提到蘇州，我們印象最深的就是那兒美麗的風景，其實蘇州的團餐資源也很豐富。這里聚集了一大批優秀企業，誕生了許多知名的團餐服務商。

眾可食品總經理劉守才進入凍品行業時，就是從蘇州起步的。憑借著獨到的思路，他把凍品送進了團餐及早餐渠道。去年，公司年銷售額近億元，單單這兩個渠道就“貢獻”了70%的份額。那么，他是如何做到的，能給同行哪些啟發?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：蘇州眾可食品經營部總經理 劉守才

代理品牌：六和、圣農、天健、喜世、笑臉、世航、蘇新、蘇糧、大洲

輔射區域：華東

主要渠道：早餐店、工廠食堂、學校食堂、餐廳

經營理念：誠信經營、用心服務、貴在堅持

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蘇州起步，食材配送商轉型凍品商

進入凍品行業之前，劉守才夫婦本是鎮上的水果商販。由于為人和善、對人熱情，深受顧客喜愛，水果生意熱火朝天。也是在這樣的情況下，他們有幸結識了一位“老大哥”，對方在蘇州做餐飲。

大家熟悉之后，他便向劉守才建議：“小劉，去蘇州做生意吧!那里人多，機會多?！彼囊环捯l了劉守才的思考：自己確實不能安于現狀，趁著年輕應該多嘗試。所以，劉守才決定先去蘇州看看。

到了之后，劉守才發現那兒交通便利、人口流動也大。

△圖片來源：網絡

恰逢2007年蘇州招商引資，大量外商、臺商扎根，這樣一來有了很多發展機遇。劉守才決定關掉水果攤，到蘇州發展。

果蔬不分家，劉守才對生鮮有一定了解，決定先從蔬菜配送做起，“老大哥”的餐飲店自然成了他的第一個客戶。經過努力，他又承接了其他大大小小餐飲店、工廠的蔬菜配送業務。

每天晚上11點去批發市場選菜裝運，第二天早晨挨家挨戶配送完畢，這樣的工作，劉守才干了好幾年。

處處留心皆商機。在每天與“菜市場”打交道的過程中，他發現凍品方便快捷高效，是未來的發展趨勢，就冒出一個大膽的想法：優化配送，向凍品轉型。

△圖片來源：網絡

萬事開頭難。雖然找到了轉型方向，但房租、庫房等昂貴的費用，對剛入行的他來說有點吃不消，劉守才不得不與人在蘇州肉聯廠合租，當時僅一張桌子的位置。

后來，為了積累更多客戶，他整天帶著產品、名片、宣傳頁，到終端客戶、二級市場一個個做推廣。功夫不負有心人，店里的顧客越來越多，商品流動越來越快。

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年銷售額近億元，團餐渠道是主力軍

目前，眾可食品代理了六和、圣農、蘇新、蘇糧、天健、喜世、笑臉、世航等諸多品牌，主要服務企事業單位、工廠、學校、社區家庭等，品牌多元化，產品高中低檔次全覆蓋，以速凍面點、調理品為主打，為不同顧客提供不同的選擇。

為了更好地服務顧客，劉守才每年都會實地參觀考察，精心篩選產品。

早餐、團餐，是眾可食品去年重點開發的對象。2019年，眾可食品年銷售額近億元，其中團餐渠道占40%、早餐占30%。劉守才表示，下一步公司將以穩固早餐渠道為前提，著力開發團餐領域。

△圖片來源：網絡

蘇州在團餐市場中有著得天獨厚的優勢，聚集一大批優秀企業，對團餐產品需求較大，誕生了許多知名的團餐服務商。鑒于此，劉守才還計劃重點推出團餐組合。

操作團餐渠道這么多年，劉守才總結了一些經驗。在他看來，做好團餐的關鍵在于，首先要弄清客戶需求，并給他們提供優質的產品和滿意的配送服務。比如：工廠人員多、產品用量大，就要多提供幾個產品組合。

另外，需要及時關注廠家新品動向，新品一上市馬上通知客戶，提供免費的樣品試用，進而逐步滲透。

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未來，探索新模式、深挖渠道潛力

今年，突如其來的疫情，給各行各業帶來了巨大挑戰，但同時也蘊藏著發展機會。

劉守才說：“受疫情影響，今年不少工廠裁員，對我們也造成了影響。這種情況下，我們必須改變傳統的線下經營模式，再次擴展渠道，引入社區團購、互聯網等新模式，來增強抗風險能力?，F階段，我們已與多個平臺達成長期合作，爭取借助新模式突圍?！?/span>

△圖片來源：網絡

未來，劉守才表示眾可食品要著重發展幾個方面：

第一，充分挖掘面點產品在家庭渠道的潛力。在現有肉夾饃、包子、油條、手抓餅等面點產品的基礎上，不斷開發新產品，豐富產品結構。

第二，對市場進一步細化。加大人力投入，以點帶面分區域管理，開發新客戶維護老客戶，強化新老客戶的服務。

第三，在地級市、縣級市繼續開設分店，爭取在江南早餐、團餐領域占據一席之地。

現在，劉守才在蘇州肉聯廠的門面已經擴展到兩間獨立門店，并在昆山、常熟、南通開設了分店。他也成為當地頗具實力的凍品服務商。

采訪進行到最后，一位近60歲的客戶這樣評價：“小劉很會做生意，我拿一兩件貨，他給的價格也不貴。我很信任他?！?/span>

劉守才在肉聯廠的鄰居也說：“無論是市場保安還是貨車司機，劉總總是笑著跟人打交道，低調謙虛，大家都很喜歡他?！?/span>

“我也是從一點一滴做起的。我以前因為拿貨少被冷眼相看的經歷，絕不會發生在我的客戶身上。無論大小客戶，我都會百分百用心?！敝劣谌〉媒袢粘删偷脑颍瑒⑹夭鸥袊@道，自己沒什么秘訣，就是本著誠信經營、用心服務的態度，不忘初心，抓住機遇，穩扎穩打向前進。

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