李雙江：南陽誠惠萬家食品有限公司總經理

代理品牌：三全、舜洋、范府、三麥、天香、秦源、宜可等

主要渠道：BC便利店、餐飲、農貿

經營理念：這世上最快的捷徑就是腳踏實地

 

 

 

 

 

2008年年初，大學尚未畢業的南陽小伙李雙江進入三全食品成為一名實習生。他的工作是在鄭州市丹尼斯航海路店做促銷員，在日復一日地煮湯圓水餃丸子、與消費者交流互動中，他鍛煉了膽識，增長了知識。這一段短暫的實習經歷，也成就了他與凍品的不解之緣。

時光如白駒過隙，一晃就到了2016年。記者聯系李雙江這天正是全民忙著“剁手”的“雙11”，身為南陽誠惠萬家食品有限公司(以下簡稱“誠惠萬家”)總經理，他同樣忙碌。時值凍品經銷的傳統旺季，開拓客戶、訂貨、送貨、補貨等，他忙得手腳不停。從2013年9月創業至今，三年間年銷售額從100多萬元暴漲至超千萬，這個“85后”小伙是如何做到的?

 

結緣凍品，看好南陽市場

 

不愿循規蹈矩，想憑自己的頭腦做點事情——這句話用來形容李雙江再恰當不過了。他大學的專業是電子商務，在學校時就自己創業做過網站，但失敗了。“當時這個市場不成熟。”李雙江這樣分析。

畢業后，為了就近照顧年邁的父母，他加入鄭州太古可口可樂飲料有限公司，成為其南陽地區的業務代表。這份工作做了一年半后辭職了，至于原因，他這樣解釋：“外資企業的管理體制比較成熟，你只要按公司規定去做就可以了，對個人想法要求不高，不符合我對自己的發展規劃。”

之后，李雙江再進三全。他表示，重回速凍，確實是對這個行業的感情很深，“每次進超市，都會不由自主地到冷柜那里轉轉，平時也很關注這個行業的變化，畢竟自己第一份工作就是做這個的”。這一次，李雙江負責三全在南陽、平頂山、鄭州郊縣等地的市場業務。三全的產品除了米面，還有火鍋料。產品特點不同，相應地，他也接觸了不同渠道類型的經銷商，這為后來他轉型做經銷商打下了扎實的基礎。

做業務需要經常出差，在三全做了兩年后，李雙江的工作重心由南陽轉移到了平頂山，回家的時間比以前少多了。為了照顧家人，他果斷辭職選擇做凍品經銷商。

對于南陽凍品市場，李雙江是非常看好的。他認為有很多優勢：“我的許多親戚朋友同學都在這里，人脈非常廣”；南陽是個盆地，三面環山，交通不便，以致這里信息相對閉塞，凍品市場不算發達；南陽位于豫鄂陜三省交界地帶，距離省會鄭州二三百公里，距離鄰省省會西安、武漢也是不遠不近，從另一個角度來講，南陽的輻射能力比較強；南陽是河南省面積最大、人口最多的省轄市，消費潛力非常大。

“其實每一個市場都有自己的優勢，就看你如何去發現。”李雙江說。

 

代理三全，打響創業第一槍

 

2013年9月，27歲的李雙江和兩個小伙伴一起，憑著一輛面包車、五臺冰柜和租來的冷庫，開始了凍品經銷商創業路。創業的20萬元啟動資金中，除了自己工作幾年的積蓄，還有不少是向親戚借的。創業的艱難，他早有心理準備，但因為一款品質不穩定的丸子，差點初戰就一敗涂地了，這是李雙江萬萬沒想到的。

原來，李雙江創業時，南陽凍品市場已經發生了許多變化，城區比較飽和，只有鄉鎮機會還比較多。“我做了一個新廠家的丸子產品，第一批貨品質還不錯，我費了很大的勁兒才鋪下去。但是接著發過來的第二批貨，卻差了許多。品質不穩定，這是廠家的問題，但終端只會認為我不誠信。非常被動！這是我最困難的時候。”時至今日，回憶起這段往事李雙江還心有余悸，確實差點就創業失敗了。

在劣質產品上栽了個大跟頭后，李雙江分析，還得靠好產品才能起死回生。他想到了自己的老東家三全食品。大品牌，質量上確實放心。“我發現三全雖然在南陽市場做得不錯，但鄉鎮的鋪貨比較少，幾乎是個空白市場，于是我主動要求做三全的火鍋料。換了代理的產品后，我再做推廣就不吃力了。”

不過，鄉鎮市場的丸子一般八九塊錢一斤，三全的丸子終端售價賣到一斤14.8元，這么貴的產品怎么動銷呢?

“沒有好的辦法，只能一點一點地培育市場。”李雙江表示，由于剛開始代理，銷量低，廠家也沒有費用支持，只能自己拿出差價利潤做促銷，免費試吃推廣等等。如今經濟發展比較快，消費者對于食品安全都非常重視，越來越多的鄉鎮消費者也開始消費品質好的產品了。大環境變化加上促銷推廣，一個旺季下來，終端客戶和消費者對李雙江的產品都非常認可了。創業半年，旺季過后算賬的時候，李雙江發現，當初投入了多少錢，現在還是多少，不掙不賠，“不過市場終于拿下來了”。

這件事后，李雙江對產品選擇也更嚴格了，品質不好、質量不穩定的絕對不能要，因為即便賺了一時的錢，卻失去了長久的客戶。李雙江給自己的公司起名“誠惠萬家“，只有提供高質量的產品，才能贏得客戶的信任，惠及萬家消費者。

 

差異化選品，讓市場永遠保鮮

 

近年來，產品同質化一直是速凍食品行業的普遍現象。且不說廠家創新難、跟風者眾，對經銷商而言，盡管產品多得令人眼花繚亂，但要想挑選出適合自己的，還真不是一件容易的事兒。光考慮產品品質顯然不夠，因為即便產品質量很好，消費者也是需要新鮮感的。

如何讓市場長久保鮮？李雙江的選品心得就是差異化。

一眼看去都是差不多的產品，如何做到差異化呢?誠惠萬家代理的產品分為速凍米面和調理品兩大類，幾乎是1:1的比例。產品特點不同，做差異化的方法也不同。

李雙江分析，對消費者而言，如今火鍋料行業仍處于沒有品牌的時代，在這種情況下，不只要選擇好產品，更要讓消費者認可產品。比如，親親腸這款很大眾的產品，別人做8克的規格，李雙江卻選10克的，“福建舜洋的產品，工藝、品質都不錯，主要走超市和麻辣燙渠道”。規格大，給消費者實惠，而且產品確實好，這樣就能成功地引導消費者成為回頭客。

再如烤魚棒，也是一款大眾產品，通常都是放在烤腸機上銷售，經長時間加熱容易縮水，影響口感，銷量不算理想，李雙江卻把它跟其他丸子放在一起銷售，“放在鍋里煮就不存在縮水的問題了”。

至于速凍米面產品，行業比較成熟，李雙江表示基本不需要過多推廣，因為消費者對三全這樣的知名品牌是很認可的。不同于火鍋料在規格、加工方式上做文章，他直接挑選具有差異性的產品。“比如今年我就做了河北三可食品的花邊水餃、手工餛飩等，雖然知名度比不上三全這樣的大品牌，但放在島柜里，外形就很不一樣，消費者感到新奇，就會仔細看看，嘗試購買，而且產品口感確實不錯，回頭客自然來了。”

三年商場磨礪，李雙江憑著自己獨特的“選品經”，也將事業越做越大了。當初3人的創業團隊，如今發展到20來人，年銷售額破千萬元。“雖然不算多，但每年都在高速增長。”李雙江介紹，如今正值旺季，最近兩個月的銷量環比都在15%以上。

《冷凍食品》雜志