15年前，看到西餐消費市場火熱，在酒樓工作的鮮艷果斷轉型做西餐食材配送，開啟了凍品商之路。

從一包一包的小體量配送起步，到如今線上與線下、直營與加盟全方位聯動做大銷量，她所在的廣西東歐凍品商貿不斷探索，打造緊跟時代的營銷模式。

冷食傳媒 | 劉江南

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川妹子南寧創業

從餐飲到餐飲食材配送

“鮮”是一個比較少見的古老姓氏。相傳周武王封箕子（商紂王的叔父）于朝鮮，箕子的后代就以“鮮”為氏。如今，在四川、遼寧等地都有分布。鮮艷就是一位“85后”的四川妹子。早年，她曾在廣州、深圳等地打拼，后來在廣西南寧發展后就此穩定下來。

做凍品商之前，鮮艷一直在餐飲酒樓工作。當時南寧的西餐廳已經很多了，食材配送方面的需求很大。看到這一商機，鮮艷果斷轉型開始創業。

2009年，廣西東歐凍品商貿第一家分公司——“鮮記凍品”在南寧興寧區杭州路成立，主要做牛排、鳳爪等凍品，供應酒樓、西餐廳等客戶。據鮮艷回憶，這一時期的生意很好做，利潤也高，主要考驗公司的精細化配送能力。

“餐飲配送，單個客戶的體量很小，我們是一包一包送貨做起來的，服務很精細。”鮮艷說。

砥礪耕耘15年，如今的廣西東歐凍品商貿已經形成較為完善的供應鏈，公司服務團隊、營銷網絡遍布廣西，并以南寧為中心輻射廣西各市縣，為廣西區域酒店、中西餐飲、機關食堂、學校、團購平臺等提供原輔料配送，每天服務客戶數量超過70萬人次。

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線上+線下、直營+加盟

全面聯動拓增量

據介紹，廣西東歐凍品商貿在2009年成立的第一家分公司，因為業務發展迅速，2013年時搬遷到南寧淡村商貿城。此后持續擴大經營，先后在海吉星市場、壯寧冷藏市場、肉禽市場開設分公司。如今，根據業務分類，淡村、海吉星市場主要定位二批市場業務，肉禽中心店主要定位加盟店業務。

從早期的主要服務酒樓、西餐廳，逐漸增加了常規餐飲、大排檔、中西日餐、街邊美食等客群。

“大環境好的時候，我們主要做高端一些的產品，比如肉類。大環境變了，要做一些接地氣、性價比高、適應性更廣的產品，比如調理半成品。”鮮艷介紹，現在凍品商的壓力是比較大的，要想提升競爭力，一是靠服務，二是靠全方位發力做增量。

在她看來，東歐凍品商貿最早是從一包一包的小體量配送起家的，現在重新回歸到精細化服務是有成熟經驗和配套的。

那么，在越來越“卷”的競爭環境下，如何做增量？東歐凍品商貿的模式是線上與線下雙管齊下、直營店與加盟店聯動。

鮮艷介紹，目前公司除了終端餐飲、農貿等線下渠道，還有美團優選、多多買菜、淘菜菜、拼多多等電商渠道業務。此外，公司在南寧市區核心農貿大型批發市場有3家直營門店，還有15家加盟店。

在配套方面，為了應對高速發展的業務需求，東歐凍品商貿配置了20臺配送車以及專業配送團隊。此外，在南寧清川肉禽市場乃至廣西省內一共配置了2000-3000平方的冷庫倉儲，配送范圍可輻射整個廣西。

產品方面不斷優化，淘汰頻次低的，找到有量的，加深單品突破，全渠道發力來打造爆品。所有的布局都是為了一個目標，就是全方面把銷售數據做起來，把銷量做大。”鮮艷說，“現在市場確實卷，但只要把心態放好，把服務做到位，有堅持的決心，就一定能取得新突破。”

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大品牌背書、短視頻推廣

打造持續競爭力

鮮艷介紹，公司發展最快的時候，是2020-2021年引入了思念、安井等大品牌后。“以前做肉類水產貿易，行情不穩定，風險比較大。大環境不好的時候擁抱品牌，不僅價格穩定，還帶動了其他產品的銷量。”

以加盟店為例，這是東歐凍品商貿2023年新增的業務，一年多時間開店15家，速度不算快，但布局做得很扎實。鮮艷介紹，加盟合作客戶都是有從業經歷的，而且選址都貼近農貿市場，注重周邊居民流量。

“大品牌做背書，有一套成熟的模式。比如‘凍品先生’大數據系統賦能，還有從選址到開業指導、陳列、品項、客流引導等一系列服務。”鮮艷說，“這樣可以將產品線拉長，市場合理搭配，不觸動二批農貿客戶的利益。”

今年8月份，東歐凍品商貿開始做短視頻推廣。公司有專人做拍攝，鮮艷出鏡，介紹公司，合作客戶的品牌、產品、活動等等。雖然做得時間不算長，但推廣頻次不低。在鮮艷看來，這是推廣的新渠道新模式，在線上平臺展示的過程中不少新老客戶能夠看到、找到東歐凍品商貿，已經初顯成效。

鮮艷表示，冷凍食品是一個既老又新的行業，可以說“萬物皆可凍”。但不同時期，需要采用的營銷模式是有區別的。“窮則變，變則通，通則久。只有緊扣時代脈搏，與時俱進，才能夠使企業立于不敗之地。”