在生猛激進(jìn)的牛羊肉行業(yè)，河南云聯(lián)牧場食材供應(yīng)鏈管理有限公司(簡稱“云聯(lián)牧場”)總經(jīng)理吳會華可謂少數(shù)女性中的杰出代表。

80后的她，一直堅守“下沉終端、專注高端”的經(jīng)營方針，拿下恒都、伊賽、雙匯等多個強(qiáng)勢品牌的代理權(quán)，將事業(yè)打造到旁人難以企及的高度。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：河南云聯(lián)牧場食材供應(yīng)鏈管理有限公司 吳會華

代理品牌：云聯(lián)牧場、蒙羊、恒都、伊賽、雙匯等

優(yōu)勢渠道：火鍋餐飲、商超、特通

經(jīng)營理念：下沉終端、專注高端

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內(nèi)蒙姑娘的牛羊肉情結(jié)

從內(nèi)蒙古到中原，命運(yùn)早就將吳會華與牛羊肉行業(yè)緊密聯(lián)系在了一起。身為內(nèi)蒙人，她對故鄉(xiāng)的草原及那口純正的羔羊肉，骨子里有著情結(jié)。

“很多人說羊肉太膻，吃羊肉只會涮，其實(shí)真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻。”吳會華說，“一直以來，我就想把中國最好的內(nèi)蒙羔羊肉帶給中原人民，分享給更多的朋友，僅此而已。”為此，創(chuàng)業(yè)至今十多年的職業(yè)生涯中，吳會華從未離開過牛羊肉。

因利潤和渠道等原因，牛羊肉行業(yè)層級及過手環(huán)節(jié)較多，所以很大一部分從業(yè)者從事的都是牛羊肉貿(mào)易，吳會華卻反其道而行之，從最初創(chuàng)業(yè)直至今天，都將經(jīng)營重心放在了終端市場的開發(fā)上，以火鍋店為主的餐飲渠道占據(jù)了其業(yè)務(wù)總量的80%左右，這樣的操作思路可謂當(dāng)之無愧的“終端為王”。

但開發(fā)終端即意味著工作瑣碎、見效較慢，還存在賬期和壞賬的可能。吳會華坦言，自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產(chǎn)品，而能還原出這些產(chǎn)品本質(zhì)面貌的最好渠道，就是火鍋餐飲業(yè)態(tài)，這就是她堅守以此為主銷渠道的原因。

關(guān)于旗下產(chǎn)品，從羊肉行業(yè)第一品牌梯隊的蒙羊，到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽，吳會華選擇的都是行業(yè)內(nèi)排名前三的知名品牌。談及此，她表示，自己一直定位的是高端品牌路線，品牌意味著品質(zhì)，在消費(fèi)者不能對產(chǎn)品完成清晰認(rèn)知，卻已擁有較強(qiáng)消費(fèi)能力的時候，品牌會給代理商和終端商帶來較大幫助。

在她看來，當(dāng)下及今后較長一段時間內(nèi)，消費(fèi)者購買牛羊肉仍很信賴品質(zhì)、品牌。

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消費(fèi)升級推動牛羊肉行業(yè)升級

從業(yè)十余年，一路見證牛羊肉發(fā)展的吳會華對行業(yè)感觸良多。“相比豬肉來說，牛羊肉市場飽和度更高。”她總結(jié)道，同屬于快消品的牛羊肉，雖然在發(fā)展上比豬肉要晚上3~5年，但市場潛力有目共睹，“牛羊肉消費(fèi)總量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其實(shí)的朝陽行業(yè)。”

近幾年，這個朝陽行業(yè)有了新變化。“七八年前，牛羊肉完全是賣方市場，產(chǎn)品根本不用推銷，大家都是坐商。”吳會華回憶稱，之前凍品市場沒有這么多做牛羊肉的人，“互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，推動了行業(yè)的信息化，消費(fèi)者對牛羊肉有了更多的認(rèn)識，對品質(zhì)的要求也越來越高。”

不僅終端市場有了變化，產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了升級。“以前，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對產(chǎn)品的精細(xì)分割基本沒有太大的概念。”她表示，那時羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費(fèi)需求的倒逼，產(chǎn)品開始有了精細(xì)分割，針對餐飲、商超、流通和下貨有了不同的分類和包裝。

“記得最早時，東來順涮鍋店有一款產(chǎn)品叫羊肉方坯，比較薄，只在它們系統(tǒng)里才有，終端市場反響很好，這才倒推著此產(chǎn)品量產(chǎn)。”吳會華評價，東來順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌，在一定程度上引領(lǐng)了中國牛羊肉產(chǎn)品的升級。

“應(yīng)該是2009年之后，隨著從業(yè)者的增多，行業(yè)完成了從坐商到行商的轉(zhuǎn)型，廠家和代理商步入了差異化競爭的階段。”她總結(jié)道，但一切都是圍繞著消費(fèi)者需求而來的。

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對客戶負(fù)責(zé)，做“三贏”生意

伴隨著中國牛羊肉發(fā)展的大進(jìn)程，吳會華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創(chuàng)業(yè)，到如今手握十多個知名品牌代理權(quán)，與蒙羊集團(tuán)公司展開戰(zhàn)略性深入合作，并直接參股蒙羊集團(tuán)總公司。一路走來，背后是其除虛務(wù)實(shí)、為客戶著想經(jīng)營觀的最佳體現(xiàn)。

雖然平時分外忙碌，但只要有時間，吳會華就會與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情，她說最不能容忍的就是，客戶生意欠佳的因素中有自己的原因，“我們常說，‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動人的’，這是真誠的力量，也是我為人處世、誠待客戶的原則所在”。

“現(xiàn)在要做到的不是雙贏，而是至少三贏，最終達(dá)到多贏，畢竟最后買單的是終端消費(fèi)者，能夠把性價比高的產(chǎn)品傳遞給他們，達(dá)到一個良性循環(huán)，生意才能長久。”采訪中，吳會華表示，作為食材供應(yīng)鏈的重要一環(huán)，他們上銜廠家下接終端，一直以推動行業(yè)更好發(fā)展、引領(lǐng)健康消費(fèi)趨勢的理念，深度服務(wù)上下游客戶，為大家提供更具競爭力和更高滿意度的食材供應(yīng)解決方案。

選擇高品質(zhì)的大品牌產(chǎn)品，大多意味著低利潤和透明價格，但吳會華有的是一顆不驕不躁的心。“做品牌產(chǎn)品，自己和客戶都放心，如今食品安全等問題比較突出，我想做一些能夠傳承的事情。”致力于把純正天然食材分享給大家的她，非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。

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