百強凍品商 | 張舉鵬：瀘州不僅有老窖，更有凍品圈老將

2019-02-2417:11

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

四川瀘州，別稱酒城。那里不僅有人盡皆知的四川瀘州老窖，更有縱橫凍品行業(yè)25年的經(jīng)銷老手——瀘州縱橫商貿(mào)有限公司(簡稱“縱橫商貿(mào)”)總經(jīng)理張舉鵬。

1994年，縱橫商貿(mào)正式投入運營，發(fā)展過程中積極應對行業(yè)各種變化，不斷調(diào)整經(jīng)營策略，在熱情和汗水的澆灌下，越走越好。

?冷食傳媒 | 王聆瀾

人物名片：瀘州縱橫商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張舉鵬

代理品牌：思念、伊利、灣仔碼頭、海霸王、武冠等

優(yōu)秀渠道：商超、餐飲、流通

經(jīng)營理念：積極應對變化，助推行業(yè)走向更好

從業(yè)感言：艱辛在所難免，積極面對困難

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冷飲起步，順勢轉(zhuǎn)凍品

如今天的“雙創(chuàng)”熱潮一樣，上世紀80年代末90年代初，全國掀起一股經(jīng)商潮，最為典型的是“國企員工下海”。張舉鵬就趕上了這股浪潮。

1994年，20歲出頭的張舉鵬毅然放棄中國郵政的工作機會，做起了冰淇淋二級批發(fā)商。

他回憶，彼時國內(nèi)冰淇淋市場尚處于起步階段，產(chǎn)品供不應求，因此在聯(lián)系廠家方面曾遇到過不少問題，同時還要應對市場經(jīng)濟下的挑戰(zhàn)——競爭對手的打壓。

盡管“過程比較艱辛”，但從二級批發(fā)商到直接跟廠家合作，張舉鵬只用了兩年時間。那時候，公司人力、車輛都很少，幾名員工加上100平方米左右的冷庫，一年銷售額能做到100多萬元。

憶起這段歲月，張舉鵬說當時也沒有多余的想法，既然干了就得干下去。就是靠著這樣一點一滴的積累，冰淇淋銷量逐年攀升，他越做越有信心。

時間很快進入新紀元，時值大賣場興起，零售業(yè)進入飛速成長期，張舉鵬隱隱感到新的機遇要出現(xiàn)了。

2000年的一天，他正在超市閑逛，冷柜區(qū)售賣的散裝湯圓無意間引起了他的注意，“感到會有比較大的爆發(fā)量”。他當即做出預測，并很快付諸行動。

于是，從2001年開始，他逐步接手了龍旺、三全、思念等品牌，在瀘州做起了冷凍食品經(jīng)銷商，與原有的冰淇淋品類形成互補。

經(jīng)過一系列的運營推廣，凍品很快起量，如今單思念品牌一年的銷售額就達到數(shù)千萬元，穩(wěn)居瀘州第一。

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“三位一體”，品類互補

如今，縱橫商貿(mào)形成了以“冰淇淋+冷凍食品+節(jié)令性產(chǎn)品”為一體的產(chǎn)品線。此外，張舉鵬又增加了牛排、丸子，以及粽子、月餅等季節(jié)性產(chǎn)品，品類逐漸豐富，公司員工達到了80多人。

作為實力“老兵”，張舉鵬對行業(yè)發(fā)展有著自己的看法和思考。

在他看來，中國冷凍食品行業(yè)在1997—2008年處于高速成長期，2008年之后開始進入成熟期，此后廠家對市場的要求更高，渠道更加扁平化，各環(huán)節(jié)利潤遞減，竄貨問題嚴重。因此，作為經(jīng)銷商，需要及時想好應對策略。

而冰淇淋行業(yè)同樣發(fā)生了顯著變化：

第一，隨著行業(yè)體量的不斷擴大，冰淇淋目前產(chǎn)能過剩，很多廠家已經(jīng)覆蓋到縣級市場;

第二，隨著80后、90后成為消費主力，一些區(qū)域性、在特通渠道流通的小眾品牌開始崛起，成為一股新生勢力，占據(jù)不小的市場份額;

第三，隨著消費群體的改變以及城市綜合體的增多，產(chǎn)品本身也從傳統(tǒng)的硬冰，向更加新潮的桶冰、軟冰轉(zhuǎn)變，再搭配果醬、干果，深受年輕人喜愛。

每次變化既是機遇也是挑戰(zhàn)。張舉鵬認為，時刻觸摸變化，感知變化，并快速做出反應，才能保護好自己的命脈，不被變化裹挾。

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應對變化，全面布局

為應對行業(yè)的快速變化，張舉鵬謀劃了一系列舉措，如對營銷渠道的鞏固和拓展，對轉(zhuǎn)型零售方式的嘗試，對區(qū)域市場良性發(fā)展的著力。

首先是營銷渠道。張舉鵬介紹，公司采用在附近各鄉(xiāng)鎮(zhèn)投專柜的方式，讓產(chǎn)品直接下沉到終端，保證各個網(wǎng)點踩得更穩(wěn)。投放至今，市場上已有約3000臺專柜直面終端，這個網(wǎng)絡是電商所不能取代的。“現(xiàn)在有新產(chǎn)品推出，三天就可以送到終端與消費者見面，非常方便快捷。”

渠道拓展也至關重要。張舉鵬的做法是：

第一，滲透和建設傳統(tǒng)渠道，如在傳統(tǒng)商超之外進入連鎖便利店，利用這個業(yè)態(tài)為自己賦能。

第二，打通特通渠道，如讓冰淇淋進入蛋糕店、景區(qū)、娛樂場所、母嬰連鎖店，探索凍品在餐飲渠道，包括團餐、火鍋店、西餐店等，進一步豐富和挖掘渠道。

其次是零售。2017年3月28日，縱橫商貿(mào)旗下第一家“冷凍之家”開業(yè)，張舉鵬對它的定位是，用已有的產(chǎn)品打造屬于自己的凍品賣場。

他為冷凍之家設置了三個功能，一是作為瀘州冰淇淋產(chǎn)品的配送站，為市區(qū)1000多臺冰柜做產(chǎn)品配送服務;二是作為一個形象展示的窗口，讓外界更直觀地了解公司;三是作為連接線上線下的窗口，讓網(wǎng)絡和實體有機結(jié)合。

最后，在促進區(qū)域市場良性發(fā)展的道路上，擔任四川冷凍食品商會(簡稱“商會”)副會長的張舉鵬也在積極努力，商會內(nèi)部已達成共識，在業(yè)內(nèi)推行價格聯(lián)盟。

他表示，價格聯(lián)盟不是搞壟斷，而是保證各鏈條都有合理的利潤空間，每個經(jīng)銷商能可持續(xù)地經(jīng)營下去。該舉措在瀘州率先示范，接下來將逐步推廣，讓周邊城市共同受益，維護行業(yè)良性健康發(fā)展。

入行25年，張舉鵬坦言，自己把這份工作當作終身事業(yè)去做，凝聚了全部情感和心血。“我們就是要做甜蜜的事業(yè)，做傳遞美味和快樂的使者。”

張舉鵬說，那些艱辛和磨煉都是成長道路上必須經(jīng)歷的，一路走來縱然辛苦，也取得了一些成就。現(xiàn)在公司有80多人，自己就要對他們負責。行業(yè)有問題存在，業(yè)內(nèi)人士要積極面對和處理，共同推動其發(fā)展。

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