今年最流行什么顏色的口紅?什么樣的空調最搶手?哪個地方的人最愛穿秋褲?……這些問題，如今都可以用消費數據來準確回答。

在大數據時代，傳統的“定制”業務正在向“反向定制”延展，即通過聚集數量龐大的用戶需求信息，向商家/廠家集中定購。

和天貓提供消費數據給生產廠家一樣，B2B平臺的價值之一，也是抓取一定數量小B客戶的共性需求，反饋給上游原料和生產商，讓產品的研發與生產更精準地貼近終端需求。

在相對傳統的冷凍食品行業，B2B大數據也正在發揮越來越重要的價值，以往“廠家生產什么，終端就賣什么”，正在轉化為“終端需要什么，廠家就生產什么”。

用數據摸清終端真實需求

舉個例子，通過交易數據發現，同樣是排骨粒，中式快餐做糖醋排骨的食材，和燉罐店的排骨燉罐食材，對排骨粒的規格、含肉量、肥瘦比、切法等標準要求是不一樣的。

平臺方就可以根據這些算法，制定獨有的渠道標準的產品，讓工廠直接按此做標準定制化生產，從而提高產品附加值，并進一步降低終端的人工成本。

這是被譽為凍品B2B領域“獨角獸”——福建凍品在線網絡科技有限公司旗下冷凍食材研究院正在做的事情。

排骨粒的例子就是根據大數據實現反向食材定制的案例之一，那么作為凍品B2B平臺，冷凍食材研究院所以靠的大數據又是從哪里來的呢?

據了解，凍品在線的大數據主要包括三個板塊：

其一，輻射區域上，包括福州、成都、昆明等在內的20多個城市(自營+合伙人)，隨著范圍的擴大，其數據覆蓋的深度廣度也在不斷擴大;

其二，產品品類，包括冷凍肉類(豬、牛、羊副、雞鴨副)、凍品海鮮、調理美食(包括火鍋料、半成品、油炸休閑等)、速凍米面、速凍果蔬共5大系列，基本囊括了冷凍食品的主流品項;

其三，渠道客戶類型，主要分中小餐飲、菜市場、社區便利店等共18個終端渠道客戶。

冷凍食材研究院院長王德明介紹：“通過分子公司及合伙人的交易數據，沉淀了每個渠道的交易共性、產品共性、使用共性、消費共性等應用場景的數據模型。”

對于海量的大數據，需要提煉哪些方面內容?

第一， 從大數據中提煉共性的需求來量產。

具體而言，即在進行交易數據分析的過程中，提煉有一定規模、一定需求量、一定產品屬性的數據。“這樣的數據具有代表性，也是我們確認需求的價值點。”王德明說，“我們也會研究每個餐飲類別的共性的需求，這樣量才會大。太個性化的，沒辦法量產。”

第二，從分類數據中提煉出各渠道用戶對產品的二次加工需求。

據了解，冷凍食材研究院會將交易數據，進行分品類、分渠道、分單品的數據輸出，并在用戶需求的基礎上，提煉出各渠道用戶對產品的二次加工需求。此外，還會深入到每個餐廳后廚，去研究每個餐飲類別的廚師會用食材做哪些額外加工，這些加工是否在工廠就能夠很好的完成，從而降低餐廳的人工成本，提高效率。

促進成熟產品定制，藍海產品研發

凍品在線CEO林志勇曾針對傳統分銷模式做過深度分析，將傳統分銷的痛點歸納為5點：

一是渠道層級多，以致于終端拿到手的產品性價比低，為了降低采購成本，餐飲終端只能進一些亂七八糟的雜牌產品;

二是產品同質化，價格戰惡性競爭嚴重;

三是產銷不匹配，工廠生產出來的東西，不是終端最終想要的產品形態和規格;

四是廠家想下沉渠道，但物流配送半徑受限，服務區域拓展不足，無法精耕;

五是受限于一批商的推廣能力，新產品推廣效果層層遞減。

借助大數據的目的，正是為了更好地形成產銷匹配，和廠家的產能優化，以及新品研發有更高的成功率。不過，要將數據轉化為切實可行的項目，首先得制定科學合理的操作流程。

“在實際操作中，我們會確認兩種方式，即成熟產品的定制以及藍海產品的研發。”王德明介紹，通過不斷摸索，已經形成了標準的“8步”操作流程：

1.前期的數據分析、市場調查;

2.用戶需求確認;

3.產品立項研發/定制;

4.生產方資質、資格審查，生產工藝溝通等硬件的確認;

5.“小樣”內部試吃，人員推廣培訓及外部試產試銷;

6.用戶使用反饋;

7. 改良、修整后再試推，并得到用戶的認可;

8.批量生產，并結合互聯網平臺的先天優勢，快速線上和線下整合推進。

整個工作流程中，幾乎都要用到數據抓取及分析，而且不同階段所用數據內容及分析角度不同。

其中，前期主要抓取用戶的需求和使用習慣、市場的整體容量、交易使用的頻率、渠道結構等方面數據;中期則是產品導入期的交易數量、交易頻次、各類渠道占比、用戶反饋情況等數據分析;后期主要抓取產品成熟期的覆蓋率、保有量、銷售數量等數據，以此來確認打造爆品的基礎。

鎖定同一渠道的共性需求

凍品領域的傳統定制業務，主要針對單個大型連鎖餐飲系統，或者部分區域市場的個別大代理商等。那么，以大數據為媒的定制是怎樣的呢?

據了解，作為B2B平臺的冷凍食材研究院，將定制分為從工廠食材與從終端渠道兩個端口，即根據具體情況，分別從兩個端口做菜譜研發、產品定制。

工廠食材端的定制，主要包括兩個方面：

一是現有產品定制，即現有市場流通產品在B2B平臺沉淀后，在品質、產能、交易數量、潛在容量等具備很好的基礎時，進行針對性的OEM推進，成為定制品牌的帶路產品;

二是新品研發定制，通過主流渠道的現狀及未來發展的趨勢分析，梳理產品的差異化需求，提高終端的效率，確認新品的研發定制，并挑選合適的加工廠，進行源頭的深入合作。

從終端渠道的定制，不是針對個體餐廳，而是對同一渠道類別，幾千家、幾萬家終端的共性需求。

“比如黃燜雞、沙縣小吃，終端用戶足夠多，才能支撐這些定制產品的銷量。”王德明介紹，根據市場需求定制標準黃燜雞塊產品，省去了終端餐飲用戶采購雞腿肉還需要自行切塊的問題，也避免傳統經銷商手動切割的二次污染，而且節約大量的廚師成本和損耗成本。

目前終端比較受歡迎的定制產品有哪些特性呢?王德明介紹，主要有兩種：一是以食材A+調味包B的形式組合，終端使用很方便，如巴沙魚柳、金湯巴沙魚等;二是調理定制半成品，比如標餐工坊荔枝肉、麻辣雞雜等。

“在數據價值輸出的時候，重點是將整個市場細分渠道的規模、多種應用場景，以及未來發展的趨勢作為判斷標準，來規劃B2B平臺研究的方向，并以此研究的范疇來確認用戶的需求，并滿足他們。”王德明說。

中式快/簡餐、小吃、區域連鎖切入價值高

隨著中國餐飲市場全面升溫，幾萬億的餐飲大蛋糕中，方便快捷的速凍半成品擁有巨大的發展空間。那么，就目前來講，哪些終端，大數據切入的價值較高呢?

林志勇認為，主要為中式快餐/簡餐、特色小吃，以及區域性連鎖店等。原因如下：

其一，廠家有很多菜譜的產品研發，卻沒有合適的平臺切入終端，通過凍品B2B平臺整合，并在廠家端創新后，產品快速直達終端。

其二，連鎖餐飲需要差異化、標準化的產品，以保證服務的一致性，借助大數據來精準研發的菜譜和匹配的產能，能以最優的性價比來滿足其需求。

其三，其他渠道更多的是夫妻老婆店，沒有菜譜的更新、研發能力，但是又要不斷更換菜品以滿足消費者的味蕾，也需要一定的專業平臺給予產品、菜譜的支持。此外，作為整個交易鏈上最重要的一個環節，這些客戶確實最沒有話語權的，一般都是當地經銷商賣什么貨，就買什么貨，上什么菜。

其四，終端用戶大多日出而作、日落而息，無法了解同渠道、同屬性的門店都在使用什么產品、推出哪些菜品，需要通過平臺的整合推薦，來第一時間升級自家門店的菜品。

王德明補充道，一個規范的B2B平臺，同時也承擔著保障食品安全的責任，“有標準的軟硬件配置，有詳實的數據可查”。

比如，外部方面主要是嚴格管控原料供應商，包括優選源頭，審核供應商資質，定期稽核與問題督導等;內部方面，則是從進貨查驗到配送服務都進行嚴格規范，并進行周期性巡檢稽核以確保管理制度的認真執行。此外，還有全程冷鏈配送，自建專門的檢測室、定期抽取產品委托第三方檢測機構進行檢測，以及與保險公司合作，對平臺上所有產品進行投保等，從多個層面確保食品安全。

至于未來大數據還可能向凍品的哪些應用方面拓展，林志勇分析，將為凍品在餐飲業的銷售和發展趨勢、廠家終端銷售通路和產品適用方法、各銷售渠道的流通情況、廠家產品研發定制等，提供數據支撐，以此來優化整個產業鏈。

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