今年，原料肉價格持續暴漲，整個火鍋料行業都籠罩在“漲價”的陰霾之下。剛過去的10月，有的廠家迫于成本壓力，甚至不得不一天之內多次調價。

另一方面，產品同質化、低端貨多、價格戰激烈等行業“頑疾”，依舊存在。

兩相夾擊之下，火鍋料企業如何突圍?

近日，一場火鍋料主題沙龍應時而生。《中國食品報·冷凍產業周刊》、冷凍食品官方微信平臺攜手產品創意實戰機構產品力、自然律品牌創意機構，邀請來自火鍋料廠家、餐飲、供應鏈等各方面的一線實戰人士共計20余人，圍繞這一話題做了深度探討。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉 趙瑩瑩

1、原料漲價，正是行業洗牌升級的好機會

一開始，《中國食品報·冷凍產業周刊》執行主編王曉玲就針對行業目前熱議的原料漲價，提出自己的觀點：“原料漲價，對品質好、有特色、性價比高、有策略的企業，反倒是難得的機會。”

對此，海欣食品股份有限公司河南市場負責人馮豪也表示，漲價是行業洗牌、產品升級的好機會。此次漲價潮，海欣客戶波動不大。“早幾年，一漲價，市場就有可能被競爭對手搶走。現在客戶更看重品質和品牌，競爭相對良性了許多。”

馮豪介紹，海欣的高端品牌“魚極”，除了原有渠道之外，在定制化方面有了很大發展。“三年前，大家打電話是找海欣的;現在都是找魚極的。”

△沙龍現場精彩掠影~

去年原料肉開始大幅上漲時，漳州興威食品有限公司就采取了品質和價格同步提升的策略，取得了不錯的效果。面對今年的行情，興威食品河南市場負責人夏亞子介紹，依舊堅持這一策略，尤其是對自身的拳頭大單品，提價的同時，品質和包裝都不斷升級。

而速凍食品業資深人士師居峰建議：這個時候也是推新品的最佳時期。

逮蝦記蝦滑北方市場總監何玲特別認同這一觀點。“我們只做蝦滑，就兩個單品，定位中高端，有自己的青蝦養殖源頭，一開始就直接與火鍋店合作。因為客戶‘畫像’很精準，所以客戶開發成功率很高。”

“蝦滑現在屬于有品類無品牌的時代，市場不規范，品質穩定是供應商最大的挑戰，也是我們要緊緊抓住的最大機會。”何玲說。

2、小鎮青年崛起

縣鄉村市場是座大金礦

據統計，我國有約300個“城市”，2856個“縣”，41658個“鄉鎮”，662238個“村”。縣鄉村的數量遠超城市，可見下沉市場潛力之大。

那么，當前火鍋料的下沉市場表現怎樣?

馮豪介紹，鄉鎮市場的火鍋料，以前主流售價在4-5元/斤，價格戰比較嚴重;現在16.8元/斤的火鍋料賣得也很不錯。

“鄉鎮市場的爆發力真的超乎想象。”馮豪說，“海欣食品最近三年一直在努力做下沉市場，從點到片，現在品牌效應逐漸顯現，效果很不錯。”

多位嘉賓均表示，互聯網在“教育”下沉市場消費者方面功不可沒，要用好東西，已經成為許多鄉鎮消費者的認知。

也有嘉賓分析，相比城市的高房價，鄉鎮消費者生活壓力小，反而更有能力消費高品質的東西。

△小鎮青年的消費特點。圖片來源：網絡

沙龍現場，廣東普寧金奕興食品廠河南市場負責人謝開雄也提出，下沉市場需要大量的人力物力支撐，中小廠家很難承受，怎么辦?

廣東鴻津食品有限公司河南市場負責人李兆洋的建議是，“傍大牌”。

“大企業有團隊、有物力做下沉市場，中小企業確實沒法比。”李兆洋說，“但是我們也有自己的拳頭大單品，可以與大企業形成互補，在同一個市場、同一家門店共存，雙贏。”

夏亞子則認為，開發縣鄉市場，廠家可以用自己的特色單品作為核心優勢，來引領其他產品進入。

3、跳出“火鍋”，火鍋料還有無限可能

以往，大流通、餐飲、賣場、超市是火鍋料的主要通路。但最近幾年，人們的消費方式、場景等都發生了翻天覆地的變化，新興通路不斷涌現，火鍋料有了更多的發揮空間。

沙龍上，圍繞“火鍋料還能怎么吃?還能怎么賣?”，大家各抒己見，熱鬧非凡。

嘉賓們不約而同地提到了如今人氣超旺的鍋圈食匯，并對它的模式做了探討：

在家吃火鍋越來越普遍，鍋圈食匯切的就是家庭火鍋消費這塊市場;

賣場渠道的火鍋料占比不高，消費者購買要耗時費力，極不方便，而鍋圈的店面開在家門口，一站式服務，方便快捷;

更為關鍵的是，鍋圈整合供應鏈，既降低了加盟商的經營門檻，又提高了競爭壁壘;這是它的核心優勢，尤其值得業內人士深入研究和學習。

△鍋圈食匯門店。圖片來源：網絡

此外，河南三佳食品有限公司總經理助理何邦海提出，應該跳出固有思維，通路可以復制，也可以分單元，多條腿走路。

產品力創意實戰機構負責人王金濤分析，火鍋已經發展成為最大的餐飲業態，場景也很豐富，有幾人食的大火鍋，也有單人、轉轉等小火鍋，還有麻辣燙等泛火鍋，是一個非常大的市場，給相關企業提供了巨大的拓展空間。比如培根，傳統上和火鍋根本無關，但現在有企業根據火鍋場景做了改良，推出了火鍋專用培根，更薄、更易涮煮，雖然效果尚待市場檢驗，但不失為一種新思路。

福建馥華食品有限公司河南市場負責人王新平也表示，除了丸子，火鍋食材的品種越來越豐富，適用范圍是很廣的。

何玲則認為，一碗泡面或者米線，放幾個火鍋料，就很受90后、00后青睞，只要消費者喜歡，怎么吃都適合。

無論哪條路，最終火鍋料還是作為食品消費，其中占比最大的還是餐飲。現場就有廠家人士反映，現在餐飲渠道對鮮品的需求很大，值得火鍋料企業關注。

鄭州汕錦記餐飲有限公司品牌市場經理席亞東則表示，無論廠家還是餐飲，都要考慮自己的客群定位，客群不一樣，價格自然不一樣。尤其是新生代客群的特點，需要廠家和餐飲共同分析，反向來引導生產適銷對路。

4、嘉賓精彩觀點

1. 渠道下沉中廠家與總代的矛盾，總有辦法解決;

2. 現在的餐飲業態迭代周期變短，給原料供應商很大的發揮空間;

3. 90后、00后等新生代對健康食材的需求，值得關注;

4. 根據自身優勢，發揮長板效應，比如聚焦撒尿肉丸、速凍豆腐等行業大單品;

5. 定制加工是個趨勢;

6. 企業內部，讓相關負責人利益掛鉤，可維護團隊穩定。

7. 跳出火鍋看食材，千變萬化，切入其他場景，做場景延伸;

8. 跳出B端看C端，做品牌轉型，從渠道品牌向消費品品牌轉變;

9. 洗牌加劇，一超六強格局初現，留給大量中小企業的時間和空間相對有限;

10. 注意火鍋外延產品，比如火鍋小油條、小酥肉、火鍋培根等;

11. 做減法，聚焦做好大單品，不再做大而全、小而全的火鍋料廠家。