與上世紀(jì)入行的企業(yè)相比，2010年才進(jìn)入凍品行業(yè)的天津龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)仍可稱行業(yè)新人。由餐飲采購部門轉(zhuǎn)行而來的龍實(shí)團(tuán)隊(duì)從零開始，艱難無比。

然而，也正因?yàn)槠鸩酵恚垖?shí)采用終端突破、客戶視角、策略營銷等多重手段，很快在餐飲、流通渠道斬獲頗豐。

賈云飛在接受采訪時(shí)表示，當(dāng)經(jīng)銷商抱怨生意難做時(shí)，那一定是在逆水行舟，不是市場(chǎng)變化太快，而是自己跟不上節(jié)奏。

?冷食傳媒記者丨李雋

人物名片：天津龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)食品銷售有限公司總經(jīng)理 賈云飛

代理品牌：安井、富邦、佳士博等

優(yōu)秀渠道：餐飲、流通等

經(jīng)營理念：差異競(jìng)爭(zhēng)，擁抱變化

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餐飲起家，凍品騰飛

在天津，眾所周知天津龍實(shí)是龍實(shí)聯(lián)創(chuàng)的五個(gè)子公司之一，總公司由餐飲起家，而前者是從該公司采購部門獨(dú)立而來的。

“2010年以前，我們是為總公司連鎖餐飲店做采購配送的部門。我起初做凍品的想法很簡(jiǎn)單，是想將部門轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)盈利單元，不成為公司運(yùn)營上的負(fù)擔(dān)。”賈云飛說。

賈云飛的部門當(dāng)時(shí)為總公司50多家餐飲店提供食材采購配送服務(wù)，因餐飲店要用到火鍋料，所以她陸續(xù)了解了很多品牌，也正是在此過程中，她接觸到了富邦、安井等品牌，并且十分看好其發(fā)展，“因?yàn)樗鼈兤焚|(zhì)好”。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

2009年左右，安井在天津的知名度并不是很高。賈云飛稱，當(dāng)時(shí)在天津市面上安井的身影并不多，但因?yàn)閷?duì)安井理念、品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，她毅然選擇了代理安井。

隨著銷售局面的逐漸打開，龍實(shí)又陸續(xù)代理了佳士博、大成姐妹廚房、千島凰、川見等十多個(gè)品牌，產(chǎn)品種類越來越豐富。如今，龍實(shí)已成為天津凍品行業(yè)一股不可忽視的強(qiáng)勁力量。

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田忌賽馬，打贏攻堅(jiān)戰(zhàn)

龍實(shí)以餐飲起家，在凍品經(jīng)銷渠道上也首先從餐飲入手。雖然之前做的是食品相關(guān)工作，但對(duì)于凍品，賈云飛和團(tuán)隊(duì)都是極其陌生的，用她的話說，是從零開始。“舉個(gè)例子，我竟然拿著非清真的富邦丸子去清真店推銷，可想而知最開始我們對(duì)凍品是有多陌生。”

第一站就撞得頭破血流，但是賈云飛沒有氣餒。不服輸?shù)乃_始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行惡補(bǔ)，從產(chǎn)品到市場(chǎng)再到行業(yè)，針對(duì)火鍋、麻辣燙等涮烤渠道，做深入的調(diào)查和研究。

因?yàn)槿胄袝r(shí)間短，缺客戶的龍實(shí)自然不能和資源豐厚的老牌經(jīng)銷商相提并論。門店客流量較少，賈云飛只能依靠主動(dòng)出擊開發(fā)業(yè)務(wù)，沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，她就帶著業(yè)務(wù)員一家家跑終端客戶。辛苦的付出總有回報(bào)，很快龍實(shí)在天津凍品市場(chǎng)中打開銷路。

雖然有了一些流量和銷量，但賈云飛意識(shí)到，他們又遇到了新的問題，那就是公司旗下產(chǎn)品眾多，卻沒有一個(gè)拳頭產(chǎn)品。

對(duì)此，賈云飛開始了思考。龍實(shí)代理的品牌價(jià)位都比較高，在苛求利潤的餐飲端很難與其他優(yōu)勢(shì)明顯的品牌抗衡，那是不是可以找到一款競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯、價(jià)格又不高的產(chǎn)品，和其他品牌不占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品一道打市場(chǎng)呢?答案是肯定的。

這招被賈云飛稱為“田忌賽馬”，很快，她就選中了安井的千夜豆腐。因?yàn)槠鋬r(jià)位不高、品質(zhì)較好，很容易將其他客戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶，自然而然成為了龍實(shí)的“賽馬”。雖然思路正確，但這款產(chǎn)品剛進(jìn)入消費(fèi)者視線，要打開餐飲市場(chǎng)也并非易事。

“最初產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)認(rèn)知，很多客戶不接受。為了開發(fā)客戶，我們一個(gè)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)免費(fèi)幫助客戶打掃了一周的衛(wèi)生。”賈飛云說。最終，兼具品質(zhì)、健康、口感和性價(jià)比的安井千夜豆腐成為了市場(chǎng)“黑馬”，那個(gè)曾經(jīng)“難搞”的客戶也成了龍實(shí)非常忠誠的合作伙伴。

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共生共贏，順應(yīng)趨勢(shì)

經(jīng)歷初期發(fā)展階段，賈云飛表示，2018年對(duì)于龍實(shí)來說尤為關(guān)鍵。在經(jīng)歷過由產(chǎn)品看渠道后，她表示龍實(shí)要從行業(yè)看趨勢(shì)、看產(chǎn)品。“如今做生意，不應(yīng)該抱著‘同行即冤家’的心態(tài)，沒有誰非要掙誰的錢。我們應(yīng)該更多考慮的是共生共贏，順勢(shì)發(fā)展。”

賈云飛稱，在新理念下，龍實(shí)聯(lián)合了多個(gè)知名餐飲品牌成立新團(tuán)體，大家共同在餐飲食材、行業(yè)發(fā)展等層面進(jìn)行深入探討，以謀求更好的發(fā)展。

對(duì)于很多經(jīng)銷商抱怨如今生意難做，賈云飛表示，其實(shí)市場(chǎng)一直在變化中。曾經(jīng)生意好做，是因?yàn)樽龅氖虑轫槕?yīng)了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)趨勢(shì);如今難做，是不是表示大家沒有順應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)趨勢(shì)呢?“所以，不是市場(chǎng)出了問題，而是生意人的思維和方向出了問題。”

在全新的時(shí)代形勢(shì)下，賈云飛表示，作為后起之秀，龍實(shí)的生意做得越來越順，無論是規(guī)模還是商業(yè)模式、經(jīng)營理念，乃至服務(wù)體系，龍實(shí)都在用自己的方式向行業(yè)展示著全新可能，這也正是后浪可以超越前浪的原因所在。

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