年終歲尾，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過(guò)去的一年，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí)。

今天的講述人是，三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營(yíng)官楊志。

2017年被稱為“新零售元年”。在此之前，三全食品旗下的鮮食項(xiàng)目已在新零售領(lǐng)域趟了三年坑。現(xiàn)任三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營(yíng)官的楊志坦言，2017年是他三年來(lái)壓力最小的一年。

各類無(wú)人售賣機(jī)和無(wú)人超市的出現(xiàn)，讓之前質(zhì)疑三全鮮食項(xiàng)目的人，看到了它蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)。

在見到曙光的同時(shí)，如何讓前沿技術(shù)與自助售賣設(shè)備完美融合，如何提高單點(diǎn)的日銷售額，如何利用精準(zhǔn)營(yíng)銷增加客戶黏性等，仍然困擾著楊志。

楊志 三全鮮食項(xiàng)目首席運(yùn)營(yíng)官

01|轉(zhuǎn)變|

從一片質(zhì)疑到價(jià)值重估

和楊志的采訪約在了鄭州高鐵站附近，采訪結(jié)束后，他馬上要去三全鮮食的主戰(zhàn)場(chǎng)上海。家在鄭州的他笑說(shuō)，自從加入三全鮮食項(xiàng)目，每月至少有20天都在上海，“去上海已經(jīng)不叫出差，去北京和回鄭州才叫”。

回想三年前跨入新零售領(lǐng)域，他還是有一絲疑慮的。當(dāng)時(shí)研究日本餐飲形態(tài)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)日本將餐飲分為內(nèi)食、外食和中食三種。數(shù)據(jù)顯示，中食正成為日本發(fā)展最快的餐飲形態(tài)。我國(guó)前些年內(nèi)食發(fā)展最快，最近幾年外食和中食也開始快速發(fā)展。尤其是隨著人們的時(shí)間日趨碎片化，中食需求量增大。“日本餐飲的發(fā)展告訴我們，利用碎片化時(shí)間給人們提供即食食物，會(huì)成為一種趨勢(shì)。但何時(shí)能被中國(guó)消費(fèi)者接受卻是個(gè)問(wèn)題。”楊志說(shuō)，這也是三全鮮食項(xiàng)目啟動(dòng)后，業(yè)內(nèi)質(zhì)疑聲一片的原因——它太超前了。

2017年，猩便利、盒馬鮮生等眾多無(wú)人零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，讓質(zhì)疑聲少了很多，也證明了三全鮮食探索方向的正確性。“不論是對(duì)我個(gè)人還是對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，2017年都很有意義。”楊志說(shuō)。

他認(rèn)為，當(dāng)前無(wú)人零售業(yè)態(tài)仍處于打概念的初級(jí)階段，尚沒(méi)有成熟的模式，未來(lái)可能會(huì)實(shí)現(xiàn)有人與無(wú)人的融合。以便利店為例，當(dāng)前一個(gè)店里大概需要6到8人，未來(lái)或許收銀會(huì)實(shí)現(xiàn)無(wú)人操作，而服務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)等將繼續(xù)存在，不過(guò)這得依賴于技術(shù)革新的程度。

楊志剖析，2017年自己的心態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。“之前，我沒(méi)有完全接手鮮食項(xiàng)目，感受不是很明顯。2016年6月全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)后，我完全沉浸在新零售的場(chǎng)景中，特別關(guān)注零售方面的新模式、新技術(shù)，然后把自己置身其中去分析，比如它會(huì)不會(huì)成功，優(yōu)勢(shì)在哪兒，哪兒有不足。”講起新零售就滔滔不絕的他，在2017年徹底完成了從產(chǎn)品經(jīng)理到新零售操盤人的轉(zhuǎn)變。

02|重塑 銳變|

布局供應(yīng)鏈體系，思考無(wú)人售賣模式

自全面接手三全鮮食項(xiàng)目后，楊志梳理了兩條線，一是供應(yīng)鏈，一是無(wú)人售賣機(jī)。

首先是對(duì)供應(yīng)鏈的梳理。背靠上市公司三全食品，鮮食項(xiàng)目在供應(yīng)鏈方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。用楊志的話說(shuō)：“和三全同時(shí)探索新零售的企業(yè)，都死的差不多了，就三全鮮食項(xiàng)目堅(jiān)持了下來(lái)。”創(chuàng)業(yè)型公司最需要的是時(shí)間，而三全鮮食堅(jiān)持到了曙光來(lái)臨。

據(jù)介紹，經(jīng)過(guò)三年的摸索，三全鮮食已經(jīng)基本完成了供應(yīng)鏈布局，其在上海和北京的中央廚房各有8000平方米，可生產(chǎn)鮮食單品90個(gè)，盒飯日產(chǎn)能在10萬(wàn)份以上。2018年其位于廣州的中央廚房也將投用，屆時(shí)將實(shí)現(xiàn)對(duì)華北、華南、華中重點(diǎn)城市群的全面覆蓋，為無(wú)人售賣機(jī)的投放提供堅(jiān)實(shí)的后勤保障。

“從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，供應(yīng)鏈的布局至少需要一年時(shí)間。企業(yè)看到即食售賣的趨勢(shì)，再布局供應(yīng)鏈時(shí)已經(jīng)晚了。鮮食項(xiàng)目三年前著手，磕磕絆絆走到今天，終于趕上了‘風(fēng)口’。”楊志說(shuō)。

其次是，重新思考了無(wú)人售賣機(jī)的經(jīng)營(yíng)邏輯。

“無(wú)人售賣機(jī)是便利店的補(bǔ)充，這個(gè)定位是毋庸置疑的。不過(guò)它究竟該是何種形式，如何選擇投放地點(diǎn)，如何持續(xù)盈利，大家都還沒(méi)有完全搞明白。”楊志認(rèn)為，當(dāng)前在資本的推動(dòng)下，無(wú)人售賣模式在各地蓬勃發(fā)展，背后的不可控因素也有很多，尤其是無(wú)人貨架，損耗率很高。未來(lái)無(wú)人貨架一定會(huì)升級(jí)，從開放式向封閉式轉(zhuǎn)變。到2018年6月，可能會(huì)有一批無(wú)人貨架，像初代小黃車那樣被淘汰出局。

他判斷，未來(lái)無(wú)人零售將更關(guān)注兩點(diǎn)，一是單點(diǎn)的日銷售額，一是布點(diǎn)數(shù)量，兩者良性互動(dòng)，將達(dá)到效益的最大化。據(jù)此，無(wú)人貨架最可能投放在百人以上的公司，以長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)下去。

03|探索|

探索四代機(jī)，挖掘消費(fèi)者潛在需求

2014年至今，三全鮮食無(wú)人售賣機(jī)更迭了三代，目前四代機(jī)仍在探索中。這也是楊志2018年工作的重點(diǎn)之一。

“新技術(shù)給無(wú)人售賣提供了更多可能。從最初需要APP下單，到微信、支付寶直接付款，消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)趨向便利化。我們?cè)O(shè)想，未來(lái)這種模式可能連掃碼都不需要，通過(guò)人臉識(shí)別或視覺(jué)識(shí)別技術(shù)，就能開門拿貨，關(guān)門自動(dòng)扣費(fèi)。”這也正是四代機(jī)正嘗試引入的新技術(shù)。

四代機(jī)在嘗試新技術(shù)的同時(shí)，更重要的是通過(guò)研究消費(fèi)者習(xí)慣，提高日銷售額和增強(qiáng)黏性。楊志介紹，傳統(tǒng)封閉型售賣機(jī)的生動(dòng)化陳列帶來(lái)的轉(zhuǎn)化消費(fèi)不足，對(duì)計(jì)劃性購(gòu)買的引導(dǎo)也不足。根據(jù)規(guī)劃，四代機(jī)可能會(huì)彌補(bǔ)這一缺陷。

三全鮮食做過(guò)一組實(shí)驗(yàn)，在傳統(tǒng)的鮮食售賣機(jī)旁邊，擺放零食或飲料售賣機(jī)，當(dāng)日鮮食日銷售額增加30%左右。這說(shuō)明兩者相互觸發(fā)的效果是很不錯(cuò)的。

除了研究終端設(shè)備，楊志還將重點(diǎn)研究消費(fèi)者習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。“通過(guò)過(guò)去幾年的探索，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)人售賣有6個(gè)月的嘗鮮周期。在前6個(gè)月，消費(fèi)者的購(gòu)買熱情較高，6個(gè)月后，購(gòu)買率就會(huì)大幅降低。想解決這一情況，就要把客戶的信息流變成數(shù)據(jù)流，做成數(shù)學(xué)模型，通過(guò)精密分析，發(fā)現(xiàn)他們的潛在心理需求，生產(chǎn)出更多真正需要的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。”楊志認(rèn)為，如果能夠破解這一難題，實(shí)現(xiàn)無(wú)人售賣對(duì)消費(fèi)者的長(zhǎng)久黏性，才算是真正開創(chuàng)了零售的新模式。

Question1

這一年工作中最大的收獲是：

感覺(jué)我完全沉浸在新零售的場(chǎng)景里，會(huì)特別想了解零售的一種新模式或新技術(shù)。

Question2

最大的感受是：

壓力比前兩年小了很多，但是仍有很多地方需要探索。

Question3

最高興的是：

堅(jiān)持了三年之后，鮮食項(xiàng)目迎來(lái)曙光。

Question4

最煩惱的事情是：

在如何增加消費(fèi)者黏性，如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷方面，仍需要探索。

Question5

用一個(gè)詞概括過(guò)去的一年：

重塑和銳變。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少：

80分。

Question7

對(duì)你的2018年說(shuō)一句話：

不忘初心，不念過(guò)往，不畏將來(lái)，取勢(shì)而行!

Question8

2018年的工作計(jì)劃是：

推進(jìn)新一代設(shè)備的改進(jìn)，爭(zhēng)取早日推向市場(chǎng);研究精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，增強(qiáng)客戶黏性。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景：

無(wú)人零售仍處于起步階段，方興未艾，未來(lái)還有無(wú)限可能性。

Question10

借我們的平臺(tái)向行業(yè)同仁們拜個(gè)年吧：

希望速凍的同仁們和想要涉足跨界的朋友們，能夠在2018年獲得更長(zhǎng)足的進(jìn)步，不斷提升自己，積累更多能夠重塑自己的能力，發(fā)展得更好!