在對經(jīng)銷商的溝通中，有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡給經(jīng)銷商算賬，算利潤帳，諸如：

1. 不同產(chǎn)品的利潤率。

2. 產(chǎn)品量乘以利潤率，銷量越大，自然利潤就越大。

3. 市場空間有多大，理論上可以做多大的業(yè)績，也就是有多少總利潤額。

4. 若是能超額完成銷售額，還能額外的銷售返利。

5. 高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品，利潤還會更高。

說這么多，也就是鼓勵經(jīng)銷商多進貨，多賣貨，多賺錢，最終是大家雙贏!

這種傻事以后少干，一看就知道沒自己真正做過生意，對生意和利潤的理解過于淺薄。

因為：

1. 廠家業(yè)務(wù)人員算的只是毛利，且是理論層面的毛利。

2. 廠家算的是毛利，可經(jīng)銷商做生意，最終要的是凈利。在毛利和凈利之間，還有個東西叫成本。可是，這個成本究竟有多少，廠家業(yè)務(wù)人員就算不準(zhǔn)了。

3. 經(jīng)銷商構(gòu)成的成本是比較復(fù)雜的。有賬面成本，有非賬面成本，光一個資金成本和周轉(zhuǎn)率就能把廠家業(yè)務(wù)人員算的七暈八素。甚至，有些廠家業(yè)務(wù)人員連公司運營的稅率都搞不清楚。增值稅、營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅還沒分清楚，就開始武斷的給經(jīng)銷商算賺多少錢了。

4. 高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的利潤是高，可在沒有銷量的支撐下，再高的利潤率也沒什么價值。

5. 廠家可是一分錢利潤也沒給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的利潤，更多是來自經(jīng)銷商對下游客戶的產(chǎn)品銷售。

6. 雖然賣你這個廠家的產(chǎn)品賺錢，可賣其他廠家的產(chǎn)品也賺錢啊，這個不稀奇。

7. 相反，經(jīng)銷商還得先給廠家打款，等于是廠家先在經(jīng)銷商頭上把錢賺走了。

8. 同樣是賺錢，這廠家賺錢可比經(jīng)銷商賺錢輕松多了，廠家要求經(jīng)銷商是先款后貨，而經(jīng)銷商對外銷售則會存在賬期;廠家對經(jīng)銷商發(fā)貨是一車一車的發(fā)，經(jīng)銷商對下游客戶銷售則是一箱一箱，并且，這個信息還不對稱。經(jīng)銷商賣一箱貨，毛利是多少錢，廠家是知道的，可廠家賣一箱貨給經(jīng)銷商，毛利是多少錢，經(jīng)銷商可不知道。

9. 廠商在合作過程中，雖然是大家都賺錢，可從次序上來說，廠家的盈利在前面的，而經(jīng)銷商的盈利是在后面的。

10. 作為廠家的業(yè)務(wù)人員，給經(jīng)銷商算賬，算算經(jīng)銷商能賺多少錢，是不是在向經(jīng)銷商暗示，經(jīng)銷商所獲取的利潤，我是有功勞的，要給我分點?

總而言之，經(jīng)銷商與廠家合作，經(jīng)銷商賣廠家的產(chǎn)品給下游客戶，是有些利潤。可是，這個利潤與廠家無關(guān)，是人家經(jīng)銷商的既得利潤，廠家就不要七算八算了。更別傻乎乎的要求經(jīng)銷商在這個利潤里面再拿點出來做什么市場投入了。再說，這個帳廠家也算不準(zhǔn)，毛利和凈利，差得遠呢。

作為廠家，則要考慮在另外一個方面發(fā)力，即是幫助經(jīng)銷商在成本控制上做些工作。幫助經(jīng)銷商提升運營效率，降低經(jīng)營成本，這才是真正給經(jīng)銷商帶來的直接利益。

轉(zhuǎn)自：潘森咨詢 

作者：潘文富