2019-07-2311:03
來源: 冷凍食品網 發布者：陳利娜有句話說“世間沒有一種具有真正價值的東西，能夠不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。”可以說，常存江用行動把這句話的內涵發揮到了極致。
短短一個小時的采訪，中間七通電話，常存江不得不交代各種事情，看得出來他很忙。采訪剛一結束，他同朋友又匆匆離開，趕去參加一個活動……而這種爭分奪秒的節奏正是常存江多年來的工作常態。
功夫不負有心人。多年來的辛苦運作，常存江積累了大量的客戶資源，塑造了良好的口碑和信譽度，如今他已成商丘市凍品經銷圈兒里一張“行走的名片”!
?冷食傳媒記者丨陳利娜
人物名片：常江水產食品有限公司總經理 常存江
代理品牌：雪龍、魚極、大莊園、伊賽、海壹、華英
優秀渠道：批發、終端
經營理念：客戶最重要;該掙的錢掙，不該掙的不掙
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客戶是積累出來的
“做這個行業最大的感受是啥?”面對記者的提問，常存江端著茶杯的手稍稍停頓了下，淡淡地說出兩個字“辛苦”。
接下來，他開始講述自己對“辛苦”的理解。“干我們這一行的，沒有周末，很少有時間陪家人，賺的都是辛苦錢。平時大部分精力和時間都用來和客戶打交道了，維護客情關系很重要，不然生意咋做?”顯然，他已習慣了這樣的辛苦。
“任何時候，客戶都是最重要的。”回想起十幾年前剛開始做經銷商，他感慨道，“積累客戶就像聚沙成堆，需要時間。口碑和品牌就是這樣一天天打造出來的，很辛苦，但值得。”當時，他騎著三輪車去送貨，幾乎跑遍了商丘市的每一家飯店，哪家開業哪家關停，他比誰都清楚。也正是在那個時候，他積累了大量的客戶資源，有了一批相當忠實的“老關系”。
如今，即使遇到行業大變動、市場不景氣，他憑著渠道資源優勢和豐富的實戰經驗，亦能應對自如。
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“該掙的錢掙，不該掙的不掙”
“這兩年的生意沒有以前好做了。”常存江感慨地說，“大環境不好是一方面原因，另一方面是進入這個行業的人多了，競爭比以前激烈。再有就是，廠家對經銷商的要求也越來越高，現在都要求下沉渠道，必須保持產品和渠道的匹配度，所以有渠道會好過些。”他話鋒一轉，“我也是靠著渠道積累沒受什么影響，能做到現在這樣，拼的都是經驗。我做生意沒別的，就是實在。”
說到實在，常存江有一套自己的原則和做法。“做生意這么多年，起碼在商丘市及周邊，我在客戶心里的信譽度是有的，無論是流通領域還是終端市場，大家都非常認可我。獲得認可并維持信譽度，最重要的是要講誠信，保持價格公道，不欺瞞客戶，該掙的錢掙，不該掙的不掙，多替客戶考慮點。”
他舉了一個很簡單的例子，客戶需要什么產品，自己就推薦什么產品，能掙多少錢都替他們提前算好，盡他所能讓利給客戶。“我的回頭客特別多!”說這話時，他滿滿的自豪。
“常總現在是商丘做冷凍食品經銷最好的，也是生意做得最大的。他自己就是一張名片，想要買海鮮、火鍋食材、牛羊肉，找他就對了。這口碑都是大家傳開的，一打聽就知道。”一旁的朋友這樣評價。
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及早取舍，為未來鋪路
總結多年的從業經驗，常存江很慶幸自己較早進入了行業，較早經銷中高端產品。前幾年，他開始舍棄低端主抓高端，努力打造自己的特色產品，而不是做一些大家眼中的“大雜燴”——什么產品都有，卻又好像什么產品都沒有。做牛羊肉、火鍋食材、海鮮產品，他都堅持這個策略。
對于營銷方式的更新，廠家營銷觀念的改變，常存江有著自己的思路和應對之策。他認為，冷凍食品對配送要求比較高，如耗時要更短，設備保障要更專業，所以離實現線上銷售還有一段路要走，目前他做得最多的是線上推廣。一些品牌生產企業已經意識到這種問題，都在轉變營銷模式，輔助經銷商提前做一些功課，未來經銷商的路并不難走。
前兩年，常存江計劃在商丘市高端社區建設品牌體驗店，2017年11月這個想法終于落地。對火鍋食材經銷商來說，該模式既可擴大產品覆蓋面，還能讓消費者有一個身臨其境的試吃體驗過程，這是他在外地多方考察之后學到的新招。他說，產品價格比超市的低，品質比一般市場的高，物美價廉是這一模式的最大看點，也是未來的市場空間所在。
他表示，這個店生意很好，將來要在商丘市區開十多家這樣的直營店，爭取覆蓋到整個商丘地區，實現線上線下銷售的有機結合，為未來的發展鋪路。
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