隨著餐飲市場快速發展，以及消費市場不斷升級，消費者需求呈現出多樣化，因此個性化定制需求強勁。然而眾口難調，企業想做好定制業務并非一件簡單的事情。

有業內人士反映，私人定制的前提是“銷量有限”，所以物流配貨有點困難;其包材品類繁多，所以包材庫存儲備有點困難。速凍食品企業如何破解這些難題，為不同客戶提供行之有效的定制服務?不妨看看福建大串想食品有限公司(簡稱“大串想食品”)董事長劉助做定制產品的思路。

深入細節，打造客戶專屬產品

2017年11月底晚上8點多，大串想食品的某個食材研究中心，十來個人邊品嘗桌上的青椒肉絲、宮保雞丁、荔枝肉等菜品，邊熱烈地探討著。

“上次試了那么多產品，直到那個荔枝肉拿出來，我才有感覺。”一位客戶指著桌上的菜品說，“我現在任務很重，要盡快把目前的30多家店拓展到100多家，對菜品的需求真的很迫切。”

劉助回答道：“市場上許多荔枝肉都是大眾化產品，所有快餐店都能用。拼價格的話，只能在食材上做文章，比如粉多點、肉少點。只有標準化菜品，才能支撐你開這么多店后仍保持自家特色。”

這是大串想食品與一家連鎖餐飲企業，正在進行的一場開放式標準化食材定制研討會。

“做定制，沒有那么簡單。”在劉助看來，一般的定制用的是客戶自家的包裝、品牌，或廠家改變下產品規格等，這些都很低端。真正的定制要深入到客戶配方，餐飲定位，產品顏色、味道、規格、出品等，要與客戶的所有特點相匹配。

以快餐中最普通的菜品青椒肉絲為例，一位客戶對肉的要求是，色澤鮮亮點，口感嫩點;而上文的那位客戶則希望肉不要滾揉太長時間，口感不要太嫩，絲切得再細點，要有自然家常菜的感覺。“餐飲業現在競爭太激烈了，沒有幾樣獨特的產品，很快就會被超越。”這位客戶感慨道。

“通過標準化食材定制，我們還可以為客戶核算綜合成本。”劉助介紹，比如一塊原料肉，把中間的部分切出來做豬扒，邊角料切絲做小炒肉。對客戶來說，成本上可能豬扒高一點，但小炒肉相對低點，整體沒有太大變化。

劉助補充說，定制產品分量很精準，很容易把控成本。至于里外包裝，也能全部按客戶的需求做，是客戶獨有的，能有效避開市場競爭。

專人對接，四種產品模式供選擇

工廠的研發，一般是與銷售分開的，這就導致個性化定制程序復雜，雙方缺乏溝通。在劉助看來，只有將原輔料、設備、技術、市場等人員集中起來，做開放式研討，達到融會貫通才能做出真正的定制產品。“我們很多新品的靈感來源，就是這種開放式研討。”

具體如何實施呢?劉助認為：“很多時候，餐廳廚師與工廠技術人員是沒法直接對接的，廚師不懂工廠產品的加工技術，技術人員也不懂廚師對產品的應用，這就需要有專業的人來對接。”

“比如一個連鎖餐飲客戶過來，從他提出具體的需求到工廠打樣，過程中需要反復修改確認，時間很長，你要有足夠的專業度才能做好。”對于專業人員的要求，劉助說：“要對前后端都很了解，這樣客戶說什么你才聽得懂，才能準確快速地判斷怎么用工業化解決問題，然后再跟技術人員交流。”

他介紹，大串想食品是通過四種產品模式來實現定制的。第一種，公司已經實現標準化的產品，客戶能用的直接拿去用;第二種，在現有產品的基礎上，根據不同客戶的需求做微調，比如口感更有嚼勁，味道更重點等;第三種，客戶需要的標準化產品，在這里幫他們實現;第四種則是客戶與廠家共同研發，針對客戶的需求，廠家看還有哪些可利用的東西，大家共同創作出新產品。

“其實還有一種，就是客戶直接告訴廠家，這道菜的成本要控制在多少錢以內，這樣我們盡可能地考慮更多符合需求的食材。這種創作空間就更大了!”劉助說，比如要求主食材控制在3塊錢以內，那么2塊6、2塊7等組合都可以納進來，從中選取最合適的就行。

據了解，在大串想食品，每位想做定制的客戶都要事先填寫一張表格。客戶對定制的要求，在表格上分解為幾十個具體的細小問題，并且整個定制過程由專業人士負責對接完成。

小單流轉做大單，破解定制體量難題

一般而言，大客戶做定制，產品體量大，工廠比較容易實現批量生產，但這畢竟只是少部分企業。餐飲行業中，大多數中小企業和一些剛起步的企業也有定制需求，他們的訂單量通常都不大，這種情況下廠家如何提供行之有效的定制服務呢?

對此，劉助表示大串想食品的做法是，大訂單由大工廠生產，小訂單在研發中心生產，等到形成一定體量后，再轉到大工廠。

“我們也是經過很多嘗試才摸索出這個辦法的。”劉助介紹，以大串想食品的主要定制產品“串類”為例，這個品類中秋刀魚銷量非常大，所以就在大工廠生產，工人工作量按件計。要是新產品的話，加工速度肯定會慢一點，老工人覺得單件計價低就不愿意做了。“在小工廠里生產新品，提高單件加工價格，這個痛點就解決了”。

在劉助看來，小訂單流轉為大訂單，不僅利于工廠更加靈活地服務不同客戶，也極大地激發了眾多連鎖店的定制熱情。

“他們(連鎖店)原來也很痛苦，有些剛起步的一個月只需要50箱、100箱的貨，這個量大部分廠家都不愿意做。他們不想買市場上的大眾產品，自己做既麻煩成本又高。”劉助說，“推出這種模式后，客戶無論定制多大體量的產品都沒有問題。”

小批量定制價格與大批量自然有區別，不過對連鎖客戶來講，這并不是什么問題。正如大串想食品的客戶所言：“我們做定制，就要接受這個觀念，剛開始成本肯定比自己買要高一些，但產品實現了標準化，銷量上來了，成本自然就降下去了。”

劉助分析，定制產品百分之百能用，沒有損耗，降低了人工成本、原料廢棄率等，其實綜合算下來成本并不高。并且客戶粘性也非常高，“做定制時間流程長，雙方付出都很多。為了品質穩定，客戶不會輕易更換合作對象”。