提到軍優的誕生和發展，要從其最初的經營業務說起。據軍優特色酒店餐料批發部品牌推廣經理王正茂介紹，“軍優”的意思就是給軍隊提供優質食材，因為此前軍優所在地鄭州緯三路市場附近有部隊駐扎，后來市場外遷，但軍優的名稱還是沿用了下來。

現在，“軍優”除了是天一水產旗下餐飲事業部的門店名稱外，還是公司餐料食材產品的品牌。“我們找多家企業代工生產自有品牌的產品，品牌就是軍優。”王正茂說。

王正茂做食品銷售出身，從事餐飲食材經銷四年，他最明顯的感受就是，餐飲渠道對于產品的需求和KA賣場等傳統渠道有顯著不同：“從某個角度而言，KA渠道現在仍是一個賣方市場，超市賣什么，消費者買什么，消費者的自主權相對有限。但是，餐飲渠道則是一個買方市場。”

王正茂解釋說，餐飲企業對于自己需要什么樣的產品非常明白，他們的采購和后廚人員在選購產品的時候，目的性非常強。“除非你能滿足他們的需求，否則他們就不會購買，他們很少受到廣告等宣傳因素的影響。”

而且，王正茂進一步補充說，餐飲企業的采購人員為了省事省時省力，通常希望可以在一家店完成所有產品的采購。為滿足餐飲企業這種“目的性強、需求品類豐富”的特征，自掌管軍優開始，王正茂就將其定位為中式餐飲一站式采購平臺。該平臺銷售的產品，除了原來天一水產在售的調味品，還包含了餐飲酒店需要的方便菜肴、速凍面點等各種食材。

“我們的目標就是，只有你想不到的，沒有我們做不到的。”王正茂說，現在，調料類產品除外，僅食材類軍優就有兩百多種供餐飲酒店選擇。而且，還不斷有新品加入進來。

在軍優的門店中可以看到，從蒸制類的荷葉夾、卡通包，到油炸類的芙蓉蝦、芝麻球，再到方便菜肴類的蛋黃水晶肘、紅燒獅子頭，餐飲企業需要的各類產品可謂應有盡有。

憑借品類豐富的優勢，當前軍優已經與河南省的多家知名酒店建立了長期而穩定的合作關系。“皇宮大酒店、中州國際飯店、黃河迎賓館等，都會從我這里采購產品。在中式連鎖快餐方面，我們與阿五美食、阿利茄汁面等也建立了合作關系。”王正茂說。

提到餐飲渠道，很多人都說，這是一個喜新厭舊的渠道，對于新品有著極高的渴求度，產品的更新換代速度非常快。對于這一點，王正茂的感受極為深刻，他說，很多餐飲企業的采購來到店里的第一句話就是：“最近有啥新品沒有?”

為了滿足客戶的新品需求，根據餐飲企業每年五月份和十月份要調整一次菜單的慣例，軍優會在這個時候印刷一份產品圖冊，將當年公司收納的新品和特色菜品在圖冊上進行展示。

但是王正茂反映，從整體來說，新品的銷量并不大，真正起量的還是傳統產品。針對餐飲渠道的這一特點，他的解決方案就是將兩者相結合，平衡起量的傳統產品與吸引人眼球的新品之間的關系。

新品銷量雖然不大，但是對于餐飲企業來說仍然至關重要。在新品的開發上，王正茂嘗試從地方性特色美食上著手。而且他發現，南北飲食文化的差異，在餐飲渠道表現得并不明顯。

王正茂以龍游發糕為例說，這本來是南方江浙滬地區的一個地方性小吃，但是當地企業將其工業化生產之后，在河南市場賣得也很不錯。

王正茂指出，尤其在婚宴宴席上，區域性地方特色產品的接受度極高。這種發現讓他受益匪淺。現在軍優還代理了豫菜大師喬增廣手工制作的鯉魚焙面。

據介紹，鯉魚焙面是豫菜中的名菜。焙面這類產品需要師傅的手藝非常精湛，將面條拉得比頭發絲還細，這樣油炸過后，口感才會更好。如此復雜的工藝，讓很多想上這道菜的餐飲企業都望而卻步。

喬增廣是中華廚藝絕技最高記錄獎的獲得者，最拿手的就是做焙面。所以，軍優就邀請他將焙面拉好，油炸后包裝起來備用。餐飲企業使用的時候，只需要將外包裝去掉，直接擺盤就可以了。

王正茂認為，隨著速凍半成品的推廣，很多餐廳都呈現出“去廚師化”的現象。因此，很少再有廚師像之前那樣精練功夫，這讓我國的一些地方性特色美食開始消失，傳統美食的制作工藝也開始失傳。

正如上述龍游發糕走出地方區域要靠工業化傳承一樣，王正茂說：“如何將現有的地方特色美食通過工業化的手段傳承下去，需要廠家、經銷商和餐飲企業共同思考和探索。”

一款產品到底好不好，當然是嘴巴說了算。但是，如何讓餐飲企業的采購立刻就能品嘗到產

品呢?

王正茂想到了一個主意：在店鋪內設置一個體驗廚房，軍優代理的所有產品都可以通過體驗廚房當即加熱，讓餐飲企業的采購負責人現場即可品鑒產品。

盡管軍優體驗廚房的面積不大，僅幾平米左右，但是煮鍋、炸鍋、蒸鍋等樣樣俱全，可以實現食材的各種烹飪需求。此外據王正茂介紹，為確保產品的烹制符合餐飲企業廚師的需求，他們還特地從一家大型餐飲企業請來了專業廚師，負責體驗廚房中食材的烹制。

“老客戶對我們的產品質量都比較放心，但新客戶總是難免存在顧慮。”王正茂說，設置體驗廚房的目的就是要打消新客戶的顧慮。而且，敢于讓廚師現場烹飪產品，也證明了軍優對自己代理的產品有信心。

另一方面，讓餐飲企業現場品嘗，可以省去他們拿樣品回去再進行試驗的過程。這樣不僅為餐飲企業提供便利，也提高了雙方的溝通效率，有利于促進餐飲企業現場下單，實現雙方的合作。

除了便于餐飲企業選擇產品外，王正茂表示，體驗廚房的設立，也便于軍優挑選產品。生產廠家送來的樣品，可以在體驗廚房現場烹制。產品質量好的，軍優就直接同意代理，如果質量不行，不需要多說什么，廠家自己就知道不足了。

《冷凍食品》雜志