成功路上，機遇和堅持缺一不可。2005年，一個偶然的機會，孫青山拿出2萬元積蓄，從廠家業務員轉型為凍品經銷商，自己當了老板。2007年，他又毅然放棄當時大熱的商超渠道，轉戰餐飲終端，數十年如一日埋頭苦干。

不貪大而全，只做小而精。十多年來，孫青山堅持以面點為中心，做大做強餐飲渠道，讓代理的每個品牌都實現價值最大化。如今，“要面點，找帝都”已成為濟南餐飲人的習慣。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：濟南帝都商貿有限公司總經理 孫青山

代理品牌：三全、千味央廚、亞洲漁港、霍嘉等

優勢渠道：連鎖餐飲、快捷酒店、小終端

經營理念：產品為王;不貪大而全，只做小而精

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撤出商超走餐飲

雖然從1999年就進入速凍行業，可后來成為經銷商并非孫青山本意。

2003年，孫青山聽從笑臉公司安排，去了山東成立濟南辦事處。負責運營兩年后，由于種種原因，笑臉公司決定撤掉濟南辦事處，借助當地代理商操作市場，可是找了很久也沒找到合適的人選，公司負責人便對孫青山說：“干脆你來干吧!畢竟你對市場熟悉，又是自己公司的人，對你比較放心。”

就這樣，2005年，孫青山拿出自己辛苦攢下的全部家當2萬元，成立濟南帝都商貿有限公司(簡稱“帝都公司”)，從廠家業務轉型成經銷商，自己當了老板。

接手前兩年，孫青山延續了辦事處的老路子——主做商超。后因大超市費用高，棄而轉向中小超市，結果又遇到壓款問題，他有近30萬元貨款沒收回來。又恰逢2007年前后，三全、思念、灣仔碼頭大舉進駐超市，買斷島柜排面，笑臉的市場份額受到嚴重擠壓，孫青山舉步維艱，幾近關門。

“那幾年我壓力很大，借錢也沒人肯借，別人害怕還不上，我老婆當時向親戚借錢都為難得哭了。頭發都是那幾年壓力大愁掉的。”孫青山摸著自己的光頭調侃道。

2007年11月，孫青山開始到維爾康批發市場設立店面，面向餐飲客戶做批發，虧損半年后終于扭虧為盈。次年8月，他把產品從商超渠道全部撤出。“如果那次轉型不成功，可能就真的一無所有了。”直到現在，孫青山對當時的孤注一擲還有些后怕。

“我剛來批發市場時，其他不少商家也代理三全的產品，后來別人認為面點不好做就放棄了，就我還在堅持。奮斗了這么多年，近兩年才算見到錢了。”孫青山笑說。

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小餐飲里開發大市場

帝都公司能從眾多競爭對手中脫穎而出，得益于孫青山較早放棄商超渠道，率先布局餐飲渠道，專業銷售面點，濟南幾個大型餐飲連鎖及東方航空、山東航空都是其客戶。在他看來，餐飲渠道利潤高，客戶都是現款結賬，“小終端有大市場”。

“剛開始就有不少餐飲采購來拿貨。濟南老陳家豆腐腦連鎖店剛開店時，陳總直接說他店里的產品讓我配送，因為我家的面點比較全。”孫青山說，餐飲客戶來采購樣品時，自己一般都會免費贈送多份別的樣品，鼓勵客戶多做嘗試。

幾年前，孫青山又開始布局早餐，把麻團、菜角、炸糕這些河南經典早餐產品陸續帶入濟南的連鎖餐飲渠道。“超意興快餐的特色是午餐和晚餐，剛好想做早餐，將我們的麻團和炸糕切入進去，效果非常好。”

人們常說，選擇大于努力，孫青山在選品上也有一套自己的標準。“最看重品質，同類產品保留一兩個品牌即可。”舉個例子，油條品類，他代理了三全、千味央廚和一個二三線品牌，在品牌和價格上已經拉開檔次，其他油條品牌再找他就一概不做。

為讓代理的產品發揮更大價值，孫青山把掌握的餐飲渠道細分成連鎖餐飲、團餐、快捷酒店和小終端，讓業務人員掃街推銷，他自己則是頭號業務員。“老婆主內我主外，她管理門店發貨大小事務，比我做的事情更繁瑣。取得今天這樣的成績，非常感謝老婆在我遇到困境時給予的信心與鼓勵。”

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私人訂制，爭做餐飲服務商

為做好服務，孫青山還做起產品定制，促成廠家與餐飲商的深度合作。“餐飲用戶需要產品，我們就把他們請過來，讓供需雙方更好地確定、改進產品。”他表示，現在很多速凍廠家都在往餐飲方向轉型，未來的發展趨勢將是柔性化生產。

平時與客戶的合作過程中，孫青山把客戶當朋友，聊工作聊生活，從專業角度給一些合理建議。有些客戶已經跟著他十多年了，不管他賣什么產品，都跟著采購，這是對他的信任。

孫青山為人坦誠豪爽，不少經銷商是廠家漲價了立馬跟著漲，但他只要庫里還有老貨，就不漲價。“做生意也不難，有舍有得，吃虧是福。心態好，產品好，人可交用心交，就成了。”

孫青山表示，濟南市場很大，要先把自己家門口的市場做好，繼續深耕餐飲渠道，將現有渠道理順。“以前是坐商，沒有去系統開發市場，現在的主要目標就是從批發市場走出去，把貨送下去。”

此外，孫青山還在嘗試做線上渠道。往年元宵節，他看到有些專門做網購平臺的經銷商成千上萬箱地銷售湯圓，心里很是羨慕，認為下一步必須把線上渠道切實做好。