出身保險行業(yè)的劉國銀，骨子里有股不服輸?shù)膭蓬^。銀創(chuàng)公司地處佛山，輻射廣州，面對激烈的競爭，她有時會羨慕那些縣級經(jīng)銷商相對寬松的環(huán)境，但當(dāng)有人詢問是否愿意到縣城發(fā)展的時候，她又拒絕了，“在大城市，對市場的敏感度高一些，想做凍品大服務(wù)商，還是要待在大城市”。

從2013年進(jìn)入凍品行業(yè)，短短5年間，劉國銀從零出發(fā)，迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)仡H有影響力的服務(wù)商。對于產(chǎn)品組合和渠道開拓，她有一套自己的方法和認(rèn)知體系。

代理品牌：正大、安井、阿諾、灃瑞、津津、瑞發(fā)德等

優(yōu)勢渠道：流通和終端

經(jīng)營理念：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨市而變;做品牌營運(yùn)的綜合服務(wù)商

從業(yè)感言：只有打破傳統(tǒng)，才能跟上市場節(jié)奏

不“安生”，一路折騰

劉國銀與速凍食品的結(jié)緣充滿了戲劇性。她之前在某保險公司做業(yè)務(wù)員，一位客戶是速凍食品經(jīng)銷商。經(jīng)常聽到該客戶講速凍食品知識，她也逐漸產(chǎn)生了興趣。

2012年，劉國銀不想再繼續(xù)打工，萌生了自己做凍品經(jīng)銷商的想法，“借用一句流行語說，再不瘋狂就老了”。

辭職之后，為加深對速凍食品行業(yè)的了解，她到一家凍品經(jīng)銷商企業(yè)做了一年前臺。“那期間，我大量地接觸了速凍食品經(jīng)銷商的客戶，從二批商到終端店面，再到大型超市等，對這些群體的需求有了深入了解。”這為她后來做經(jīng)銷商奠定了基礎(chǔ)。

2014年春，劉國銀正式成立了廣東銀創(chuàng)食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡稱“銀創(chuàng)公司”)，開始了經(jīng)銷商生涯。不過，做了經(jīng)銷商的劉國銀并沒有“安生”很久。僅僅一年后，她就開始做自有品牌。

“作為一個經(jīng)銷商，你對市場需求一定是很清楚的。但有時候，生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品并不能完全滿足各種需求，這讓我產(chǎn)生了自己生產(chǎn)的想法。”劉國銀介紹，為了避免與當(dāng)前市面上的大品類競爭，銀創(chuàng)公司的自有品牌避開了湯圓、水餃等傳統(tǒng)產(chǎn)品，以燒烤類產(chǎn)品為主，目前公司正在積極研發(fā)的魷魚須就屬此類。

為了跟市面上已有的魷魚須類產(chǎn)品區(qū)分開來，銀創(chuàng)公司將魷魚須的調(diào)味工序放在工廠中進(jìn)行，產(chǎn)品到達(dá)終端后，只需涮煮或者烤一下即可食用，既避免了終端調(diào)味不夠入味，也更便于操作。這款產(chǎn)品已經(jīng)推向市場，反饋相當(dāng)不錯。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)隨市而動

進(jìn)入行業(yè)后，劉國銀常以新人的心態(tài)學(xué)習(xí)、摸索。“我經(jīng)常向行業(yè)內(nèi)的前輩們請教，了解哪些產(chǎn)品賣得好，目前行業(yè)動態(tài)如何，希望從中發(fā)現(xiàn)行業(yè)的發(fā)展趨勢。”而她最近一個印象深刻的發(fā)現(xiàn)，來自于互聯(lián)網(wǎng)外賣平臺。

“這幾年，外賣平臺比較火。自2017年，我們開始跟一些專供外賣的餐飲店合作，剛開始量不是很大，自下半年開始，銷量就有了較大增長。”她介紹，當(dāng)前，銀創(chuàng)公司已經(jīng)與廣州、佛山等地的多家外賣餐飲店建立了合作關(guān)系。在外賣平臺的拉動下，她的產(chǎn)品“家族”中又增加了方便菜肴調(diào)理包產(chǎn)品。

行業(yè)處于不斷變化中，而且速度特別快，只有對行業(yè)保持高度敏感性，隨市而動，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能立于不敗之地。”劉國銀說。

口碑放在首位

因為有之前13年的金融行業(yè)經(jīng)驗積沉，進(jìn)入到凍品行業(yè)后，劉國銀一直很看重兌現(xiàn)承諾和口碑，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的同時，對下游客戶也是這樣。5年來，也曾因為這個高要求失去了一些客戶，但從長遠(yuǎn)經(jīng)營角度考慮，還是必須得這樣做。

俗語云，酒香不怕巷子深。對于2013年才正式入行的劉國銀來說卻是，酒香仍怕巷子深，要把好酒搬到巷子外。

“我最喜歡推廣新品牌(產(chǎn)品)，這樣我打下的天地就是屬于我的。”劉國銀說這話是有底氣的。從公司成立之初，她就開始搭建自己的團(tuán)隊架構(gòu)，目前銷售人員10個，專業(yè)配送人員25個，已夯實團(tuán)隊基礎(chǔ)。

劉國銀認(rèn)為，經(jīng)銷商未來的出路是“抱團(tuán)打天下”，要有一幫志同道合的分銷合作伙伴，各自掌控有能力深耕的終端市場。

她分析，未來國內(nèi)市場上，薯制品的需求量將會持續(xù)增長。銀創(chuàng)公司目前正和比利時一家薯制品工廠合作，并著手布局兩廣一海區(qū)域市場。

從一開始每天只有一千多元的營業(yè)額到如今年營業(yè)額過億，當(dāng)中雖也走過一些彎路，但劉國銀對未來有著清晰的目標(biāo)，堅信必能走到成功的彼岸。

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