近年來，隨著廠家渠道不斷下沉，市場不斷被“分割”，如何謀求轉型成了縣級經銷商當下亟待解決的難題。

2015年，在縣級城市深耕20多年的凍品經銷商原小強就意識到了這個問題。為謀求新發展，他創立小強冷食，打造凍品樣板店，并迅速將模式復制，首年便實現銷售額翻番，幾年下來，公司的年銷售額已穩定在20%左右的增長率。

如今，在山西的陽城縣，提起“小強冷食”，無人不知，無人不曉，消費者對小強冷食的口碑是“品質可信賴”，廠家對小強冷食的評價是：入駐當地市場的“引路人”。

化“危”為“機”!原小強是如何做到的?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：山西陽城縣小強商貿總經理 原小強

代理品牌：思念、安井、俊杰、正大、惠發等

優勢渠道：商超、流通、直營店

從業感言：未來，要做到每個鄉鎮都擁有一家樣板店

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入行20年，成就區域“凍品銷售冠軍”

原小強，一個地道的山西人，有著晉商特有的質樸與厚道，1993年，高中畢業的原小強就踏入凍品行業，先從副食品跟冷飲經銷開始。在他看來，90年代的“冷飲批發”是個好行當，在流通渠道輕輕松松就能獲得可觀的年收益。

△圖片來源：網絡

冷飲生意做的一片火熱，原小強就思索著怎么把生意再做大些，這時，正趕上速凍水餃熱銷，因為位于縣城，品牌廠家還沒有做渠道下沉，原小強無奈只能與當地的一些“小廠”合作，小廠的產品品質不高，品類有限，但他憑借著多年來對渠道的深耕，硬是將速凍水餃在陽城縣打出一片天地。后來，出于多方面的考量，原小強就索性專門做起了速凍食品經銷商。

經過幾年的發展，因鄉鎮流通市場產品普遍質量價格雙低的狀況，原小強的生意陷入瓶頸，為此他也在思考：鄉鎮市場除了打“價格戰”之外，還能如何開辟新銷路?

自2000年起，原小強做出了銷售戰略的調整，擁抱“大品牌”，做產品與品質的升級。要想在價格戰為主的縣級速凍市場脫穎而出，就要打開零售端市場，原小強把目光瞄上了當地幾個大型超市，把合作的思念、安井、惠發等高品質速凍食品輸入商超，打開了當地的零售市場。當時，不少廠家都對原小強這樣稱贊：“跟小強商貿合作，打造縣級樣板市場。”

隨后，同原小強合作的廠家越來越多，他的經銷商信譽也越來越好。“我們做經銷商就是服務兩端，一端是廠家，一端是消費者，我一直愿意跟有長遠戰略目標的廠家合作，這是對消費者的負責，也是對自己的負責。”原小強說道。

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打造“小強冷食”樣板店

實現逆勢增長

隨著零售業務量的激增，原小強碰到了新的問題跟瓶頸，比如，產品的冷凍儲藏問題、顧客退換貨品造成的損耗、自己配合廠家做活動，但商超也想“薅羊毛”……這些損失最后都轉嫁到了自己身上，加上速凍食品行業競爭加劇，廠家渠道扁平化，原小強再次感受到了“轉型”的壓力。

2015年，原小強改變了同當地商超的供貨模式，轉而打造“小強冷食”樣板店，雖然繼續與超市合作，但是采取租賃商超店面的方式，店內派駐公司的專業員工負責銷售跟售后服務，“有了小強冷食之后，很多想法可以親自在店內進行實踐，沖破了很多枷鎖，開業首年就實現了銷售額翻番!”原小強表示。

在他看來，小強冷食是自己多年深耕凍品行業孵化的產物，自己原來的身份是經銷商，在經銷過程中，難免會受到廠家條條框框的制約，有了自己的專營店，很多事情反而可以按照自己的思路來。

在小強冷食，基本上經銷的都是一線品牌中的拳頭產品，有著20多年行業經驗的原小強也是個“選品”高手，對爆品的推廣和把控能力都很強，按照自己的標準去選品，打造優質凍品集市，小強冷食的模式在陽城縣開始了快速拓展，如今已有20家店鋪，其中縣城11家，鄉鎮9家。

銷售額方面，小強冷食面市首年實現銷售額翻番，第二年增幅在20%—30%，第三年往后增幅在15%—20%左右，原小強坦言，縣級市場機遇很大，未來，要做到每個鄉鎮都有一家小強冷食。

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經濟新常態下

經銷商跟廠家都要學會“轉換思路”

在零售渠道取得不錯逆勢增長的成績之后，原有的流通與餐飲渠道也不能“放松”。對此，原小強有著敏銳的“供應鏈”思維。

在餐飲渠道方面，他把目標瞄向“團餐”，相較于社會餐飲，團餐市場的供應需求更為穩定，且市場機遇更大，想要做好團餐市場，原小強認為需要把握以下幾個方面：

☉ 首先，無論是職工食堂還是學校供餐，“食品安全”都是第一位的，特別是做團餐的供應鏈，在產品的品質把控方面要更加嚴格;☉ 其次，團餐對食材的要求比較“特殊化”，不同的用餐標準要匹配不同的食材;☉ 最后，團餐與社會餐飲不同，人均消費不高，但用量較大，要做好產品品質與菜品毛利之間的平衡，做好各方面的把控，才能分得團餐市場的一杯羹。

在同廠家合作方面，原小強認為，在如今的經濟環境下，廠家跟經銷商都要轉換思路，雖然廠家每年都希望得到一個不錯的銷售額增幅，但是給經銷商強壓任務的方法并不可取，且如今經銷商多多少少都會面臨資金周轉難的問題，廠家可以適時推出“供應鏈”金融服務，幫助經銷商度過難關。

目前，在原小強的合作廠家名單中，能提供優質服務的廠家，會被優先考慮，安井就是一個很好的例子。

在管理方面，原小強認為，要加強對員工的培訓與精細化管理，打造一支優秀的銷售團隊，特別是建立了自己的品牌之后，一定要通過員工，把“售后”服務做到位，從而提升消費者的購買體驗，增加復購率，提升品牌的影響力。

如今，小強商貿團隊已經達到60多人，其中大部分人員服務于新項目小強冷食。