一開始就做行商，不斷優化產品結構

李銀宗是較早著手做火鍋料的經銷商之一。2000年左右，他便在廈門一個農貿市場開了門店，主做流通渠道，客戶群體基本什么樣的都有。據他回憶，當時凍品還是個新鮮玩意兒，消費者都很接受，雖然銷量沒有現在大，但大家對產品是比較認可的。

廈門的銷售面積有限，火鍋料生產企業又很集中，經銷商面臨的競爭壓力很大，如何突圍呢？李銀宗的做法是主動出擊，做行商。

早期的火鍋料市場，客戶大多上門自提，李銀宗則從一開始就提供配送服務。“當時出貨，每天各類產品都裝一些，有客戶需要，現場開單收錢。經常是搬一大車貨出去，又帶著半車貨回來，也就是所謂的車銷。”在辦公室里，李銀宗一邊泡茶一邊笑著說，“做了一兩年之后，開始電話營銷——每天傍晚就開始給所有接觸過的客戶打電話，定好明天要出哪些貨，第二天早上就送過去。”

在李銀宗看來，早期做火鍋料經銷根本沒什么竅門，就是自己勤快一點，為客戶多提供一些便利。不過也正是憑著這一點點的努力，他逐漸在群雄爭霸的廈門火鍋料市場擁有一席之地，穩定了下來。

作為經銷商，要想獲得長久發展，最繞不開的問題就是選品。然而火鍋料同質化嚴重是普遍情況，怎樣才能篩選出適合自己的產品呢？

在十幾年的市場實踐中，李銀宗總結了三條標準：第一，產品要適合整個市場，結構要豐富；第二，同樣的產品，要尋找有實力且能夠把市場管控好的廠家；第三，要有利潤空間。

他以合作了十余年的升隆食品為例具體解釋道：“升隆產品品質不錯、結構合理，而且企業文化、管理、對客戶的支持等各方面也做得比較到位。”

其中，產品結構豐富，指的不僅是選擇品類豐富的廠家合作，經銷商自身也要不斷優化產品結構，以應對市場變化。如今李銀宗代理有丸子、面點、包點、冷飲等多個品項，渠道上以流通為主，包括餐飲、便利店等。

“產品足夠豐富多元，就可實現淡旺季互補。”李銀宗說，“其實都沒什么秘訣，就是不斷摸索，逐步完善。”

豐富配送路線，提供個性化服務

對整個火鍋料行業而言，廈門是一個特殊的地方。它面積不大，400萬左右的人口，卻集中了大大小小數十家火鍋料生產廠家。家門口的地盤，每一家企業都想做好。競爭何其激烈，經銷商生存不易。但李銀宗恰恰是這幾年增長最快的，談及體會，他表示，“最重要的還是把服務做細致”。

由于廠家密集，大賣場之類的渠道基本都與廠家直接談合作，由第三方平臺做配送，經銷商主要做流通、便利店等其他比較細小的渠道，畢竟“廠家沒辦法小規模發貨”。那么怎樣才能將服務做細致呢？

李銀宗采取的第一步，是對自己的客戶群體分類。“大客戶、小客戶，貨是一樣的，但價格上要區分開。”李銀宗說，分類標準很簡單，就是按照客戶的需求量，設定幾個價格等級，提100件貨和提1件貨的價格不可能是一樣的，“讓每一個層級的客戶都獲得合理的利潤，才能維持健康長久的合作”。

接下來才是細致服務的關鍵——日常配送服務做到位。據了解，雖然廈門市消費水平頗高，但傳統農貿市場仍占比較大，每一個城鄉結合部都有大體量菜市場，每一塊城區或郊區也有許多小市場。客戶需要的產品不一、數量各異，怎么做到精準、及時的配送呢？

在配送硬件方面，李銀宗做得非常完善。“兩輪、三輪摩托車各有好幾部，還有面包車和貨車。”伴著茶香繚繞，李銀宗笑著說，“你要500件或者三五包，我們都有辦法準時送到。”

當服務效率提高之后，李銀宗與廠家的合作也更加融洽了。安井作為火鍋料行業的龍頭企業之一，對經銷商的服務能力要求也比較高。李銀宗代理安井品牌的時間不算長，但他表示自身受益很大，現在安井產品的銷售額已經占到其公司體量的一半左右。可以說，這幾年他增長比較快，代理安井產品也是很重要的因素。

標準化管理，與廠家共同成長

李銀宗的商貿公司最早叫日新凍品店，2014年底更名為廈門晟福盛貿易有限公司（簡稱“晟福盛”），開始公司化運作，2015年搬到了廈門市杏林文華路。走進公司，記者最深的印象是干凈，而且功能區劃分明確，這也是李銀宗的另一細致之處。

通常來講，凍品經銷商公司中，除了冷庫、冷柜，就是一張桌子開單收銀了，能留出一個角落泡茶談業務已算齊全了。而晟福盛顯然別具一格。

晟福盛位于一個臨近馬路的新建小區內，走進去二三十米即到，頗有鬧中取靜的感覺。從功能上，幾百平米的總區域被劃分為冷庫區、出貨月臺、備貨區及員工辦公區等。鋪著淺色地磚的路面非常干凈，記者到訪時，一位清潔工剛剛結束手頭的工作。“這里每天都要打掃。”李銀宗說。

不過，做好衛生、劃分功能區只是打基礎，作為商貿公司，業務主要是靠人來完成的。

李銀宗坦言，廈門物價比較高，公司的場地租金、車輛維修費、油費、冷庫電費等還只是一小部分，支出的大頭在人員成本方面，“每月的人均費用約5000元”。而目前李銀宗手下有20來人。

但李銀宗也表示，要把服務做細，人員不能少。實行公司化管理后，有了標準的規章制度，人員分工明確，員工整體的服務水平、反應速度等諸多方面都上去了，漏洞也少了許多，公司形象也提升了一個檔次。

在安井廈門辦事處主任李華剛看來，在福建能有這樣的規模，而且衛生條件做得這么好的經銷商不多。從倉庫管理到訂單管理，李銀宗比許多經銷商都高了一個層次。

“現在廠家都在做渠道下沉，非常希望合作商能夠做好二批、零售旺鋪等小網點的配送服務和客情維護。李總在這方面做得很到位。”李華剛說，“經銷商早已不再停留于賣貨階段了。將服務做精做細，與廠家共同成長，肯定是大趨勢。”

《冷凍食品》劉圣蓉