限制，家里的冰箱就那么大，消費者買三包東西就沒地方放，這就使得冷凍食品促銷很尷尬，不能像常溫食品可以整箱去賣。但是如果在社區周邊有一個點，可以擺很多凍品，就解決了消費者去哪里拿的問題，等于是一個家庭的凍品前置倉。”

近幾年大賣場受電商沖擊，分離出來很多垂直專業小賣場，比如嬰童店、水果店，“以前消費者在整個大賣場里邊找東西買，現在則到一個集散地集中采購。”從這個角度講，未來可以做很多+，比如，丸子+牛羊肉+底料就是火鍋;牛排+披薩就是西餐;雞塊+底料就是炒雞;魚片+酸菜底料就是酸菜魚。“煙火客更希望做的是在未來，把全球精選的食材擺到那里，把飯店里吃到的東西可以最大化地還原到家庭。”

鐘輝分析，這個賽道最大的競爭對手應該是飯店。餐飲作為服務業，服務增值把商品價格加得特別高，基本上是成本價的三倍左右，三塊錢的東西要賣十塊，“那在三塊和十塊之間就有一個非常大的差價，一旦運營好，就能讓消費者吃到半價的產品。”

此外，從心理學的角度說，20年前大家在家吃飯是為了便宜，但現在在家吃飯則成了奢侈品，都是最好的朋友來了才在家吃。同時，有一個問題就是會做飯會做好飯的人越來越少。不會做還想在家吃飯，怎么辦?要么樓下買，要么點外賣。

而外賣有兩種，一種是熱食，另一種是冷凍半成品。火鍋食材這類業態，就是解決了在家吃外賣火鍋的問題，整個行業發展到最后就是消費者點個外賣，直接在家加熱一下就好。

說到底，就是餐飲向零售化方向發展，但零售的本質是性價比。“餐飲是場景消費，很多時候取決于你在哪里吃，有場景代入感和身份認同感，我相信自己掏錢買茅臺回家喝的人基本可以忽略不計。在解決回家吃這個問題上，肯定是哪個好吃帶哪個回家吃。”

因此，煙火客把初衷定義為“親友聚餐，不去飯店就選煙火客”。

△圖片來源：網絡

未來擺在那里，“回家吃飯，吃點好飯”。做這個事情，要看創始人的基因，是機會主義者，還是長期主義者。用長期主義去做一件事，準確來說，是在鍋圈和海底撈之間，滿足一些想去飯店但又覺得貴，又想吃好的人。

“火鍋只是切口，未來的終點一定不是火鍋。” 鐘輝總結道，“長期主義就是相信未來的大夢想可以實現，站在山頂看清事態背后的本質，以時間做標尺衡量歷史。選擇腳踏實地做成一件件小事，改變一個又一個小的現狀，實現一個又一個少許期許。胸懷天下，不計一城得失。”

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“剩”者為王

“我不太習慣在價格上讓客戶滿意，但我一定會在產品品質上讓客戶滿意，你的底層邏輯還是要圍繞產品，產品才是生存基礎。但品質好不代表就是要很貴，而是價格合適。因為品質是產品能夠生存的最基本底線，但有時候很多人把底線當做了最高標準。”

從11月17日第一家店試營業，鐘輝對管理團隊的要求就是：你的產品敢不敢承諾不好吃不要錢，你的運營敢不敢承諾挑出毛病就免單，你只要敢，那就死磕到底。“把自己嗑死業務就活了。”

也是因為此，煙火客的正式開業時間一改再改，“我覺得我們的產品還沒達到，我們的門店模式還沒達到，毫不隱晦地說，知道我做這個事情起，就有很多人咨詢加盟的事，但我一直認為我們還沒有準備好，為什么要讓別人實驗呢?”

你開多少家店，能為加盟商帶來什么?能給消費者帶來什么?都是最需要考慮的。

做好這件事，要真正為用戶負責。為用戶想，就需要大量的產品經理，產品經理解決的是消費者問題，運營門店解決的是加盟商問題。

兩條線——運營和門店，門店要做的像胖東來，消費者進去覺得哪里都好，而不是哪里都是問題。

“運營這塊我們采取的是快消品的打法，有一些東西是相通的。我是傳統制造業出來，不是不太懂火鍋么?那我就把海底撈的人、巴奴的人都請來。”

“此外，我們的選品理念是能冷鮮不冷凍，能日銷不隔夜，能天然不添加，能手工不機制，要解決的是天然和新鮮的問題。當然現在很多還做不到，但我們未來要去找。”一句話，把餐飲的東西搬到門店零售，根據需要，把行業的最頂級的理念引入，打磨成自己模式。

△圖片來源：煙火客

“我覺得現在說我們未來的商業模式是什么、店的經營怎么樣，都是口號，沒有意義。以終為始，以時間的標尺去衡量一些東西，現在要做的是五年后的事情，未來充滿想象。”

這個賽道上魚龍混雜，以收割加盟費為目的、想賺點快錢的有的是，“恰恰是在這種情況下，留給我們的機會很多。”

在今年八月山西做市場調研的時候，鐘輝碰到過借錢加盟當地火鍋食材品牌的加盟商，但是因為生意不好，不得不再次外出打工賺錢交房租。“說實話那一瞬間特別難受，如果是在鄭州，我會把她的店直接接過來。所以我給我的團隊說，做事情要有使命感。我們的使命是，讓中國萬千懷有夢想的青年，成功走上創業路。”

“我們看重的不是短期之內能開多少家店，而是在這個商業模式之下，五年后甚至十年后的中國，如果只有兩家食材連鎖品牌，能有一家是我們。”鐘輝說。

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