人物名片

本期人物：安徽廚易食品有限公司董事長 丁延紅

代理品牌：思念、如意三煲、小尾羊、綠進等

經營理念：定位餐飲食材一站式采購;大品牌帶動小品牌，協同作戰

“廚易，顧名思義就是要讓進廚房變得很容易。”丁延紅這樣解釋公司名稱，而這也是他自1995年做凍品經銷商以來，一直追求的目標。

在這個目標下，丁延紅的產品品類不斷豐富，從僅有的雞副、豬副類，增加到現在的500多個單品。他手下的3個展示門店，總面積達600平方米，是安徽當地名副其實的酒店食材一站式采購中心。盡管成績斐然，他仍謙虛地說：“我的產品還不是最全的，也就涵蓋了餐飲酒店所需食材的2/3而已。”

01

豐富品類，滿足餐飲一站式采購需求

自做凍品經銷商起，丁延紅始終定位的就是餐飲酒店食材供應商。這個定位和其個人經歷有關。之前，他曾給一個凍品經銷商打過兩年工，這個經銷商主要的服務對象就是餐飲酒店客戶。

后來在多方面原因之下，這個經銷商不做了，失業的丁延紅順理成章地開始自己做凍品，服務餐飲酒店。

“剛開始的時候沒錢，產品種類比較少，主要就是雞副類產品。后來，產品才慢慢多起來，逐漸增加到了現在的500多個。”丁延紅回憶，這背后的動力主要是餐飲酒店的需求不斷增強。

“產品不全時，酒店采購人員在我這里拿雞副，到旁邊店里買牛羊肉，其他地方買面點，再另外采購些海產品，他們需要跑很多店才能購齊需要的產品。所以，有人就給我說，‘你能不能也進點其他產品啊?這樣我們就不用來回跑了。’”丁延紅說，正是在酒店采購人員的督促下，他做了餐飲酒店一站式采購中心的定位。

后來，丁延紅的產品品類逐漸豐富，從分割肉到調理肉制品，又增加了牛羊肉類、米面類和水產品。“表面上看，餐飲酒店需求的品類越來越豐富了。實際上，除了品類豐富外，這些渠道還越來越注重便捷性。比如，最初他們采購的是分割原料肉，拿到廚房后，還需要再次分割腌制、烹制。如果選用調理后的肉類產品，不僅省去了再次分割過程，還不需腌制，方便很多，標準化程度也更高。

米面類產品的加入，則讓他們無需現場包制，大大節省時間和人力成本。”丁延紅認為，品類的豐富除了可以滿足餐飲酒店的多樣化需求外，還能不斷通過新品刺激市場，拉動銷量。“餐飲酒店產品的更新速度非常快，只有不斷地用新品刺激市場，才能更好地拉動銷量。”

02

品牌以大帶小、協同作戰

多年的凍品經銷商經驗，讓丁延紅對品牌有了獨到的認知。“餐飲渠道認品牌嗎?一些大型的餐飲店確實認品牌，品牌畢竟是產品質量的保證。但也有些餐飲店，更關注的是性價比。這些店面積較小，名氣不大，即使用大品牌的產品，可能也很難賣上價。”在這種認知下，丁延紅挑選產品時，堅持大品牌與小品牌結合，大品牌帶動小品牌，大小品牌協同作戰的方式，滿足不同客戶的需求。

當前他代理的產品中，既有像小尾羊、思念、如意三煲、綠進這樣的全國知名品牌，也有一些小品牌。

“大品牌和小品牌產品在銷售時，是有區別的。大品牌名氣大，很多人直接點名要，尤其是之前采購過的客戶，基本上不會要樣品試用。但小品牌則不然，對于沒有接觸過這個品牌的客戶，他們會仔細詢問產品信息，買點樣品回去試用，然后才會下訂單。”丁延紅認為，經過多年的發展，餐飲酒店的品牌意識越來越強，相對來說，大品牌的關注度要更高一些。

這種情況下，新品牌要想在餐飲渠道分得一杯羹，首先要保證產品質量，然后才是讓利給市場，不斷提高產品性價比。

此外，大小品牌的產品在公司中的功能也有所不同。“大品牌價格透明，利潤低，通常是用來拉客流量的;小品牌性價比高，客戶群體廣泛，是用來做業績的。”丁延紅說。

不論是大品牌還是小品牌，在他看來，最不能放松的就是“食品安全”這根弦。“民以食為天，食以安為本。餐飲酒店中一旦發生食品安全事件，涉及人數通常較多，影響面也較廣，后果是不堪設想的。因此，我們在挑選產品的時候，會有很多標準。首先，這些產品是不是正規廠家生產的、品質是否過關，然后才是賣點和性價比等問題。”也正是在這種以安全為本的原則下，丁延紅和他的廚易食品，路才越走越寬，生意越做越大。

03

發起成立商會，連接上下游資源

記者見到丁延紅時，他剛剛榮獲一個新身份——安徽省冷凍食品流通商會(簡稱“凍品商會”)會長。

作為凍品商會的發起人和組織者之一，丁延紅表示，安徽盡管是冷凍食品消費大省，但是本地的冷凍食品生產并不算發達。并且合肥作為安徽的省會城市，沒有一個輻射全省的凍品批發市場，因此，他們成立凍品商會的目的就是，要把當地的食品生產企業和經銷商等上下游資源連接起來，共同為當地凍品業的發展出謀劃策，貢獻力量。

“經銷商不是一個孤立的群體，而是凍品流通的一個環節。因此，這個群體要想發展得更好，就需要本地凍品業整體處于積極向上的狀態。如果當地凍品業很弱，秩序混亂，互相之間大打價格戰，也沒人去規范管理，那么所有經銷商都做不大。”他這樣解釋成立凍品商會的原因。

他介紹，安徽是徽菜的發源地之一，當地已經出現了一批以徽菜為主要研究方向的速凍食品生產企業，凍品商會將會積極幫助本地徽菜企業發展壯大，使徽菜成長為一個地方特色產品，把它打造成安徽凍品業的一張名片。“越是民族的，越是世界的。我們相信，徽菜作為八大菜系之一，進入工業化生產后，將有更旺盛的生命力。”丁延紅對當地凍品業的未來充滿了信心。

《冷凍食品》雜志

記者：呂翠平