自有品牌和代理品牌就像自行車的兩個腳蹬

2007年12月，從部隊退伍的底凌峰本應按照父母的意愿，找份穩定的工作，過朝九晚五的生活，但他偏不。天生不安分的他推翻了家人所有的順理成章，拿著四萬塊退伍費開始創業。經過一系列心理斗爭，三個月后，一家名為“燃燒到底”的燒烤店開業了。

從業三年有余，燒烤店做得有聲有色，底凌峰有意擴張店面，在廣州從事凍品行業的姑父建議他從終端向產業鏈上游升級，底凌峰覺得這沒有偏離自己預定的目標，開始跟從姑父學做凍品經銷生意。

2013年10月1日，云南彩之蘊承商貿有限公司（簡稱“彩之蘊承”）正式成立。最開始的一年時間里，彩之蘊承主要經營牛羊類產品，采購多由父親和姑父兩人做主，底凌峰在這期間的重點任務是學著認貨，熟悉當地人的飲食習慣，鍛煉如何跟客戶打交道。

后來，發現燒烤和油炸類產品在云南有很大的市場空間，底凌峰開始與廠家直接對接。第一個合作的客戶是諸城子鈞食品有限公司，該公司總經理李昕陽給了底凌峰很大幫助，教他認識產品，辨別品質。

合作大概一年后，他向李昕陽說出自己想做一個品牌的想法和具體規劃，李昕陽當即答應給予支持。于是底凌峰的自有品牌“五星多麥”很快推向市場。

“五星多麥”定位于調理品類，有炭燒和油炸兩大系列，主要生產銷售市面上常見的單品和針對特通渠道的定制產品。嘗到甜頭后，底凌峰又推出了自有品牌“伊萬”。“五星多麥和伊萬是不同時期推出的兩個不同定位、不同渠道的品牌。五星多麥為環節服務，而伊萬為終端服務。”

彼時，底凌峰還代理了幾個品牌，問及如何平衡自有品牌和代理品牌的關系，底凌峰比喻說，兩者就好比自行車的腳蹬子，看似分左右，其實是一體，兩者在不同角度、不同時機發力才能保證車體平穩前行，單純靠一腳發力，車體會傾斜或減緩速度。實際上產品運作也是如此，相互填補才能相互成就。

“千萬不要想著自有品牌就要為首前沖，那是害了自己害了品牌。只有把控好力度和節奏，左右腳協調發力，才能勇往直前。”

靠回頭率和口碑賺錢

“大品牌在品牌知名度和產品線優勢明顯，小品牌的核心競爭力和機動性會更強。我更傾向于與一些有特色、有明確主打的品牌合作。”在代理品牌的選擇上，底凌峰講究大小品牌合理搭配，既有大品牌做平臺，也有小而美產品拉高利潤。如今，彩之蘊承代理有魯豐食品、益麥多食品、小東北食品等多個品牌。

和大多數年輕人一樣，1987年出生的底凌峰喜歡品質美食，從創立之初即確立代理高端產品的產品定位，認為食品人應真實還原食材本來的價值。在他看來，所謂高端食品，并不是指燕鮑翅那些，而是指能保障健康的食物，企業應不因市場競爭降低食材品質，把追求利潤的動力轉換成追求健康和好吃的毅力。

“產品好吃了自然會有人認可，我們要靠回頭率和品牌口碑賺錢。食品人要像老干媽一樣，把生命和事業全部聚焦在一瓶辣醬身上，不被惡性競爭左右，只為性價比前行。”底凌峰說，自己一直在學習這些真正成功的食品人，標桿不只是用來說的，更要去做。

渠道方面，彩之蘊承主要走流通和團膳，現在也開始逐步涉足特通和商超渠道。近期，他在貨款結算上做了很多調整，開通微信支付寶等收款通道，以提高便捷性。每批現款結算的貨，根據數額不同他都會附贈一些圍裙之類的小禮品，這種活動長期實施既能提高客戶現款結算的主動性，又能維護客情關系。

推廣一段時間后他發現，客戶的回款率明顯提升，公司的現金流也轉動起來，印有LOGO的小禮品還能幫助公司做宣傳，何樂不為呢？

隨著時間的推移，底凌峰逐漸發現了做生意的門道，比如產品推廣后跟進與不跟進完全是兩個效果。曾經為了推廣一款燒烤新產品，彩之蘊承的銷售團隊還專門進行過“掃街”，對客戶做一對一拜訪。

物流配送是每個銷售公司都繞不過去的一道大題。為了更好地服務客戶，底凌峰于2015年成立了冷鏈公司，除了外調產品收取成本費，其他產品均免費配送。不過底凌峰認為，現階段公司還不適合大力開發冷鏈配送服務，會更專注于產品本身和運作模式的提升。

6000萬營收剛及格

如今，產業鏈末端客戶不斷向上延伸，生產企業又不斷下沉渠道，兩頭施壓直接導致經銷商和代理商功能的弱化，中間環節銷量遞減，利潤又被稀釋。

經過長時間的思考，2016年9月，底凌峰決定自建銷售終端，由于有之前燒烤店的經驗，定位、選址、形象、裝修、產品線、延伸方向等一個月內他全部搞定，10月7日，“IVAN炸雞共享”終端店正式開業。“當我第一次聽到‘扁平化運作’這個名詞時覺得還只是個概念，沒想到來得這么兇猛。作為經銷商，要么向產業鏈上游再升級，要么就延伸到終端，我選擇了后者。”

2016年開業至今，現在門店的銷售已達到他的預期效果，待將來經營狀況穩定后，會進行加盟招商，他相信在不久后會進入一個新的節點。

對于未來，底凌峰有清晰的規劃。他認為，同質化競爭和市場定位是流通領域最大的問題，所以未來的計劃也會圍繞這兩點去做。

“不論是流通行業還是速凍行業的發展，我認為一定會成為一個大的動態體系，縱向上包括設計、制造、物流、倉儲和配送，為商家打造閉環的服務平臺；橫向延伸到消費習慣、時尚等，從消費者角度出發，打造自己的‘粉絲’，了解他們可能喜歡什么，然后去引導。橫向和縱向的同步交集和整合，也是為了最終能做好市場定位，讓自己的品牌真正成為高端。”底凌峰說。

下一步，底凌峰還在構思如何借助互聯網的思路和技術，精準引領終端需求。當這些消費數據積累到一定程度，通過分析消費者的購買行為，可以往上游傳遞需求，讓設計制造端知道什么商品更受消費者歡迎，也可以向下游二批傳遞市場指向。

創立三年多，去年彩之蘊承的營業額有6000多萬元。底凌峰認為這個成績剛能及格，要取得大發展還得繼續努力，腳踏實地干事情，只有根基穩了，才有抗風險能力。同時，不盲目擴張，不盲目跟風，不脫離預定“航線”，為早日實現心中的“小目標”而努力。