20多年速凍代理生涯，成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部(簡稱“雙流順發(fā)”)總經(jīng)理應(yīng)勇的每一步都踏準(zhǔn)了時(shí)代節(jié)拍：

☉代理速凍食品之初，重點(diǎn)發(fā)展流通渠道，建設(shè)整體框架;

☉在B、C類超市興起時(shí)，搶先布局，增加渠道密度;

☉布局農(nóng)貿(mào)和終端，進(jìn)一步細(xì)化市場;

☉試水互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺，改造凍品流通舊模式。

應(yīng)勇坦言道：“速凍是我的事業(yè)，未來要繼續(xù)加大產(chǎn)品廣度和渠道深度，我相信還有發(fā)展空間?！?/span>

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都雙流順發(fā)冷凍食品銷售部總經(jīng)理 應(yīng)勇

代理品牌：三全、龍旺、龍鳳、海欣、海霸王等

優(yōu)勢渠道：KA、B/C類超市、流通、農(nóng)貿(mào)

經(jīng)營理念：搶先一步布局市場，謀求長遠(yuǎn)規(guī)劃

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搶先布局，差異化經(jīng)營

1998年，從事糕點(diǎn)加工的應(yīng)勇看到冰淇淋市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，毅然轉(zhuǎn)行成為伊利、蒙牛等大型冰淇淋廠家的代理商。冰淇淋和速凍食品在銷售上互為淡旺季補(bǔ)充，也是速凍經(jīng)銷商中最常見的“低溫搭檔”配置。

“冰淇淋夏天生意好，速凍食品剛好反過來?！睉?yīng)勇講，為了淡旺季都忙起來，2002年，他增加代理品類，與四川本土品牌龍旺、川香愿等達(dá)成合作。

隨著速凍食品的普及，品牌產(chǎn)品日益深入人心。2004年開始，應(yīng)勇引入三全、思念、龍鳳等品牌，走品牌化發(fā)展路線;2008年，他把批發(fā)部變更成“公司”，在人員架構(gòu)和管理上更加規(guī)范。

應(yīng)勇分析，他對渠道的布局基本都搶先一步：“2003—2005年，市場流行低價(jià)位產(chǎn)品，而我們率先把三全、思念這些品牌產(chǎn)品推向市場。果然，2006—2008年，B、C類超市逐漸興起，消費(fèi)者的品牌意識越來越強(qiáng)。”

多年的經(jīng)營中，應(yīng)勇一貫堅(jiān)持“選擇優(yōu)質(zhì)廠家，經(jīng)營放心食品，讓消費(fèi)者放心，讓顧客滿意”。為了把渠道掌控在自己手里，應(yīng)勇先后投入1000多臺冷柜，與紅旗、摩爾、歐尚等大型超市合作多年。同時(shí)，他轄區(qū)內(nèi)合作多年的批發(fā)商達(dá)100多家，且掌控了上百家中小超市的配送。

產(chǎn)品方面，近兩年應(yīng)勇加大了差異化品項(xiàng)的引進(jìn)力度，引入面點(diǎn)、小吃、羊肉卷、牛排等產(chǎn)品。應(yīng)勇說：“現(xiàn)代科技的迅速發(fā)展縮短了空間距離，各行各業(yè)都是全球化競爭，需要差異化產(chǎn)品來提高競爭力?！?/span>

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自建冷鏈，做好倉儲配送

2014年，速凍行業(yè)整體增速放緩，有實(shí)力的食品廠家開始下沉渠道，二批商直接和廠家合作，對應(yīng)勇公司銷售額造成一定影響。因此，他在原有基礎(chǔ)上增加了新的品類，引入海霸王和海欣兩大火鍋料品牌，以提高銷售額。

“經(jīng)銷商沒銷量就沒地位，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要不斷思考自身產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢，有沒有針對市場作出精準(zhǔn)定位?！睉?yīng)勇分析，自己屬于重資產(chǎn)運(yùn)作，比很多經(jīng)銷商投入大、費(fèi)用高，必須有所創(chuàng)新。2017年，他又代理了滿嘴香和賴湯圓兩個(gè)區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，看中的就是消費(fèi)者對好產(chǎn)品和老品牌的認(rèn)可。

為了降低費(fèi)用，同時(shí)拓展業(yè)務(wù)范圍，雙流順發(fā)自建2000多平方米的冷庫，擁有冷鏈物流車十多輛，另有完善的管理系統(tǒng)，給二批商和終端供貨。

在應(yīng)勇看來，經(jīng)銷商賺產(chǎn)品差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，要利用自身倉儲、物流和服務(wù)的優(yōu)勢，做好最后一公里、兩公里、三公里。

“所有的資金、團(tuán)隊(duì)、倉儲、物流，還是掌控在大經(jīng)銷商手里，冷鏈產(chǎn)品自身有局限性，目前要做到‘最后一公里’，還是要依靠凍品經(jīng)銷商?！睉?yīng)勇說，速凍食品行業(yè)本來利潤就低，現(xiàn)在大品牌的很多產(chǎn)品已經(jīng)不賺錢，這個(gè)時(shí)候更要廠商一心，為品牌的市場占有率共同努力。

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試水互聯(lián)網(wǎng)，謀劃新未來

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)凍品市場也面臨轉(zhuǎn)型，只有充分運(yùn)用移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺，才能改造凍品流通舊模式。

從業(yè)20多年，應(yīng)勇稱得上是“經(jīng)銷老手”，但說起互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新事物卻頭頭是道。2017年5月，應(yīng)勇聘請專業(yè)團(tuán)隊(duì)開發(fā)的“云商貿(mào)系統(tǒng)(平臺)”正式上線，主要針對銷售商的業(yè)務(wù)管理。

“系統(tǒng)不僅包括產(chǎn)品銷售、采購、庫存、財(cái)務(wù)結(jié)算等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理，還有客戶管理、價(jià)格控制、業(yè)務(wù)員管理、冰柜管理、信息收發(fā)、產(chǎn)品在線推廣、產(chǎn)品線下配送、配送線路規(guī)劃等，全面實(shí)現(xiàn)行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’產(chǎn)業(yè)模式?！睉?yīng)勇介紹，系統(tǒng)完全拋棄了原來松散型的銷售方式，產(chǎn)品價(jià)格上完全透明，下單方便，執(zhí)行到位，即便有業(yè)務(wù)員離職也不用擔(dān)心客戶流失，極大提高了運(yùn)營和管理效率。還可把人解放出來，各項(xiàng)數(shù)據(jù)一目了然，更趨向正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

經(jīng)過應(yīng)勇的親身實(shí)踐和改進(jìn)，現(xiàn)在由他主導(dǎo)開發(fā)的系統(tǒng)也被行業(yè)內(nèi)很多經(jīng)銷商同行使用，受到大家一致好評。

另外，應(yīng)勇還籌建團(tuán)隊(duì)主攻餐飲渠道，從區(qū)域性餐飲門店入手，增加配送車輛，并根據(jù)渠道開拓情況增加新品類。

“隨著行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，我們將來可能會轉(zhuǎn)型為倉儲物流商，從賺產(chǎn)品差價(jià)變成賺服務(wù)費(fèi)。但完全洗牌也沒那么快，就像篩子過濾一樣，不可能一下子覆蓋到所有人，經(jīng)銷商還有發(fā)展機(jī)會?！睉?yīng)勇說，只有重視品牌與產(chǎn)品，結(jié)合行業(yè)與自身實(shí)際情況順勢而為，才能不被時(shí)代淘汰。