2020年，突然而至的新冠肺炎疫情，打亂了各行各業(yè)的節(jié)奏，餐飲、商場等陷入停擺狀態(tài)。然而，傳統(tǒng)商超卻憑借便捷性、一站式購齊等屬性迎來爆發(fā)。

在凍品行業(yè)，也有這樣一個人，自從進入凍品行業(yè)就堅定選擇大賣場通路，并越做越好。他就是上海亞鼎實業(yè)有限公司總經(jīng)理王建明。

身處上海這個國際大都市，市場競爭更加激烈，王建明是如何在老渠道走好凍品經(jīng)銷路的?今天，我們聽他聊聊生意經(jīng)。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人物名片：上海亞鼎實業(yè)有限公司總經(jīng)理 王建明

代理品牌：南翔、避風塘等

自有品牌：民仁堂

優(yōu)勢渠道：KA

從業(yè)感言：按制度做事，講信用做人

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飯桌上偶然得來的商機

初入社會時，王建明的頭份工作是酒水銷售，負責賣場業(yè)務。時間長了，他對賣場的運作方式、采購品項、合作資質等都摸得門兒清。2006年，王建明成立了自己的貿(mào)易公司，主營酒水飲料，走的還是大賣場通路。

至于轉做凍品，“純屬巧合”。王建明2011年參加了一個朋友的婚禮，在飯桌上認識了一個速凍食品企業(yè)的負責人，雙方一拍即合，十分聊得來，后來王建明也將這家企業(yè)的速凍產(chǎn)品做到了比較高的銷售額。

“當時，我們的乳酸菌飲料要進到超市的冷風柜里賣，跟速凍食品同屬一個部門管，順帶做速凍產(chǎn)品挺方便的。加上賣場也在轉型，冷柜里需要更豐富的產(chǎn)品。”王建明入行還是比較順利的。

△圖片來源：網(wǎng)絡

王建明之所以“鐘情”KA，

一是自己的基本功打得不錯，有優(yōu)勢。

二是這條通路做得越久越輕松。

“對賣場運作比較熟悉，長期打交道也積累了不少人脈。”在王建明看來，KA是一個講究按制度辦事的地方，只要前期各方面的條件都談好并寫進合同，后期合作起來就輕松多了，“主要是及時配送”。

除了輕松，穩(wěn)定也是KA通路一大特點。“KA門檻高，但只要你進來了，就有可能長期合作。你做了某品牌產(chǎn)品，同行就很難搶走。”王建明認為，雖然賣場里的同類產(chǎn)品不少，但細分起來還是有差異的，針對的消費層次不一樣，比流通市場的競爭激烈度“差遠了”。

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量力而行，用心維護上海渠道系統(tǒng)

無論是影視劇里的上海灘風云，還是現(xiàn)實生活中越來越多人喊著要逃離北上廣，毋庸置疑的是，上海灘的金不是那么好淘的。然而，王建明眼里的上海卻是這樣的：這是一個很公平的地方!

在他看來，超級大都市的特點決定了上海的渠道特別多，消費層次、消費特點也特別多元化，而且這里一直是孕育新事物的土壤，選準其中一個板塊精耕細作就可以，不必擠在同一條道上惡性競爭。“有些規(guī)模很小的公司，通過給幾家酒店供貨就可以生存下來。渠道各式各樣，大家各吃各的飯。”王建明介紹。

△圖片來源：網(wǎng)絡

超級城市的優(yōu)越性也很明顯。“大部分KA的總部就設在上海，物流網(wǎng)絡健全，輻射能力強。”王建明說，“你進了某家大賣場的上海門店，整個江浙滬都可以輻射到，因為KA門店是從上海向外輻射的。”

王建明覺得，許多經(jīng)銷商吐槽的“欠賬”問題，在上海也要好很多。“賣場做的就是賬期生意，我們確實要墊付資金，但在上海很少出現(xiàn)資金風險，可能會拖延一點時間，總體還是不錯的，基本都按制度合作。”他笑著表示，合作這么久了，到目前為止還沒有壞賬。

盡管做上海賣場就能輻射到整個華東，但王建明并沒有貪多，只維護上海的渠道系統(tǒng)。他解釋，量力而行才能將服務做得更好，將運營成本優(yōu)化到最合理，“其實這是我們的優(yōu)勢”。

近些年來，不少廠家在調整策略，把賣場業(yè)務劃為直營，不再找代理商。對于這種變化王建明表示，經(jīng)銷商沒必要過度擔心“辛苦養(yǎng)大的孩子被抱走”，因為真正有此實力的企業(yè)只是極少數(shù)，大部分廠家仍處于品項少、銷售額低、運營成本高的狀態(tài)，只做自家的產(chǎn)品，并不劃算。

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代理品牌+自有品牌，齊頭并進

上海是各類潮流的引領地，王建明卻喜歡傳統(tǒng)的東西，不愛趕時尚。他是一個很“宅”的男人，喜歡下廚做菜，只要在家，做飯的活計都由他承包了。日復一日的煎炒烹炸中他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的、家常的美食才是消費者最喜愛的，而且品質好了生命力才能持久。

做了這么多年凍品供應商，王建明選的品類主要有包子、餛飩、湯圓、米酒等，以面點為主，傳統(tǒng)品項占了絕大多數(shù)。

通常來講，KA通路最適合打造品牌。王建明代理的南翔和避風塘，都是上海比較強勢的品牌。“口味適合本地人，品牌有一定的接受度，當然，品質是第一位的。”王建明說，品牌和產(chǎn)品選好了，后期操作并不難，比如南翔產(chǎn)品從代理到現(xiàn)在，銷售情況都比較穩(wěn)定。

除了代理，2015年，王建明還注冊了一個自有品牌——民仁堂。“當時我代理那個餛飩品牌廠家出了一些問題，正好一個朋友手里有餛飩配方，干脆自己做了。”在王建明的貿(mào)易公司，南翔、避風塘和民仁堂是齊頭并進的“三駕馬車”，各占總體量的30%左右。

據(jù)介紹，民仁堂產(chǎn)品主要是大小餛飩、湯圓、蒸餃等，大部分走KA渠道，小部分走批發(fā)。對于自有品牌的發(fā)展?jié)摿Γ踅鞣浅？春茫骸凹词挂院蠛献鲝S家發(fā)生變化，我不能再代理了，還可以繼續(xù)做自己的品牌。”

“每個市場、每個渠道都有自己的特點，就看你如何發(fā)現(xiàn)它，用好它。”王建明表示，未來要穩(wěn)穩(wěn)走好每一步，每年保持一定的增長，不貪多不貪快，如果有合適的機會，也會考慮與一些好的平臺合作。