百強凍品商 | 蘭貴川：23年凍品生涯，好品牌是我的生存之道

2019-02-1716:28

來源: 冷凍食品網 發(fā)布者：王聆瀾

為國內最早一批創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，內江兆億商貿有限公司(簡稱“兆億商貿”)總經理蘭貴川可謂資歷深厚，從細小的點滴起步，深耕凍品行業(yè)23年，如今坐擁一個龐大的商業(yè)版圖。

但他表示，過去的故事都已是過去，不必多著筆墨，凍品行業(yè)當下的問題以及未來的走向，才是更為值得探究和聚焦的問題。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：內江兆億商貿有限公司總經理蘭貴川

代理品牌：三全、灣仔碼頭、思念、龍旺、伊利、蒙牛、哈根達斯等

優(yōu)秀渠道：線下全渠道

經營理念：選好產品，做好服務

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跑步創(chuàng)業(yè)，凍海弄潮

若從入行年份來計算的話，蘭貴川算得上凍品行業(yè)的“老人”了。從1996年到今天，23個春秋沉甸甸地走過。光陰如電，在他的生命里留下了不可磨滅的印記。

在計劃經濟時代，蘭貴川原本在柳州鐵路局旗下的一個單位上班。計劃經濟過去，國內迎來了奔騰的改革開放，單位允許個人發(fā)展第三產業(yè)，創(chuàng)業(yè)形勢大好，于是蘭貴川帶領幾名員工，代表單位踏上了創(chuàng)業(yè)之路。

據(jù)蘭貴川介紹，他帶領團隊最早經營的是冰淇淋，先是在重慶代理了廣東美怡樂，隨著伊利等品牌起步，又逐漸增加了更多品牌。后來品類也日趨豐富，速凍湯圓、水餃等米面制品加入到了經營范圍。

就這樣一步一個腳印，公司的產品鏈條不斷延長，品牌經過優(yōu)勝劣汰，形成了現(xiàn)在的格局。

“那個時候，人們走路就像跑步，商人的勁頭是現(xiàn)在的人遠遠不能體會的。”蘭貴川告訴記者，在產品缺乏、市場需求大的年代，只要人勤快、肯吃苦、能堅持，機會多的是。“不像現(xiàn)在，要考驗個人的管理、品牌選擇等各方面的綜合實力，不同時期，創(chuàng)業(yè)的要求和難度完全不一樣。”

對品牌的理解上，蘭貴川表示，經銷商必須依賴品牌，有了好的品牌才能去開發(fā)好的渠道，有了渠道才有了生存之道。一線品牌有品質保證，有利于經銷商在市場上立足，因此必須將其掌握在自己手中。

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生意難做，我有良策

20多年的積淀，也讓蘭貴川對凍品行業(yè)有了深厚的感情。談及過去的歷程，他表示不必著以太多筆墨，行業(yè)目前所面臨的問題以及未來的發(fā)展方向，才是他最看重和關心的。

對于近幾年國內凍品市場的走向，蘭貴川表達了幾點感受。

○ 第一，由于凍品行業(yè)門檻很低，現(xiàn)在廠家數(shù)量非常多，林林總總，形形色色，市場處于亟需規(guī)范和整頓的階段。再加上人工費用不斷攀升，大廠家每年分給經銷商頭上的任務也很重，經銷商的經營壓力逐年遞增。

○ 第二，部分一線品牌對凍品行業(yè)的引領和推動作用還未顯現(xiàn)，行業(yè)目前陷入價格混戰(zhàn)之中，盲目追求量而不重實質，導致整個鏈條未能向健康有序的方向前進，各個環(huán)節(jié)的發(fā)展也都倍感吃力，這是需要嚴肅對待的問題。

○ 第三，盡管近兩年業(yè)內力推消費升級，發(fā)力高端產品，但是從實際運作的結果看，并不如想象中理想。“其實，高端產品銷量比中低端產品下滑得更厲害，一是因為廠家之間的競爭，二是因為消費者整體購買力不強。現(xiàn)在的年輕人經濟壓力很大，任何消費都是看著自己的錢包來的。”蘭貴川表示。

總結下來，他的感受就是：現(xiàn)在的生意實在不好做。

嚴峻的形勢下，蘭貴川制定了應對策略。

一方面，將原來主做的終端、商超渠道，擴展到包括學校、農貿、餐飲等在內的全渠道，盡可能拉動銷量;

另一方面，避開市面上大流通、大眾化產品，選擇向廠家定制市場需要的差異化產品，以獲取相對多的差價，對抗價格戰(zhàn)。