從一個大眾眼中“循規蹈矩”的財務人員到自主創業的凍品經銷商，馬昌艷的轉型無疑是成功的。

會計出身的她，從2003年起跨行經營一家凍品銷售企業，如今成為當地凍品界的翹楚，這其中不僅僅是因為馬昌艷有愚公移山的精神，滴水穿石的耐心，事必躬親的責任感……

那么，她到底有哪些做凍品的“生意經”呢?我們一起來看看!

?冷食傳媒 | 底真真

人物名片：江蘇響水春旺食品商貿有限公司總經理 馬昌艷

代理品牌：三全、思念、安井、愛澤、國溢

優勢渠道：流通、商超

經營理念：質量是發展的保證，衛生是生存的根本

從業感言：一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園

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“北漂”返鄉創業

2003年，馬昌艷進入冷凍食品行業，在此之前，她是北京第五肉聯廠的會計。做會計時，馬昌艷經常和業務單位對賬，熟悉了多家冷凍食品企業。

期間，她接觸到了肉制品加工企業——江蘇康強食品公司(簡稱“康強公司”)。

作為一個江蘇人，馬昌艷本就心系家鄉，機緣巧合下，她買斷了康強公司的銷售代理，結束了自己的“北漂”生活，回鄉創立響水春旺食品商貿有限公司。

她選擇與康強公司合作，主要是看上了其拳頭產品——捆蹄。捆蹄是一道名菜，屬于蘇菜，是江蘇淮安漣水縣高溝鎮的特產，而康強公司就設在當地。開始時她經營的產品非常少，主走餐飲渠道的捆蹄占了絕大部分銷量。

“后來我到上海展會考察，才引入了安井的撒尿丸。當時安井還處于起步期，丸子沒有捆蹄賣得好，后來通過試吃、降價促銷才打開市場。”她說。肉圓是江蘇鹽皋地區特色宴席必備菜品，雖說當時安井剛起步，她還是毫不猶豫地代理了該產品。

隨著行業的發展和公司規模的擴大，馬昌艷公司又代理了丸子、培根、串類等產品，豬肉半成品類如豬耳、豬頭、扇子骨等仍是主力產品。除了國內產品，她還引進了西班牙和美國的進口豬肉產品，增強了價格優勢。

“公司一開始僅有4個人，目前已達到30多人，以江蘇鹽城為中心，輻射市縣鄉鎮，覆蓋了‘最后一公里’的終端配送。”馬昌艷說。

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解決鄉鎮客戶的儲運難題

“21世紀初，不少凍品企業還處于萌芽狀態，合作起來相當困難，市場培育期長。”不僅如此，馬昌艷回憶說，當時凍品的儲運條件也很差，開發市場遇到不少障礙。

她代理的產品主要走宴席渠道，鄉鎮市場是重中之重，因此開發的客戶多集中在鄉鎮。由于彼時的農村及部分城區不具備凍品的保存條件，經過多方了解和比較，馬昌艷南下廣東，購買了多臺冷凍柜設備，投放到鄉鎮市場，還提供冷藏車配送服務，將產品配送到位。

對鄉鎮的經銷商客戶，馬昌艷還提供產品試吃及各種促銷政策，這些花費都由她的公司承擔。合作客戶需要做的就是，不斷開拓渠道，專心售賣產品。

如今，凍品儲運條件有了很大改善，但是淡旺季仍比較明顯，尤其是6—10月的銷貨量較小。鄉鎮市場儲存量有限，為了幫助客戶控制庫存，馬昌艷的公司一周提供三次配貨服務。

發展過程中，馬昌艷遇到的另一個比較大的問題，是如何打開進口產品的渠道。她的做法是，對進口原材料進行深加工，進一步轉化原料，提高終端的接受度，同時輔以試吃活動。進口扇子骨就是這樣打開市場的。“進口產品一般都是期貨原料型產品，到國內要讓客戶接受，必須進行進一步深加工。”

她的公司起步于江蘇鹽城，最初的年銷售額只有160萬元，2017年開發了無錫、鄭州、臨沂市場，年銷售額直逼9000萬元。

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立足鹽城，逐步輻射全國

在員工眼里，財務出身的馬昌艷是一個有毅力、有夢想的人，她有愚公移山的精神，有滴水穿石的耐心，而且事必躬親。公司得以發展壯大，馬昌艷認為，離不開渠道的開拓和市場占有率的提高。

她介紹，目前公司的主要渠道是經銷商端的批發流通，也覆蓋了當地的商超渠道。對于商超渠道，公司目前有三種合作方式：一是在超市直銷公司的自有品牌“統溢”;二是區域經銷商代銷;三是與超市聯營代銷。

此外，產品多元化是馬昌艷公司發展的另一關鍵因素。宴席產品季節性突出，逢年過節宴席比較多，所以日常消費品這塊需要拓展，他們除了致力于品類多元化，產品口味也在不斷擴充中。

她說，公司未來會更多地投放方便型、精細化產品。“比如，將豬耳朵切好包裝成一盤餐的量，極大方便終端客戶操作。或者按照客戶要求定制產品規格，比如160g、220g等。”

為此，她在公司中特別設立了品牌采購專員，根據終端客戶的需求，對接下游OEM工廠，再結合代工廠的反饋，反映到上游加工廠，按單采購。

對于未來，馬昌艷透露：“公司要打造好無錫、鄭州、臨沂中轉站，擴大冷凍豬肉半成品的銷售半徑，立足鹽城，逐漸向全國輻射。”

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