有實力才有話語權。俞敏洪曾在書中說“永遠不要去追求公平，獲取社會資源和未來的能力完全在于自己。”

而張玉秋，這個馳騁速凍行業(yè)20多年、赫赫有名的東北速凍米面大王，正是憑借著干生意的“狠勁兒”以及極具前瞻性的經(jīng)商理念，自建終端，下沉渠道，最終在激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，掌控了話語權!

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：沈陽馨馨紀元食品有限公司 董事長 張玉秋

代理品牌：三全、思念、笑臉、溫生記等

優(yōu)勢渠道：流通、商超、特通

經(jīng)營理念：誠信為先;終端為王

從業(yè)感言：經(jīng)銷商務必具備話語權

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速凍米面大商“有點煩”

張玉秋，東北赫赫有名的速凍米面食品經(jīng)銷商。自1998年從事冷飲經(jīng)銷，2002年正式代理速凍米面品牌，在行業(yè)馳騁二十余年，張玉秋積累了經(jīng)驗、人脈和膽識。

“做生意要有股狠勁兒，只要認準了，就要敢于投入，敢拼全力。”有膽有識的張玉秋是沈陽早期的速凍米面超級大商，在那個三全、思念旺季都曾缺貨的年代，他只要瞅準了產(chǎn)品，就動用數(shù)百萬資金囤貨，以期貨、大宗貿(mào)易的方式經(jīng)銷速凍米面產(chǎn)品。

“利潤相當不錯，那會兒從事這個行業(yè)的人也少，市場相對好做。”他表示，與當初比，現(xiàn)今的市場環(huán)境早已千差萬別，速凍米面行業(yè)產(chǎn)能過剩，早已不存在缺貨情況。伴隨著眾多大型廠家的渠道步步下沉，省級代理的概念也在慢慢消失。

他解釋說，如今很多知名品牌不僅將產(chǎn)品下沉到了鄉(xiāng)里、鎮(zhèn)里，還允許一些小散戶提貨，也是同樣的出廠價。大經(jīng)銷商因此失去了最引以為傲的貨源、價格優(yōu)勢，需要和各種小經(jīng)銷商“貼身肉搏”，拼價格、拼服務。總之，做生意比之前累多了。

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特色高利潤產(chǎn)品成關鍵

市場有了變化，就要采取有針對性的措施。張玉秋表示，如今行業(yè)進入了精細化運營時代，“小而美”的特色產(chǎn)品會是高利潤增長點，經(jīng)銷商根據(jù)各自所處區(qū)域的特點進行選品和開發(fā)，效果更佳。

“比如說，在河南、山東，溫生記燜面、扣碗等產(chǎn)品的銷量會比較好，因為消費群體愛吃面食，口味也重。但這些產(chǎn)品不適合我們沈陽地區(qū)，東北人偏愛大米盒飯，所以預制即食菜品是我下一步選品的關鍵。”張玉秋說。

豐富產(chǎn)品線，是張玉秋正在著力進行的工作。常規(guī)產(chǎn)品要繼續(xù)保持領先地位，針對餐飲、特通等渠道，他陸續(xù)尋到了油條、餛飩、燜面、花色面點、餡餅等品類，在產(chǎn)品多樣性上做足文章。

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自建終端掌控話語權

進入下半場賽道，行業(yè)“老人”張玉秋有著自己獨特的規(guī)劃，在上游廠家下沉渠道時，他也在積極部署自己的特殊終端，掌控更多的主動權是他的經(jīng)商圭臬。

“既然廠家可以下沉渠道，開發(fā)經(jīng)銷商的二批商，我們?yōu)槭裁床灰矊⑶老鲁粒嬲⑵饘儆谧约旱慕K端，掌控最終話語權呢?”

有了這樣的決心，實干家張玉秋行動了。在既有的商超、流通等傳統(tǒng)渠道之外，他陸續(xù)開拓出了幼兒園、中小學校等新渠道，將花色面點等產(chǎn)品鋪了進去。“雖然和流通相比銷售量還沒那么大，但是前景可觀，增速在穩(wěn)步提升中。”張玉秋表示。

不止于此，張玉秋做事喜歡一步到位。下沉渠道，他并不滿足于和競爭者一樣去開拓終端渠道，而是“腦洞大開”，自己建設終端渠道。“現(xiàn)在不自己建終端不行了，市場太亂了，我也是出于無奈，干脆‘一刀切’自己做!”

他的操作是這樣的：與沈陽某高校餐飲連鎖集團合作，選取人流量大、效益較好的高校食堂做試點，承包檔口，自己的貨自己賣。“目前，跟著合作單位我已經(jīng)鋪設了幾個點，效果立竿見影。”他的食堂檔口早晨賣包子、油條，中午賣水餃、湯圓、燜面，當然這些產(chǎn)品都是張玉秋代理的速凍產(chǎn)品。

用自己建設的渠道，銷售自己代理的產(chǎn)品，張玉秋認為這才是是穩(wěn)固且有掌控權的。如今，每一個檔口的日營業(yè)額都在一千元以上，而利潤達60%左右，收益非常可觀。“只是每一個高校食堂檔口的投入都不小，將租金、設備、人員工資等計算進去，啟動一個檔口就需要10萬元左右。”

張玉秋在新戰(zhàn)場上，可謂首戰(zhàn)告捷。印證了自己規(guī)劃的正確性后，2018年，他打算跟隨合作單位，在沈陽及周邊市場再開發(fā)出30余個食堂檔口，形成規(guī)模化，乃至最終實現(xiàn)對沈陽地區(qū)高校食堂的壟斷態(tài)勢。

“屆時，廠家有新產(chǎn)品想鋪進沈陽的這個渠道(即高校食堂)，也基本繞不開我，規(guī)模效應也就形成了，那時候才可以說掌握了足夠的主動權、話語權。”張玉秋展望道。

對于未來，他表示，中國速凍食品產(chǎn)業(yè)的前景毋庸置疑，只是經(jīng)銷商身在其中，務必要認清形勢，及早規(guī)劃布局好自己的版圖。

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