日前，有消息稱新晉火鍋燒烤食材品牌“三餐有料”，剛誕生就拿到數千萬元融資，還立下三年開萬店的豪橫目標。冷食君發現，和“餐飲派”擅長的快速“招商加盟”拓展市場模式不同，“三餐有料”計劃采用獨特的“合伙人+師徒制”模式實現擴張目標。事實上，有類似計劃的不止“三餐有料”。

不同于2020年的急速跑馬圈地，放慢開店速度、注重內外部機制創新、以實現穩健增長，或許將成為2021年火鍋燒烤食材新零售行業的新旋律。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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模式升級：

抓住新賽道紅利，讓“打工人”變“合伙人”

“一家店，有一個店長和2-3個店員，如果生意好，他們可以再開幾家，新店和老店是師徒制，沒有完全隔開，有利益往來，這樣能更好地在當地擴展，從店員到店長都有機會參與其中。”“三餐有料”負責人這樣解釋“合伙人+師徒制”。

為了調動店面運營員工的積極性，“三餐有料”還把店長、店員的工資和單店利潤掛鉤，讓員工像老板一樣去經營門店，從而提高單店的運營能力。

此外，“三餐有料”還計劃把利潤分給店員、店長、加盟商，除了店面銷售盈利，他們還可以獲得配送等其他額外收入和利潤。

△圖片來源：網絡

相關負責人說，“三餐有料”準備明年開店500-1000家，后年3000-5000家，用三年時間達到萬店水平。行業人士稱，“三餐有料”目標宏大，這種“合伙人+師徒制”或有助于其連鎖門店的快速擴張。

火燒烤食材新零售品牌“巧樂廚”創始人郭永明稱，巧樂廚目前采用的也是“合伙人+加盟商”制，“讓員工具有老板思維，從火鍋、燒烤、小吃簡快餐三個場景出發為客戶提供解決方案，讓合伙人掙到錢”，這是巧樂廚要干的事。

作為一家專注B端食材供應的供應鏈企業，借助C端火鍋燒烤食材新零售賽道，巧樂廚會繼續在食材供應領域深耕，郭永明說：“區縣做加盟，門店除了提供批發業務，還直接面對消費者提供零售，大的地市實行合伙人制。簡單來說，就是類似海底撈的師徒制，以解決人的問題為出發點，通過內部選拔人才并推薦為合伙人的方式，把店長逐漸培養成‘老板’。”

店面投資，公司出大部分，合伙人可以按自愿出一定比例，“公司出大頭，個人出小頭，分錢的時候，合伙人多分公司少分，巧樂廚現在是‘買一送一’，你投百分之十的錢，讓你占百分之二十的股，但也有最高限額，只能到49%。這種設置主要是從經營權、管理權及統一思想這些方面考慮。”郭永明稱。

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合伙人不用投很多錢，同時可以擁有員工和“老板”雙重身份，既是總公司的員工，可以照常領工資，同時又是店面“老板”，全權負責店面經營管理，多渠道受益，一舉多得，最大限度解決合伙人的后顧之憂和實際困難。

實際上，河南另一家火鍋燒烤食材新零售品牌煙火客同樣采用“內部合伙人制”，煙火客操盤手鐘輝介紹，在沒有探索出有效的商業模式之前，煙火客并沒有對外加盟的打算，初期采取的就是“合伙人”制，“虧錢算我的，賺錢算你的，煙火客給一定的創業資金支持，目的是讓合伙人零風險創業。”

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理念升級：

不能只“割韭菜”，更重要的是一起“種韭菜”

合伙人制，因為模式新穎，且在平衡股東關系、激勵員工上進等方面發揮了重要作用，近幾年成為企業追捧的對象，阿里、華為、小米……都成了“合伙人制”的先行者。

△圖片來源：網絡

在餐飲圈，行業標桿海底撈更是以合伙人制為業內津津樂道，成為人們爭相模仿的對象。當年，正是靠著合伙人制，四個合伙人從四川簡陽出發，將海底撈的門店開到了全國。

打破傳統的雇傭關系，讓處于被動狀態的員工從“打工人”變身“老板”，從而提高企業發展動力和管理機制，一起去共享、共擔、共創，這是海底撈合伙人的核心。

在火鍋燒烤食材新零售賽道，與純粹的“招商加盟”不同，“合伙人”制把“加盟商”變為合作伙伴，盡可能減少對方的創業風險，增加利潤分配。也不再是“割韭菜”式的加盟商自負盈虧，而是升級為一起“種韭菜”。

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郭永明介紹，“合伙人制”與純粹的“招商加盟”最大不同在于基因，“對公司來說，最難管的不是員工，其實是老板。老板也是一種職業，合伙人制有一套門店、員工、店面體系，基因不一樣。”在他看來，員工在一個公司內的升遷之路，不過是職員、部門主管、大區主管、經理，終歸逃不了“打工人”的命運，這是行業通病。

但合伙人制不同，合伙人首先是從內部孵化，“挑選那些符合企業文化，有共同理想、目標，合作意愿強烈的員工共同合作”，這本身就具備很強的粘性和穩定性。

“我們很清楚自己的客戶是什么，也會幫助合伙人積極拓展客戶，公司原有的客戶和合伙人并不重合，這是一個不斷拓展市場的過程”郭永明介紹，“批發商堅持做十幾年二十幾年，基本沒見倒閉的”。

對于“合伙人制”來說，唯一的挑戰可能來自于創業初期的“堅守”，“開始比較辛苦，需要從基礎做起，合伙人是員工也是老板，事無巨細，需要熬，但只要能堅持下來都能存活，這是很好的一點。”

僅就招商加盟和合伙人制來說，雖然商業模式不同，但最終目的卻都是賺錢，怎么賺錢？

各有各的挑戰，“從門店經營來說，零售有時候生意不好也很正常，都需要‘熬’，合伙人制是一起去‘熬’，創業一定是有個過程，有沉淀，沒有一夜暴富。”郭永明說。

△圖片來源：網絡

在郭永明看來，當下越來越多的年輕人認可并接受火鍋業態，這對于火鍋燒烤食材新零售來說是機會，不管是回家吃還是去餐館吃，無非是兩個場景的競爭，整個賽道的市場空間是巨大的。

“企業要明白，餐飲要的是產品主義，C端銷售講得是毛利，商品模式不一樣，兩個場景的問題，根本取決于食材與產品。”郭永明稱，火鍋燒烤食材新零售不過是從超市原有體系切割出來的一塊，未來最大的競爭對手，或許根本就不在同行。

“有一點，讓合伙人真正變成合伙，讓員工具有老板思維。讓員工賺到錢，做有溫度的企業，關注增量市場，這是企業共贏的核心。”郭永明說。  

2020年，受疫情助推因素影響，火鍋燒烤食材新零售發展如火如荼，關于這個賽道的討論和爭議也從未停止。今年這個領域還能繼續高速發展、創造奇跡嗎？冷食君提煉、匯總了10個問題，大家一起來討論吧。  燈不撥不亮、理不辯不明。為了行業的健康發展，2021年，大家一起加油鴨~~~

  “10問火鍋燒烤食材新零售”  

1、疫情因素減弱、居家消費減少的情況下，今后火鍋燒烤食材新零售還能快速突進嗎？

2、在家吃火鍋、買食材、購半成品會成為消費常態嗎？

3、加盟速度減慢，同質化問題凸顯，這個賽道的招商加盟模式還成立嗎？

4、全國攻城略地的頭部品牌、和深耕一方穩扎穩打的區域性品牌，各有什么優劣勢？哪種模式更有發展前途？

5、對火鍋食材超市來說，最大的競爭對手是誰？超市便利店？生鮮超市？社區團購？火鍋餐飲？還是其他的“超級物種”？

6、對于有一定行業資源的人來說，是選擇加盟一個品牌，還是自創品牌更靠譜？

7、眼下入局者眾多，這個賽道飽和了嗎？還有多少增長空間？行業天花板有多高？

8、這個領域是賺快錢的短期風口，還是一個可持續的、值得長期去深耕的市場？

9、你認為目前這個行業面臨最大的問題是什么？

10、這個行業最大的機會在哪里？終極價值到底是什么？