自2015年入行，到如今建立千尋千味食材聯(lián)盟，服務(wù)廈門當(dāng)?shù)卮蟛糠中〔惋嫿K端，李紅新僅用了不到五年的時間。盡管在行業(yè)里有著不錯的成績單，但他依然謙虛地稱自己為行業(yè)“新手”，每天來往于一線餐飲市場，以求獲取更多的市場信息。

與其他凍品經(jīng)銷商不同，李紅新最善于營銷“冷門產(chǎn)品”，用他自己的話講，“我喜歡撿起別人不要的東西做文章”，通過對市場的精準(zhǔn)把控，李紅新跟他的食材聯(lián)盟在廈門的餐飲市場口碑頗佳。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：廈門中仁信貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 李紅新

經(jīng)營品類：速凍火鍋料、干貨調(diào)味品

優(yōu)勢渠道：商超、餐飲、便利店、農(nóng)批

經(jīng)營理念：撿起別人不要的東西做文章

??? 1 ???

晚入行反而搶“先機”

李紅新和他的冷門戰(zhàn)略

2015年，對于李紅新來說是值得銘記的一年，從先前的干貨調(diào)味品跨界到速凍食品，雖然身份都是經(jīng)銷商，但做生意的學(xué)問卻大不相同。“我入行算是很晚的，錯過了速凍食品行業(yè)快速發(fā)展的時代。”他表示。

剛?cè)刖值臅r候李紅新就發(fā)現(xiàn)，市面上一線速凍食品品牌與實力經(jīng)銷商的合作已經(jīng)非常成熟，且廠家的渠道也不斷扁平化，這對于后入局的人來說，很難在一線品牌市場中找到自己的一席之地。

基于此，他選擇與品質(zhì)穩(wěn)定，產(chǎn)品創(chuàng)新力強的中小廠家合作，在與這些廠家的合作過程中，李紅新運用“逆向思維”，如果今年廠家主打了一款新品，且產(chǎn)品品質(zhì)與口味都不錯，只是銷量不佳，那么經(jīng)過他的操盤，產(chǎn)品在廈門市場必然會引起不小的關(guān)注。在李紅新看來，一個優(yōu)秀的凍品經(jīng)銷商，一定要有推銷爆品的能力。

之所以選擇與中小廠家合作，另外一個重要原因是他把精力放在速凍食品增量顯著的餐飲渠道。在他看來，入行晚已經(jīng)失去了一些“先機”，那么就要在其他領(lǐng)域再挖掘“契機”，而餐飲渠道就是一片待開發(fā)的藍海。

“食材產(chǎn)品的最終流向就是小餐飲終端，作為供應(yīng)鏈企業(yè)，如何讓一款產(chǎn)品得到用戶的認(rèn)可，對市場信息的把控能力很重要。”為此，李紅新將勤奮發(fā)揮到極致，一年365天，他有90%的時間都在一線，一支筆，一個本子，他要求其銷售團隊隨時隨地記錄餐飲市場的變化，了解餐飲老板的心聲，再把市場信息整理反饋，形成有效的數(shù)據(jù)。

正是有了長久以來對一線市場的精細化信息的掌握，李紅新和他的團隊對餐飲端的“需求痛點”十分清楚。

以蟹柳為例，這個單品在速凍火鍋料中并不算熱門產(chǎn)品，李紅新團隊通過對市場的走訪，整理了餐飲渠道對蟹柳產(chǎn)品的優(yōu)缺點的反饋，廠家針對痛點加以改良，一個原本冷門的產(chǎn)品，經(jīng)過李紅新操盤，悄然走熱，這讓很多上游廠家開始對李紅新刮目相看，并樂意與之合作。

??? 2 ???

餐飲市場的變化周期不斷縮短

要用發(fā)展的思維做服務(wù)

在李紅新看來，如今90后、95后逐漸成為消費主力，餐飲市場的變化非常快，凍品經(jīng)銷商的營銷思維與目光一定要跟得上這種快節(jié)奏。

目前，李紅新的餐飲用戶多是規(guī)模達100多家的餐飲連鎖店，品類涉及中餐，快餐，小吃，火鍋等品類，在他看來，凍品經(jīng)銷商服務(wù)餐飲企業(yè)，對經(jīng)銷商來說是一把雙刃劍。

餐飲企業(yè)一般以中小型連鎖居多，這類店鋪用量較小，但對服務(wù)和配送各項服務(wù)要求較高，服務(wù)一家擁有100家連鎖店的中小型快餐品牌與服務(wù)一個優(yōu)質(zhì)二批的利潤是差不多的，但是服務(wù)餐飲端的成本顯然更高。

但是，往往是餐飲端的用戶最能反應(yīng)出一線市場的需求，接觸的終端客戶越多，對于一線市場的把控力就越強，對于產(chǎn)品的流行趨勢就越明晰，這往往是食材生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商最需要的“能力”。所以，李紅新認(rèn)為，抓住小餐飲終端，就是握住了新的行業(yè)契機。

他分析道：“一個單品稱霸多年的時代已經(jīng)過去，如今餐飲市場變化周期越來越短，之前大家談?wù)撈鹗巢牡牧餍汹厔荻际且阅甓葹閱挝唬F(xiàn)在是以月為單位，那么未來可能會更短。所以，當(dāng)餐飲市場變化周期不斷縮短，我們做供應(yīng)鏈的更要以發(fā)展的思維服務(wù)客戶，發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，整合優(yōu)質(zhì)的上游資源，為餐飲端輸送更多有價值符合需求的食材。”

??? 3 ???

定制化產(chǎn)品，深挖需求

提升服務(wù)發(fā)揮經(jīng)銷商最大價值

凍品經(jīng)銷是個服務(wù)行業(yè)，因此一定要深挖市場需求。

“我經(jīng)常建議銷售團隊多跟年輕餐飲人、廚師、消費者聊天，我們認(rèn)為的好產(chǎn)品，并不一定就是客戶想要的，一切都要用數(shù)據(jù)跟市場反饋來檢驗。”李紅新說道。

對比其他渠道，餐飲渠道的產(chǎn)品更加適合“定制化”，李紅新之所以喜歡跟優(yōu)質(zhì)的中小型廠家合作，也是看中了中小型廠家生產(chǎn)產(chǎn)品的靈活性更強。一線品牌推出的產(chǎn)品由于要滿足各種渠道的不同需求，往往是廠家對產(chǎn)品設(shè)計具有絕對的話語權(quán)，大的廠家也有雄厚的資金實力來做所謂的“爆品”造勢，但爆品是否真的能成為爆品?只有市場說了算。

跟李紅新合作過的廠家都知道，他對產(chǎn)品在市場能否成功的判斷力非常強，這主要來自于其團隊日積月累對市場的信息調(diào)研。千尋千味每上一款新產(chǎn)品，要做的第一件事就是做出“市場報告”，最快3天之內(nèi)就可以獲得廈門地區(qū)餐飲終端對該產(chǎn)品的評價反饋，再根據(jù)這些反饋數(shù)據(jù)跟廠家溝通，取其精華棄其糟粕。這樣以來，最終經(jīng)過李紅新推進市場的產(chǎn)品，就自帶爆品屬性。

在他看來，未來的餐飲市場需要更多的是“定制化”產(chǎn)品，深挖客戶需求，也是供應(yīng)鏈企業(yè)的價值所在。

“很多經(jīng)銷商在經(jīng)營的過程中都會遇到困難跟瓶頸，我們也不例外，但是餐飲行業(yè)的規(guī)模每年都是增長的，你抱怨產(chǎn)品不好賣，并不意味著餐飲行業(yè)對速凍食品的消費量在減少，而是對某類產(chǎn)品的需求量在降低，客戶的需求點在發(fā)生轉(zhuǎn)移。市場永遠是火熱的，我們要做的就是不要在行業(yè)里落伍，不要掉隊。”李紅新表示。

如今，想要做好供應(yīng)鏈，除了發(fā)揮自身價值，還要優(yōu)化服務(wù)，畢竟在交易的背后，服務(wù)是對客戶的衍生價值;在團隊方面，優(yōu)化配送時效，提高工作效率，提升服務(wù)質(zhì)量，讓餐飲客戶在細枝末節(jié)中感受到你的價值，這樣才會進入一個良性循環(huán)。