近年來(lái)，關(guān)于經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何轉(zhuǎn)型的討論此起彼伏。但是據(jù)筆者走訪市場(chǎng)了解到，很多經(jīng)銷商被大量的新理念、新思想弄得有點(diǎn)“懵”，不知從何入手。看別人的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配或區(qū)域自建平臺(tái)做得風(fēng)生水起，再看看自己公司的一堆“爛攤子”都還沒(méi)解決，不由暗自神傷。

事實(shí)上，經(jīng)銷商們大可不必過(guò)于心急，還是應(yīng)該立足當(dāng)下，根據(jù)自身情況來(lái)做調(diào)整。

俗話說(shuō)，打鐵還需自身硬。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷商談發(fā)展，談轉(zhuǎn)型，首先離不開(kāi)自身的資源配置。有什么樣的資源，有什么樣的實(shí)力，干什么樣的事。

筆者今天從不同銷售規(guī)模的角度，與各位探討各類型經(jīng)銷商的升級(jí)路徑。

1000萬(wàn)~2000萬(wàn)及其以下的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商典型特征：實(shí)力有限，規(guī)模小，但運(yùn)營(yíng)成本低。

經(jīng)銷商升級(jí)策略：對(duì)于這類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有點(diǎn)遠(yuǎn)。關(guān)于趨勢(shì)的變化，你可以盯著比自己銷售規(guī)模大的經(jīng)銷商是怎么轉(zhuǎn)變的，建議將絕大部分的時(shí)間和精力放在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)上。

1.加人加車

加人加車的核心目的是增加銷售機(jī)會(huì)。通過(guò)增加一定數(shù)量的人和車，做深度和廣度。

在深度方面，提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的拜訪頻率，提升終端客情，擴(kuò)大產(chǎn)品展示效果。同時(shí)抓住好的網(wǎng)點(diǎn)，增加服務(wù)精力。通常說(shuō)，好網(wǎng)點(diǎn)是一般網(wǎng)點(diǎn)銷量的3倍以上。

在廣度方面，多增加一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就意味著多一份銷售機(jī)會(huì)。開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，刻不容緩。另外，隨時(shí)留意“新網(wǎng)點(diǎn)”的機(jī)會(huì)。

上月在南京市調(diào)研時(shí)，一位年輕經(jīng)銷商告訴筆者某連鎖便利店要進(jìn)入南京市場(chǎng)，因了解該連鎖便利店的背景，這位經(jīng)銷商第一時(shí)間聯(lián)系到采購(gòu)部，洽談入場(chǎng)事宜，最終順利合作。

2.選“好”產(chǎn)品

選擇好產(chǎn)品，并非一線產(chǎn)品，而是有潛力的、高品質(zhì)的產(chǎn)品。從宏觀上說(shuō)，如今消費(fèi)者的消費(fèi)需求正呈現(xiàn)著多元化、小眾化、個(gè)性化趨勢(shì)，未來(lái)的品牌商也不再追求“大而全”，“小而美”是商品高度飽和環(huán)境下的核心方向。

實(shí)時(shí)關(guān)注各類新品資訊，同時(shí)也不要拒絕陌生業(yè)務(wù)經(jīng)理的拜訪。隨時(shí)了解，大膽猜想，認(rèn)真求證。

2000萬(wàn)~5000萬(wàn)的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商典型特征：實(shí)力一般，規(guī)模中等，受困個(gè)人經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

經(jīng)銷商升級(jí)策略：核心問(wèn)題來(lái)自內(nèi)部，建議首要任務(wù)是完善內(nèi)部管理機(jī)制，適當(dāng)借助工具提升運(yùn)營(yíng)效率，經(jīng)銷商個(gè)人也需要適度充電學(xué)習(xí)。對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的變化，經(jīng)銷商可進(jìn)行階段性關(guān)注。

1.完善內(nèi)部管理機(jī)制

管理的核心是人，尤其是基層業(yè)務(wù)人員的管理和激勵(lì)。此階段的經(jīng)銷商已經(jīng)有了相當(dāng)數(shù)量且穩(wěn)定的終端網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)人員即使“不用力”，仍然可以取得不錯(cuò)的銷售量，少了沖勁和挑戰(zhàn)，多了基礎(chǔ)性的重復(fù)工作。

從兩個(gè)方面完善內(nèi)部管理機(jī)制：第一，績(jī)效上，精細(xì)化考核。目前仍有不少經(jīng)銷商針對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核還是按件或者按額提成，沒(méi)有細(xì)分至單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)品項(xiàng)。第二，業(yè)務(wù)能力上，提升技能。坦率地說(shuō)，目前基層業(yè)務(wù)人員的能力高低，全憑個(gè)人的性格、心態(tài)和努力。性格外向一點(diǎn)的，通常業(yè)績(jī)高，但缺點(diǎn)是明顯地“滿嘴跑火車”。經(jīng)銷商可以考慮每周或每月組織一次銷售技能培訓(xùn)，由廠家的區(qū)域經(jīng)理或者城市經(jīng)理幫助授課。

2.運(yùn)營(yíng)效率借助工具提升

應(yīng)用工具的目的是“開(kāi)源”和“節(jié)流”。在開(kāi)源方面，借助第三方外勤軟件對(duì)基層業(yè)務(wù)實(shí)行日常工作的管理，做到規(guī)范性工作;在節(jié)流方面，借助進(jìn)銷存軟件加強(qiáng)商品管理。事實(shí)上很多經(jīng)銷商有進(jìn)銷存軟件，但并沒(méi)有真正利用好這個(gè)工具，僅僅是作為產(chǎn)品進(jìn)貨量、出貨量和銷售額的“加減”工具，或許90%的功能都沒(méi)有用過(guò)。

3.規(guī)劃產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

與初級(jí)經(jīng)銷商不同的是，此階段的經(jīng)銷商已經(jīng)有了部分核心產(chǎn)品，但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上沒(méi)有做到科學(xué)合理的規(guī)劃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沒(méi)有三級(jí)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(銷量型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品和潛力型產(chǎn)品)的規(guī)劃。但這些經(jīng)銷商已經(jīng)基本完成所屬區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋和資源的匹配，能夠最大化地利用銷售網(wǎng)點(diǎn)資源和人車效率，提升效益，同時(shí)保持終端層面的經(jīng)營(yíng)活力。

5000萬(wàn)~1個(gè)億的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商典型特征：管理和運(yùn)營(yíng)步入正軌，面臨市場(chǎng)容量的上限瓶頸。

經(jīng)銷商升級(jí)策略：此時(shí)經(jīng)銷商的精力被分為兩半。50%的精力仍要強(qiáng)化內(nèi)部管理和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是安身立命之本;50%的精力要關(guān)注快消品行業(yè)和商貿(mào)流通體制的趨勢(shì)和方向，考慮做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，重點(diǎn)是快消品的倉(cāng)配和B2B。

1.聯(lián)盟經(jīng)銷商，統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配+B2B

此階段的經(jīng)銷商不適合單槍匹馬做B2B平臺(tái)，如果經(jīng)銷商對(duì)此感興趣，可以考慮找?guī)讉€(gè)志同道合、理念一致的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，共同成立獨(dú)立公司，投資做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配和B2B。

2.專業(yè)的品牌服務(wù)商

事實(shí)上，除一線品牌外，大部分品牌商都不具備線下地推服務(wù)能力，經(jīng)銷商可以考慮專注于產(chǎn)品推廣、活動(dòng)策劃。通過(guò)倉(cāng)配外包的形式降低成本和運(yùn)營(yíng)精力，集中精力圍繞終端做好產(chǎn)品推廣，甚至幫助B2B平臺(tái)做區(qū)域性地面服務(wù)工作。

坦率地講，到了這個(gè)階段，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和盈利水平已經(jīng)成型。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商必須深度思考：我要做什么?我不做什么?如果是繼續(xù)往上求規(guī)模，經(jīng)銷商要考慮自身代理的品類結(jié)構(gòu)，而不是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果是橫向擴(kuò)張，經(jīng)銷商必須清楚，這或許是另外一門(mén)生意，雖然你的“用戶”一樣，但業(yè)務(wù)模式已經(jīng)發(fā)生了改變。

1個(gè)億以上的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商典型特征：公司化運(yùn)營(yíng)，代理經(jīng)銷模式逐漸觸頂。

經(jīng)銷商升級(jí)策略：精力應(yīng)集中于行業(yè)趨勢(shì)和方向，并做出該如何改變轉(zhuǎn)型的決斷。

主導(dǎo)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，甚至獨(dú)立運(yùn)營(yíng)(撮合+自營(yíng))

此階段的經(jīng)銷商可以考慮獨(dú)立運(yùn)營(yíng)B2B平臺(tái)，采取自營(yíng)+撮合模式。另外，也可以聯(lián)盟其他經(jīng)銷商，主導(dǎo)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配+B2B平臺(tái)，用統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配整合當(dāng)?shù)乜煜菲奉悾云脚_(tái)商和服務(wù)商的思維，轉(zhuǎn)變角色，服務(wù)其他經(jīng)銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)。
 

綜合