百強(qiáng)經(jīng)銷商丨林峰：生意寧可少做一點(diǎn)，也不能冒進(jìn)

2019-09-0211:25

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：陳利娜

早在上世紀(jì)90年代末，少年林峰已經(jīng)切入凍品行業(yè)。十幾年的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)品牌選擇與培養(yǎng)自成體系，渠道控制也駕輕就熟。

林峰認(rèn)為，切入早、服務(wù)好，是自己最大的內(nèi)功。率性的他，現(xiàn)在和廠家的合作原則是，合作來就合作，合作不來就不合作，不為難自己，生意寧可少做一點(diǎn)也不能冒進(jìn)。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

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人物名片：溫嶺市金寶食品商行總經(jīng)理林峰

代理品牌：思念、安井等

優(yōu)秀渠道：商超、農(nóng)貿(mào)、終端

經(jīng)營理念：切入早、服務(wù)好;生意寧可少做一點(diǎn)，也不能冒進(jìn)

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萬變不離“凍品”經(jīng)銷

林峰做凍品生意簡直可以用“一波三折”四個(gè)字來形容，幾經(jīng)轉(zhuǎn)行，卻又始終和凍品有著千絲萬縷的聯(lián)系，生意隨著他的人生經(jīng)歷畫出一個(gè)又一個(gè)弧線。這樣一種率性而為，并不妨礙他將凍品經(jīng)銷做得風(fēng)生水起。

作為溫嶺本地人，林鋒的生意也起步于溫嶺市。因?yàn)閺男】粗改覆俎k企業(yè)，林鋒15歲便對(duì)生意有了與眾不同的見解。畢業(yè)之后，19歲的他接手家里的企業(yè)，生產(chǎn)食品輸送帶。

1996年，林峰幫母親打理凍品生意，早期卻經(jīng)營慘淡。直到1997年底，他購進(jìn)了一批速凍餃子、湯圓等產(chǎn)品，沒想到在短短幾天內(nèi)就被搶購一空，3天賣出了30萬元，林峰被這巨大的商機(jī)吸引，開始徹底轉(zhuǎn)行做起了凍品經(jīng)銷商。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“龍鳳、海霸王、思念都被引過來了，那幾年每年都是翻倍增長。年銷售額到2000年達(dá)到1000萬元，此后一直維持在1000萬元到2000萬元之間。”林峰說。

從做經(jīng)銷商起，林峰的主要渠道便是商超。早期生意做得小，自己只能一家家跑超市、送貨，自己找廠家談產(chǎn)品，后來生意慢慢做大，也有了自己控制的渠道，開始有廠家主動(dòng)找他談合作。

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入行早、服務(wù)好，注重團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理

談及自己做凍品經(jīng)銷的經(jīng)驗(yàn)，林峰說：“我最大的內(nèi)功，一個(gè)是進(jìn)入得早，另一個(gè)是服務(wù)得好。同樣在一個(gè)超市做，我們能賣30萬元，而別家只賣20萬元。為什么?因?yàn)槲覀儾皇且凿N量為導(dǎo)向而是以服務(wù)為導(dǎo)向，公司對(duì)員工的要求規(guī)范，員工的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。”

作為臺(tái)州市場一批商，林峰堅(jiān)持不培養(yǎng)二批商。在他的理解中，直營渠道利潤會(huì)更高，也更好控制，盡量縮短中間渠道，維護(hù)好自己的利潤空間。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

至于運(yùn)輸方式，林峰也沒有與物流公司合作，而是成立了自己的運(yùn)輸隊(duì)伍。“物流生意交給別人不受自己控制，客戶還是掌握在自己手里比較靠譜。”

2008年公司開始擴(kuò)大規(guī)模，林峰招募了一批業(yè)務(wù)員。“我給自己定了一個(gè)新目標(biāo)，老板只專注于管理，業(yè)務(wù)交給業(yè)務(wù)員，賺了錢跟員工一起分享。”

以前林峰每年都會(huì)花幾個(gè)月時(shí)間在外考察，學(xué)習(xí)新的模式、先進(jìn)的做法，借鑒別人的奇思妙想，現(xiàn)在他開始更多地去琢磨公司的管理之道。他還使用了當(dāng)下最快捷的員工管理手機(jī)軟件，并笑著表示“真的很方便”。

林峰認(rèn)為，對(duì)于公司來說，是員工養(yǎng)老板，不是老板養(yǎng)員工。公司發(fā)展得好壞看老板的思路，只有老板的思路落實(shí)下去，市場才能變成自己的。

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適時(shí)清場，引進(jìn)新品牌

林峰做生意如同他的人生哲學(xué)：人不能為難自己。

“很多人問我怎么取舍品牌，現(xiàn)在我選擇產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，廠家有沒有實(shí)力，產(chǎn)品有沒有特色，都是我要考慮的因素。若廠家不支持，只靠經(jīng)銷商去推，銷量不會(huì)好，就算廠家產(chǎn)品不錯(cuò)，但是合作不順暢，我也不會(huì)接。生意都是互相信任，合作不好就不合作。我會(huì)適時(shí)清場，丟掉一部分(品牌)，引進(jìn)更多的新品牌。”林峰這樣總結(jié)道。

在產(chǎn)品的選擇上，這么多年來，林峰也形成了與眾不同的“套路”。他堅(jiān)持選擇一線品牌和二三線品牌相結(jié)合的方式，代理的一線品牌主要有思念、安井，這兩個(gè)品牌的銷量占產(chǎn)品總銷量的三分之一左右。其他的都是二三線品牌。

在他公司，二三線品牌培育得要比兩個(gè)一線品牌好。林峰對(duì)此解釋道，二三線品牌前期引進(jìn)培育困難一點(diǎn)，但利潤高，一線品牌雖然前期推廣容易，銷量會(huì)大些，但利潤相比二三線低些。所以，他花了很大精力培育二三線品牌。

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生意寧可少做一點(diǎn)，也不能冒進(jìn)

有了十幾年的經(jīng)驗(yàn)，林峰駕馭商超渠道已得心應(yīng)手。但鑒于商超倒閉會(huì)帶來種種負(fù)面影響，他開始重視農(nóng)貿(mào)批發(fā)。

在林峰看來，農(nóng)貿(mào)和商超各有特點(diǎn)，商超的利潤率高負(fù)債率也高，農(nóng)貿(mào)利潤相對(duì)較低，但投入資金小。用他的話說，“農(nóng)貿(mào)利潤薄，產(chǎn)值高，跑得快”。所以，他在公司增加了人手，專攻農(nóng)貿(mào)業(yè)務(wù)。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

林峰現(xiàn)在看問題的眼光已比較獨(dú)到，做事情卻依然小心謹(jǐn)慎。“2002年遇到超市倒閉潮，我們丟了260萬元。2015年，超市倒閉潮又來，但沒影響到我們。生意寧可少做一點(diǎn)，也不能冒進(jìn)。”他解釋道。

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