新時代新趨勢下，凍品廠家如何拓展業務？廠家與經銷商如何構建新型合作關系，實現深度合作互惠共贏？經銷商如何實地探查選到好產品？

5月15日，應浙江藍雪食品有限公司（以下簡稱“藍雪”）董事長李甬邀請，剛剛集結完成浙江、江蘇、安徽、上海四大分院的中國食品報社冷凍冷藏食品研究院華東分院（以下簡稱“華東分院”）啟動首站企業調研活動。

華東分院院長杜世平，華東分院常務副院長張才秋，華東分院秘書長吳軍、宣建光，中冷院院長助理趙文濤，中國食品報冷凍產業周刊華東辦事處主任楊青攜江浙滬凍品經銷商代表30余人走進藍雪梅山基地考察，面對面深入交流，探索廠商共贏新模式。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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看產品、話商機……

華東分院攜經銷商代表走進藍雪

進入工廠辦公樓，五六臺擺放產品的冷柜吸引了大家的注意。眾人熱烈討論，向廠家人員詢問。

△看產品、話商機

參觀結束后，華東分院一行人開始了本次活動的重頭戲——“工廠茶話會”。杜世平首先做了開場介紹。

△杜世平

他說，這是華東分院成立以來第一次以團隊形式“走出門”。大家看產品，思考怎樣把產品做好，接下來要聯合所有經銷商抱團取暖，齊心協力探索廠商共贏新模式。

華東分院是中冷院八大分院成立最早的一個分院。通過活動，也會給大家帶來新的啟發，大家群策群力，聽取好的建議，發揮最大能量。

李甬對各位經銷商的到來表示感謝，并重點講述“藍雪是怎么開始的”以及近幾年的發展思路。

△李甬

他介紹，藍雪本是一個專做出口的貿易公司，成立于1998年。前15年很簡單，只做了一件事——把海鮮賣到世界各地。

2010年，公司出口規模已達到30000噸，營業額一個億左右，這個體量當然和大企業沒法比，但在海鮮類算是比較靠前的。2011年，依托海外漁業捕撈加工基地，藍雪開始在“產品設計-原料采購-加工生產-包裝儲藏-物流運輸-終端售賣協助”6個環節，探索國內市場深度參與模式，深耕中國市場。

2012年，斥資3億元在梅山建工廠，占地33350平方米、建筑面積29000平方米，擁有冷藏能力30000噸的冷鏈倉庫和8000平方米加工車間。2014年，藍雪冷庫搬到梅山。

也是因為藍雪的基因問題，導致對國內市場一無所知。藍雪有什么優勢呢？唯一的一點是，從世界各地拿原料可能會便宜，但后來這種優勢不再明顯。這時候也明白，賣原料在中國是沒有出路的。

從2016年到2018年，藍雪的產品開始往下走，從禮品銷售往消費者的角度走。在賣場里能一直生存下來，也是因為藍雪的思路是：不能讓產品變成庫存，而是要盡快換成人民幣。2018年，藍雪很多產品開始反向定制，多款產品在京東以及很多賣場都賣得最好的。

20多年來，藍雪致力于“把世界各地優選海鮮食品帶到中國”，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產品質量，大力投入產品研發創新和設備創新，中高端冷凍海鮮熱銷國內主要商超8000多家，是國內少有的集進出口、加工、冷鏈物流等功能為一體的進口健康海鮮食品開拓者。

國內市場需要靠伙伴做起來。藍雪的三個原則是：找伙伴；找誠實伙伴；一起做大。此次邀請眾多經銷商走進工廠，深度探討廠商共贏新模式，正是基于新的形勢變化，開始尋求新的突破。

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深度碰撞，為企業發展“把脈”

聽過李甬的介紹，經銷商代表們從自己的實踐出發，暢所欲言，發表了真知灼見。

△張才秋

張才秋表示，自己初次見到藍雪的產品是在三年前的上海，當時眼前一亮，產品包裝好加工好，卡通形象特別有吸引力，幾年做下來發現，藍雪產品是比較有市場的。這次對其信心百倍，一定能做的更好。

△宣建光

宣建光說，后續發展需要推進，但合作的點是一定有的，情感交流在前，這次活動把人聚起來，走出去。從底層邏輯講，海鮮和牛排是蛋白質的頂端，海鮮污染性小，在原料端更好把控。消費者生活質量提升，藍雪堅持做一定會有廣闊市場。

從出口到和國內一線品牌合作，市場在發生變化，找平衡點很重要。找準切入點，培育口感口味，讓高端食材走向百姓餐桌，包括價格等是藍雪接下來要考慮的事情。階層很豐富，重新改造產品制定價格，走向國內更適合的市場，讓產品和經銷商更匹配，讓藍雪走向藍海。

△其他經銷商代表也紛紛建言獻策

溫嶺金寶商貿有限公司林峰表示，藍雪產品在臺州市中心商超賣的不錯，但在城鄉結合部銷售不理想，希望廠家能在這種地方找準產品。

上海易由商貿有限公司戴婧晗說，經銷商都愿意選新品，愿意做新鮮產品，而海鮮性價比高，怎樣讓經銷商沒有后顧之憂去賣是個問題，以及廠家的主打產品是什么？會怎樣對經銷商進行落地幫扶？

南京海裕商貿有限公司總經理陳云才表示，藍雪的“定海針”不同，目前客戶很多，都在做精品超市。但今天來的多是傳統商超經銷商，等于藍雪要開辟第二戰場，這和以前的打法不同，深層碰撞可以解決現實問題。

經銷商很怕賣一些季節性產品，全年產品又有很多細節東西。希望藍雪結合傳統經銷商需求，切入一些適合產品，改變季節性影響。

吳軍說，活動尋找模式，讓廠家和經銷商更好對接。海鮮市場目前沒有幾家企業做的好，且大多處于產品初加工階段。對藍雪打造品牌來說是一個契機，華東分院相當于一雙架起行業上下游的手，可以先和企業對接起來。

無錫布列思特商貿有限公司顧成敏感慨，這次活動大家都不虛此行，藍雪雖然在業內銷量不是最大的，但標準化最好、國際化最好，當前產品定位適合高級商超，很多社會型商超也有需求。

聽了大家的意見，李甬總結，大家都把實話講出來，把好的建議講出來，是非常好的事情，接下來會繼續溝通，后期進一步跟進，有信心會跟著市場走的更好。

△眾人到藍雪冷庫車間體驗了一把“一秒入冬”的感覺，對冷庫建設贊嘆不已

后記

坐落于依山傍水的海島，藍雪的地理位置和環境著實讓人羨慕。藍雪當初選擇對外貿易或許有環境因素的影子，但能做到今天，卻又不只靠這些，契約精神、誠信意識都是企業后來發展的關鍵。

冷食君一直在想，做這樣一場費時費錢的活動意義何在？從經銷商們掩不住的笑臉上，似乎已經知道了答案。大家說了最想說的話，看了最想看的人，對企業有了更全面的認知，對很多事都有了更深的理解，過程本身就是收獲。

臨行惜別，依依不舍。中冷院華東分院首次開啟調研企業活動圓滿成功，大家對第二次、第三次也充滿期待。冷食君認為，在探索廠商合作的新模式方面，沒有終點，只有在路上。