干了30年冷飲批發(fā)生意的董振堂，壓根兒沒想到有一天自己會跨行開公眾號寫文章。

8月11日，這位原蒙牛冰品最大的經(jīng)銷商，第一次開通公眾號，第一次發(fā)文，很快獲得了380多的高贊，和220多的“在看”，截止發(fā)稿前，已有7600多人閱讀。

這篇文章的標(biāo)題叫做“蒙牛，想說愛你不容易”。

事件的來龍去脈到底怎樣？

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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事件：

被壓貨、被拖欠費(fèi)用  

經(jīng)銷商發(fā)文痛訴蒙牛

事件主人公董振堂從業(yè)時間長達(dá)30年，是冷食行業(yè)的老牌經(jīng)銷商。據(jù)他介紹，自己是蒙牛第一批、也是曾經(jīng)蒙牛最大的經(jīng)銷商。

18年前，蒙牛剛啟動北京市場，董振堂便攜手蒙牛公司開拓北京市場，2008年成為蒙牛北京市場總經(jīng)銷。

此后幾年，在廠商的共同努力下，品牌銷量達(dá)到歷史巔峰，也是經(jīng)銷商對廠家滿意度和忠誠度最高的時期。

文章陳述，問題主要發(fā)生在2013年后，新任大區(qū)經(jīng)理到任，因?yàn)槊膳I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)不足、服務(wù)意識及角度不同，造成銷量快速下滑，每年遺留問題激增，到2015年銷量下滑50%以上，之后各種問題更是集中爆發(fā)。

冷食君根據(jù)原文，按照時間節(jié)點(diǎn)整理了矛盾突出的重要事件：

2016年，董振堂接手北京郊縣市場時，蒙牛公司經(jīng)營期間遺留問題費(fèi)用總計380多萬元，由蒙牛公司處理300萬元，董振堂個人補(bǔ)貼80多萬元；

2017年9月，蒙牛業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在已有庫存940萬元的情況下，仍要求再進(jìn)貨360萬元，董振堂無奈服從；

2018年，蒙牛公司直營北京市區(qū)期間，籌款壓貨，每個月幾千萬資金缺口大部分由董振堂籌集，承諾利息蒙牛公司承擔(dān)，最高庫存達(dá)到了7400多萬元，年底庫存仍有4000多萬元。

2019年，經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換，蒙牛公司借助董振堂公司通道接管北京市場，自行經(jīng)營管理，獨(dú)立核算。因雙方對前期已簽屬并仍在有效期內(nèi)的各種合同未做變更，且產(chǎn)品庫存過大，5-12月蒙牛公司自營期間庫費(fèi)產(chǎn)生800多萬元，累計產(chǎn)生物流費(fèi)200余萬元至今未給對方結(jié)算，物流公司起訴董振堂公司，后者賬戶被凍結(jié)從而引起了一連串連鎖反應(yīng)，貸款斷貸、房屋被拍賣、資產(chǎn)被凍結(jié)，公司無法正常經(jīng)營，員工的工資也無法正常發(fā)放，董振堂個人被限高。2019年蒙牛公司業(yè)務(wù)人員，從董振堂公司拉貨98萬元，只歸還少部分，追討至今，仍未解決。

期間多次協(xié)商解決方案，但因壹清品牌出售，以及前后說法未統(tǒng)一，執(zhí)行過程并不順利。

2020年6月1日，10余名員工前往蒙牛公司尋求解決方案，承諾會盡快給出解決方案。6月2、3日大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)與董振堂進(jìn)行溝通按原共識部分先落地，但未果。6月4日收到蒙牛發(fā)函，稱董振堂組織下游分銷商前去工廠鬧事，堵大門、拉橫幅，以至于嚴(yán)重影響了工廠正常運(yùn)營，矛盾進(jìn)一步激化。

后雙方又經(jīng)兩次協(xié)商，至今未果。

據(jù)董振堂介紹，目前蒙牛所欠費(fèi)用主要是：

2018年由7000多萬元庫存產(chǎn)生的存儲費(fèi)、甩貨折價等各項(xiàng)費(fèi)用加起來最少4000萬元，鑒于期間蒙牛給董振堂的公司星水偉業(yè)授信1900萬元。如果這部分錢不需要自己承擔(dān)，即還有2100萬元。另外，現(xiàn)在一些客戶打款到星水偉業(yè)，還沒給人家發(fā)貨，大概有幾百萬元，如果蒙牛公司把這些貨物都補(bǔ)上，相當(dāng)于至少還差1000多萬元。

2

引發(fā)業(yè)內(nèi)人士熱議，你怎么看？

董振堂的公號文章發(fā)出后，獲得了食品廠商的廣泛關(guān)注，一些行業(yè)人士紛紛表達(dá)自己的觀點(diǎn)。（備注：因事件較為敏感，應(yīng)采訪對象要求，全部匿名出現(xiàn)）

A：從董振堂的《想說愛你不容易》看到了無奈。這個商業(yè)案例，更能反映某些企業(yè)的痛點(diǎn)——沒有把經(jīng)銷商當(dāng)成合作伙伴，只把經(jīng)銷商當(dāng)成牟利的工具。

個人認(rèn)為，這個時間段蒙牛所有的管理者都是失職的，更是這些當(dāng)職管理者一生的職業(yè)恥辱！沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

B：董振堂出來這樣悲呼，是非常無可奈何的。他的自述里，三進(jìn)三出的總包模式和目標(biāo)費(fèi)用的人為調(diào)控，都是經(jīng)銷商的血淚教訓(xùn)。 

品牌和經(jīng)銷商都需要去對每一個獨(dú)立項(xiàng)的服務(wù)區(qū)分價值，比如順豐提供物流服務(wù)，就不可能關(guān)聯(lián)銷售目標(biāo)。經(jīng)銷商貢獻(xiàn)銷售份額，就享受利潤回報和市場費(fèi)用，小經(jīng)銷商這些功能可能不值得去區(qū)分，大包商動輒上千萬的費(fèi)用和開支讓水一直混著， 總有一天會砸到自己腳跟。

蒙牛作為百年品牌、民族產(chǎn)品，有責(zé)任主動去梳理出來解決方案和責(zé)任劃分。一個企業(yè)的良知體現(xiàn)在解決比自己弱的對方時的真誠和專業(yè)，不是任由他擔(dān)驚受怕。

C：財聚人散，財散人聚。從董振堂的自訴中，同為速凍從業(yè)者，我看出了無奈。現(xiàn)在董振堂被逼無奈公之于眾，希望蒙牛方積極面對，抓緊解決。如果事情沒有妥善解決，一定是蒙牛品牌方的悲劇。

經(jīng)銷商，其實(shí)只是個渠道搬運(yùn)工，如果品牌方對搬運(yùn)工的血汗錢都踐踏，那么這個企業(yè)是沒有未來的。

營銷出業(yè)績，經(jīng)營出利潤，庸才會壓貨，精英千古存。

希望更多的企業(yè)開通職業(yè)教育課程，期待中國民營企業(yè)未來更美好，期待中國的營銷職業(yè)隊(duì)伍越來越有職業(yè)道德！

D：董振堂的自述主要闡述了兩大問題，一是廠家壓貨，二是費(fèi)用兌現(xiàn)。這也是整個行業(yè)相對普遍的情況，尤其大企業(yè)，當(dāng)然近幾年有所好轉(zhuǎn).

但從表述中看，蒙牛壓貨比較過分，沒有尺度，壓了接近一年的貨；兌現(xiàn)費(fèi)用的做法也讓人震驚，雖然不了解有無使用費(fèi)用手續(xù)，是口頭承諾還是公司行為，但蒙牛這樣的大公司不可能不知道，卻遲遲沒有解決和落地。 

從董振堂的字里行間也可以看出，他充滿了對廠家的感情，信任和依賴。希望借助媒體的力量，此事能夠得以迅速解決。這對經(jīng)銷商和企業(yè)發(fā)展，對行業(yè)整體規(guī)劃都是有利的。 

E：（蒙牛）這個企業(yè)不光叫霸道了，而是一直在推諉原本很正常的事。董振堂在冷食行業(yè)從業(yè)30年，做出很大的貢獻(xiàn)。現(xiàn)在，他受到廠家不公平的待遇，我們必須要把事情正式擺到桌面上，要把問題暴露出來，讓更多相關(guān)企業(yè)、國家相關(guān)部門介入，幫助經(jīng)銷商解決問題，凈化行業(yè)經(jīng)營大環(huán)境。

F：董振堂的經(jīng)歷，充分驗(yàn)證了蒙牛不良的企業(yè)文化，也從一個側(cè)面反映了蒙牛冰淇淋近幾年來市場嚴(yán)重萎縮的原因，一個不負(fù)責(zé)任、無擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，死掉是早晩的事。

G：蒙牛店大欺客，但董振堂自己也有問題。