凌晨3點起床搬貨，晚上12點還在夜市地推，最忙的時候每天只睡2小時，他說自己不是海歸，也沒有高學歷，卻是最接地氣的“凍二代”。

23歲接班，如今三十而立，用7年時間帶領(lǐng)家族凍品生意從年銷售額2000多萬元增長到近億元，他就是威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理孫業(yè)忠。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：威海林源正大食品有限公司總經(jīng)理  孫業(yè)忠

代理品牌：正大、安井、源香、眾品、康大、萬年、蓮冠、匯鑫等

優(yōu)勢渠道：餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超等

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問道行業(yè)大佬，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

1998年，孫業(yè)忠的母親把南方手工魚丸帶到威海，并開了餐飲店。盡管她沒有在餐飲領(lǐng)域挖到第一桶金，卻意外成就了一番凍品事業(yè)。

“不要說威海，當時整個山東對魚丸都很陌生。魚丸生意并不好做。后來我母親轉(zhuǎn)戰(zhàn)到凍品行業(yè)，成了正大在威海最早的代理商。”

孫業(yè)忠2006年當兵，2011年退伍回家，嘗試過開飯店，也投資過食品工廠，均以失敗告終。母親說：“你也別折騰了，直接接班吧！”當時母親的公司年銷售額2000多萬元。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

決定接班后，他先在安井上海辦事處學習一年，又到安井泉州辦事處工作半年，完成了銷售知識的系統(tǒng)搭建，跟著銷售人員不斷實踐精進，回家后才正式接班。

他審視了公司的業(yè)務(wù)體系，發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢都很明顯：優(yōu)勢是自家代理的都是大品牌，有正大、安井、源香、眾品、康大等；劣勢則是中低端品牌缺乏，而且中低端市場已經(jīng)被競爭對手搶占。

那時，孫業(yè)忠就背個小包來到山東濰坊，一口氣拿下萬年、蓮冠、匯鑫等品牌的代理商，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把中低端產(chǎn)品補充進來。后來的經(jīng)營中，他又逐步引入雞鴨豬牛羊、面點等產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，給客戶更多選擇，也給自己創(chuàng)造了更多可能性。

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用笨方法拿下威海70%的終端客戶

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富后，推廣成了首要問題。孫業(yè)忠意識到，地推是最笨，但也是最好的辦法。

那段時間，他每天凌晨3點起床去店里搬貨送貨，白天忙完，晚上再到夜市推銷。他給自己定了一個小目標：每天堅持跑10家客戶，就算只合作1家，一年下來就多了365個客戶。

△積極做地推。圖片來源：受訪者供圖

孫業(yè)忠回憶：“我和業(yè)務(wù)員一起用背包裝著凍品，產(chǎn)品解凍后把包都打濕了。給終端客戶送圍裙，幫他們做品嘗，再給算細賬，一步步拿下客戶。現(xiàn)在，威海70%的終端客戶都用我家產(chǎn)品。”

對待二級代理商，孫業(yè)忠把在安井學到的先進管理辦法運用起來，摸索出一套自己的管理方法。

他說，母親很重感情，比如很多跟了自家十幾年的老客戶銷量很小，她也不給同區(qū)域的其他客戶發(fā)貨。于是，他和母親開誠布公談了一次，表達了自己的想法，“首先整理客戶資料，逐個溝通，幫助他們找原因、想辦法、做市場。”

孫業(yè)忠認為，有競爭才有成長。事實也確實如此。施行這個辦法后，公司業(yè)績增長了好幾倍，本來能賣20萬元的二級代理商，后來也能賣到100萬元。

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小城市做出大生意，期待更廣闊的天地

在孫業(yè)忠的不懈努力下，公司渠道日益完善，在餐飲飯店、農(nóng)貿(mào)、商超、學校食堂等都能看到他們的產(chǎn)品，一些特通渠道如造船廠、休閑食品加工等也有涉足。

他適時加大了自有品牌的發(fā)展力度，如今“明銘”旗下有20多款單品，年銷售額實現(xiàn)3000多萬元。

“行業(yè)知名的跳跳蝦，我第一個把這款產(chǎn)品在國內(nèi)銷售；小鮮肉片也是我首創(chuàng)的產(chǎn)品，是在道地腸基礎(chǔ)上做的創(chuàng)新。”孫業(yè)忠說。

△跳跳蝦、小鮮肉片。圖片來源：受訪者提供

他喜歡研發(fā)產(chǎn)品，經(jīng)常跟食品工廠的研發(fā)人員溝通，不停學習，這些基本功對打造自有品牌、經(jīng)營公司都大有幫助。“廠家銷售人員來推薦產(chǎn)品，我看一眼就知道成本多少，適應(yīng)什么渠道，在威海大概有多少銷量。”

當下，很多凍品商都在轉(zhuǎn)做平臺商，孫業(yè)忠也和安井的高管探討，不過大家共同認為威海地區(qū)不太適合。“威海是個人口不到300萬的小城市，老齡化嚴重，市區(qū)常住人口只有30萬。”孫業(yè)忠說，自己很期待未來能夠有更廣闊的市場，干出一番新天地。

雖然取得不少成績，但他只給自己打了50分。“我還很年輕，只是邁出了第一步，還有很多可以涉足的新領(lǐng)域。但有一點可以肯定，我要做好家族事業(yè)的發(fā)展和傳承！”